讲座提纲 前言 当前家具行业背景及未来预测一 产品介绍的重要性二 营销中介绍对象 顾客的新诠释三 橱柜营销的产品介绍方式一 无言的介绍四 橱柜营销的产品介绍方式二 有言的介绍五 橱柜营销的产品介绍规范 家具行业当前背景 从00年开始就有一些专家说家具行业要洗牌了 理由是家具企业太多 97年的金融危机风暴 世界各国经济不景气 很多企业经营出现困难 一些专家根据当时的情况就说中国家具行业要洗牌 至少有30 的企业要关门谢业 我当时对此将信将疑 有些和我有交往的老板对我说 每天晚上以泪洗面 忧心忡忡 每天亏损几千上万 但还是咬牙切齿坚持 另一方面我也表示怀疑 金融危机最厉害的时候是97年 98年 00年的时候企业都挺过来了 到了00年的时候虽然还在亏损 毕竟已经比97 98时候好多了 而且中国家具行业有很多优势 工资低廉 成本低廉 房租 税费 劳动力丰富 土地资源也很丰富 70年代出生出生的人口高峰带来的消费消费高峰 还有01年加入世贸组织 有世贸带来的出口红利等等 这一次金融危机对家具行业产生的影响和以往都不同 对经济我不太懂 但是家具行业面对的情况已经发生了很大变化 首先欧美经济疲软 对家具行业冲击很大 从大岭山的情况可以看出来 从企业举例台森以前好的时候每年出口金额是7亿美元 现在基本上剩一半了 这次危机比以往更具有破坏性的是没有其他利好条件冲抵金融危机带来的不利 反而是除金融危机的其他不利因素叠加一起 冲击是空前的 一些品牌在撤店 一些经销商在放弃 一些卖场在空场 危机正渐渐地走近 洗牌迹象非常明显 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来 1 人口红利的消失 有专家称2013年为中国人口红利关闭年 人口红利带来消费力的下降 劳工荒的日益严重 人力成本的上升 从每年报考的高考人数可以看出 近三年高考人数从1200万下降到目前的900多万 2 成本上升 中国政府每年对企业的收费有增无减 明年准备开征环保税 还有中国油价快涨慢跌 运输成本高企 土地成本 厂房成本今年也是快速增长 3 工资增长速度快4 世贸红利所带来的增长消失 随之而来的是技术壁垒 环保壁垒 5 汇率改革带来的人民币升值 导致的出口困难 热钱外流都给家具行业带来强烈冲击 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来 7 城镇化开始缓慢 今年城镇人口已经超过50 留守在农村的基本上是老弱幼病残 即使城镇化 这些人群也没有什么消费能力 是 被城镇化而已 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来 有利因素 电子商务的发展会使产品销售变得便利 销售扩张的成本降低 但是这一有利因素因为中国人的不诚信而弱化了 人们对网上产品不信任 还有一个因素就是网上看产品的效果和实际效果有较大出入 很大程度会影响家具电商的快速扩张 有很多家具销售商 家具企业在这方面投入了 但是进展很缓慢 这一条也是家具电商比其他产品电商门槛高的原因家具行业的技术门槛 资金门槛都不高 但是销售门槛高 家具行业当前背景 一 销售的重要性 销售的重要性家具行业的技术门槛 没有什么高科技 也不需要很多技术积累 也没有很多家具专业的生产专利 基本上买一些设备 招一批人就可以生产家具出来 产品造型也是可以抄袭 模仿 这也难不倒家具企业 家具行业产品生产资金门槛也不高 一般生产家具资金也不多 几十万几百万也可以保证企业的连续运行了 但是家具行业的销售门槛高 主要是内销门槛高 外销门槛不是很高 内销门槛高在哪里 1是家具销售资金 一个产品到企业展厅一般来说要几十上百万 如果在家具博览会上以及在经销商中间推广也得几百万 一 销售的重要性 销售的重要性除了企业展开销售资金门槛高 还有销售展开后的后续资金专卖店铺货 通知经销商订货 要补助装修 有的甚至样品 还有饰品 问题是这样的高投入风险还很高 一不小心血本无归 家具销售资金门槛高外 销售要做得好 销售团队及其运作机制的门槛也高 专卖店的装修形象要能把顾客吸引到店里面去 还有专卖店展品展示的效果要能刺激顾客购买 销售人员的产品介绍要能打动顾客购买 产品介绍要能让顾客充分觉得你的产品好 使消费者掏腰包买你的产品 销售的重要性家具企业要能立于不败之地 在门槛比较低的地方和人家去竞争 费力不讨好 对其他企业打击也不大 也不能给其他企业带来很大冲击 在门槛高的方面去竞争 很容易将其他企业拒之门外 这个方面就是销售 一 销售的重要性 将来一段时间家具行业洗牌是在所难免和前一次金融危机相比 以前的不利因素还是不利因素 以前的有利因素这次也变成的不利因素 却没有影响较大的有利因素冲抵这些不利因素 所以家具企业要在这一次洗牌中生存下来并有好的发展 今后一段时间有一个好的发展 一是做好产品 二是要做好销售 产品好发展 热销产品好基本上看得见摸得着 能复制模仿和改良 但是销售能力强 销售管理水平高 不是能看得见摸得着的 这方面模仿人家也往往是形式相同而神差远也 销售能力与销售团队牵涉的面更广 系统性更强 所以其提高也慢 一 销售的重要性 销售能力的高低牵涉到品牌推广 专卖店形象 产品展示 销售团队的销售模式 运作机制 销售策划 销售人员的素质与专业水平的高低 这些东西不是一天两天 一月两月能做好的 甚至一两年也不一定能做好 家具行业有些企业产品一般 造型也一般 质量也一般 但是销售特别好 除了价格适中之外 应该是销售方面做得也很出色 这方面比较典型的案例就是近年来迅猛崛起的家具川军 全友 掌上明珠等等 一 销售的重要性 要把销售做好 产品的介绍非常重要 产品介绍对于迅速抓住客户 使顾客对产品以及公司形象产生良好的印象 实现交易有着巨大的作用 维护品牌形象 实现产销售连锁扩大效应 一 销售的重要性 生活中简单的案例 买辣椒一个傍晚 眼看就要收摊了 在卖辣椒的一个摊位前 那个农妇面前还剩下一小堆没卖完的红尖椒 我不禁多嘴说 干脆摆成小堆卖吧 这样好卖 农妇不以为然的说 我有我的卖法 好奇的我倒要看看农妇怎么卖掉辣椒 第一位买主来了 这辣椒辣吗 答曰 颜色深的辣 浅的不辣 买主挑选了自己满意的走了 第二位买主来了 这辣椒辣吗 答曰 长的辣 短的不辣 剩下了深的和短的了 第三位买主来了 这辣椒辣吗 答曰 硬皮的辣 软皮的不辣 买主又满意的走了 不一会儿都卖完了 农妇收摊 高兴的回家了 一 销售的重要性 房地产实力雄厚 产品介绍 案例 房地产经典介绍地段偏僻 告别闹市喧嚣 独享静谧人生周边嘈杂 坐拥城市繁华 感受摩登时代荒山秃岭 与大自然亲密接触刚有规划 轨道交通在即零星班车 无缝接驳CBD挨着铁道 便利交通 四通八达地势很低 私家领地 冬暖夏凉价格奇高 奢华生活 贵族气息规划篇规划不好 小资情调 折射后现代生活户型很烂 个性化设计 稀缺绝版户型弄个圆顶 巴洛克风情搞个楼尖 哥特式风格前后楼快挨上了 邻里亲近 和谐温馨弄个喷水池 英伦风情 北欧享受门口有保安 私人管家 尊贵生活配套篇挨着水沟 绝版水岸风光挖了池塘 临湖而居 演绎浪漫风情周围荒草地 超大绿化 无限绿意旁边小土包 依山而居 享受山里人的清新有家信用社 坐拥中央商务区有个居委会 核心地标 紧邻中心政务区有家小学校 浓郁人文学术氛围 让你的孩子赢在起跑线上有家小诊所 零距离就医 拥抱健康有五平米超市 便利生活 触手可及有个垃圾站 人性化环境管理 买辣椒这个案例就是抓住了客人感兴趣的方面 并满足客人的要求 将产品的卖点引导顾客的购买倾向 这样的案例生活当中还有很多 产品介绍的定义 就是为维护产品形象 传播品牌影响力 企业销售相关人员通过广告 专卖店形象 产品陈列等方式 将产品的功能功能 工艺 材料 结构等特性 优点与利益介绍给顾客的过程 一 销售的重要性 二 营销过程中产品介绍对象 顾客的新诠释 这里牵涉到一个顾客 我想讲一讲顾客的定义 很多教科书上将顾客定义为 上帝 我们有几个人真正将顾客视为 上帝 我觉得这是不可能的 首先 上帝 你见不到 还有既然顾客是上帝 那么公司老板就是信徒 对上帝要非常虔诚了吗 你愿意为了上帝的之一不顾一切了吗 真正的顾客的定义就应该是客人朋友 有平等交易关系的伙伴 中国人对待朋友是怎么样的将产品最好的一面 客人最需要的一面的拿出来 并且是最好的状态 对不起我们对待朋友我们和朋友是喝茶 聊天等等关系的 有福同享 有难同当 正确理解顾客的定义 对产品介绍 介绍方式有一定的点化作用 既然顾客是朋友 我们要将产品给顾客 就要将产品最好的一面展示给顾客 产品不好的一面我们要尽量改进 怎样将产品最好的一面给给顾客呢 二 营销过程中产品介绍对象 顾客的新诠释 既然顾客是朋友 我们要告诉顾客我们有什么产品 而且要将产品方方面面展示给顾客 产品不好的一面我们要尽量改进 怎样将产品介绍给顾客呢 很多橱柜企业或店面 或者说销售人员对自己所销售的产品的介绍漫不经心的 销售人员在客户面前能说什么呢 除了 你好 我是XX公司的 我们的产品好 服务也很好 以外 可能只有说 我们的价格有很便宜 了 有些工业品销售人员还会说 我跟客户的关系好 二 营销过程中产品介绍对象 顾客的新诠释 三 怎样介绍产品 产品介绍是一个广泛的含义 一本产品介绍书 销售人员与顾客对话的方式介绍产品 这是狭义的 产品介绍 广义的产品介绍 应该是广告 企业形象 专卖店 产品陈列 品牌 销售人员的着装 形象 气质 语言 表情 专业素质产品介绍书 销售人员与顾客对话 都属于产品介绍的范围 我在这里把产品介绍分为两类 一是无言的介绍 主要是指企业形象 专卖店形象 产品陈列 饰品搭配 品牌影响力 销售人员的着装 形象 气质 语言 表情 专业素质 销售水平二是有言的介绍 广告 产品介绍书 销售人员与顾客对话方式的介绍 三 怎样介绍产品 无言的介绍 一是无言的介绍 主要是指企业形象 专卖店形象 产品陈列 饰品搭配 品牌影响力 销售人员的着装 形象 气质 语言 表情 专业素质 销售水平很多时候 无声胜有声 无言胜有言销售人员扮演公司职员角色 销售人员内涵与气质会与产品需要传递的信息联系起来 顾客很多时候通过销售人员的气质 着装来判断企业产品的质量与形象 销售人员的表情也是对产品的一种介绍 微笑与自信的表情 代表企业员工对公司产品充满自豪和自信 假如一个企业的销售人员气质都很好 长相漂亮 个子都在1 6米以上 微笑甜美 气质优雅 微笑自信 你肯定会觉得这企业有钱 老板眼光高 企业要求严 企业有实力 产品肯定不错 三 怎样介绍产品 无言的介绍 销售相关人员的气质 表情 着装 微笑 举止都是对产品的无言介绍 三 怎样介绍产品 无言的介绍 礼仪的培训过程 也是产品介绍的培训过程 三 怎样介绍产品 无言的介绍 导购员的行为举止 表情 微笑的规范性 统一性是对橱柜产品的整体性的介绍 给客人留下的是企业管理 生产 销售的规范性 严谨 统一的良好感觉 也宣传了 公司经营理念 质量方针 环境方针 公司的价值观 等企业文化宣传牌 以上这些都会使顾客没见到产品却产生情感转移 对公司产品有良好印象了 一般顾客认为 观念 信念 价值和行为准则 以及由此导致的行为模式 产品质量都是相互联系 产生联想的 三 怎样介绍产品 无言的介绍 三 怎样介绍产品 无声的介绍 甚至有些精英人才不无自豪地说 营销的奥秘是无法培训传授的 一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下 所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才 销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意 同时 营销更需要科学 艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀 才能飞得高远 所以 著名营销专家凯文 克兰斯说 营销越来越多地成为一门科学而不是艺术 三 怎样介绍产品 无声的介绍 甚至有些精英人才不无自豪地说 营销的奥秘是无法培训传授的 一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下 所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才 销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意 同时 营销更需要科学 艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀 才能飞得高远 所以 著名营销专家凯文 克兰斯说 营销越来越多地成