新员工入职培训 河南分公司市场部2012年9月 市场部简介 市场推广工作介绍 3G基础知识及终端介绍 促销员管理工作介绍 门店及系统管理 市场部简介 河南分公司市场部在分公司的领导下 主要承接市场总部的各项考核指标及市场政策的细化及执行工作 制定省内的相关考核指标 开展促销活动 指导地市办落实终端市场工作和终端团队管理 主要职责 1 负责在公司总体战略下制订本省市场策略及Sell out经营目标 2 负责落实总部营销方案 组织开展市场推广活动 3 组织开展各类产品 宣传物料及促销品的覆盖及上柜情况检查 4 负责本省零售团队的建设以及日常管理工作 5 收集市场各类情报信息以及客户对公司营销工作的建议 建立运营分析制度 市场部简介 市场部架构 1 3G基础知识及终端 刘剑2 市场推广 王琳3 门店 促销员管理 营销系统 黄霄翔 培训内容 3G基础知识及终端介绍 刘剑 联通华盛全面市场能力提升专案 河南市场部2012年9月 市场推广工作内容培训 目录 终端陈列 什么是终端陈列 概念 终端陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈述以吸引消费者购买 终端陈列 终端陈列 你喜欢哪节柜台 终端陈列 你喜欢哪种摆放 终端陈列 即使是水果蔬菜 也要像一幅静物写生画那样艺术地排列 因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望 法国商谚 终端陈列 一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮 而柜台给顾客的第一印象就是柜台的陈列 心理学家认为 顾客在购买活动中 最容易受暗示因素影响 让陈列留住顾客 店外 店内 柜内 标价签 机模 海报 其他宣传品上 商品本身就是广告 好的陈列 抵半个促销员 半个艺术家 和一打广告商 执行公司的统一要求 最大程度的利用陈列位 无处不在的生动化 范围 观念 原则 几何学 中心点 黄金切割点 人体工学 最容易看到的地方 必经之路 心理学 明星产品 良好的客情 厂家关系 专业的知识 敬业的态度是获得客户支持的关键 技巧 整合资源 如何营造终端生动化 终端陈列 金 银 铜点即为陈列的最佳陈列位 铜点 铜点 银点 金点 银点 柜台内陈列的黄金点 陈列的 三点原则 特别要注意将热销 主推产品和企业形象视觉识别标志置于金点 且在该金点区域内的陈列应更遵守统一性 美观性等原则 产品 模型 货架 POP相互呼应 相互搭配形成整体宣传攻势 终端陈列 柜台内按照位置的优越性分为 金点 银点 铜点金点位置 需陈列促销期间重点陈列机型银点位置 陈列第二主推机型铜点位置 陈列同系列其他机型 优秀陈列照片展示 终端陈列 终端陈列 开放式柜台的体验式陈列 抓住客户的眼 让客户容易见到 体现产品的特点 展现奇特 新颖的面貌 所有的体验设施 操作规范 产品设计与摆放 方面要简单易懂 方便客户拿去 关键一 抓住客户的手 让客户易摸 易拿 关键二 关键三 抓住客户的心 促成客户的购买 体验区工作人员有充分抓 住客户购买欲望的瞬间 促成客户购买的冲动 终端陈列 开放式柜台的体验式陈列 n情景化n具体化n看得到 生活情景式体验 终端陈列 真机陈列如何激发体验 防盗器要美观 方便客户拿起体验 设置到最长屏幕超时时间 屏幕调到最亮 播放产品演示视频等动态画面 主屏上图标要排满精选应用 按照类别分页 如果有产品核心卖点介绍视频或者软件界面 请使用 根据卖点确定横屏或竖屏陈列 终端陈列 物料介绍 物料内容包括但不限于 海报 单页 展架 吊旗 堆头 摇摇卡 柜前贴手写海报 价签等 保证物料最大化露出 优先陈列促销物料 结合店内促销特色和实际情况 保证促销期内整体促销氛围 终端陈列 物料陈列位置及要求 十一促销物料展示 二维码标识 A3亚克力桌牌 正 反面 折页 桌卡 X展架 促销员背贴 海报 头饰 终端陈列 物料展示示范 终端陈列 展架 吊旗 海报 背板灯箱 背板灯箱 物料展示示范 终端陈列 单页 柜内贴 灯箱 亚克力桌牌 桌卡 物料展示示范 终端陈列 背贴 头饰 灯箱 优秀陈列照片展示 终端陈列 优秀陈列照片展示 终端陈列 促销活动管理 促销活动 促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传 说服活动 通过这些活动 帮助人们认识产品的特点和性能 引起他们的注意和兴趣 激发他们的购买欲望和购买行为 从而达到扩大销售的目的 什么是促销 常见促销的类型 促销活动 总部促销信息下发 省分促销信息 厂家信息 厂家对接 地市沟通客户 门店规划 终端覆盖 价格体系 陈列标准 门店作业 上市检讨 不合格 合格 资源 费用 物料 演示机 店奖等 持续跟进 执行评估 办事处可以将费用 物料 演示机 店奖等市场资源与产品供货 价格等销售政策打包 统一与客户沟通 并在门店落地实施 促销活动 促销活动开展流程 活动陈列反馈 促销员培训 促销管理的6个步骤 进行市场分析 找出促销的机会与问题 建议销售目标 包括销售规模 成本等 制订促销预算 预算需与目标相结合制订一体化促销计划 实施促销方案 评估和控制促销效果 以SELL OUT为考核依据 促销活动 促销计划的内容 促销背景 促销时间 活动地点促销机型 预计销量 任务目标参与零售门店促销具体内容促销人员数量和费用宣传资料 礼品等物料支持情况促销活动费用预算 促销活动 促销活动的效果评估 投入产出评估 对照促销活动方案 促销费用的投入和产出进行比较 找到达成目标和未达成目标的原因 深入分析 找到解决的方法 为未来的促销活动提供依据和思路 综合效果评估 除了从单台上考核 更要从促销活动队伍锻炼 社会效应 行业影响 整体份额变化等方面进行评估 数字评估 从销量目标达成率 使用费用达成率 单台费用投入进行评估 促销活动 市场推广费用管理 市场费用管理 市场费用的定义 针对具体的零售商 零售店 包括联通营业厅 以及运营公司销售部门在终端销售中存在的问题和提升的空间 整合公司内外部市场资源进行差异化市场投入 由此产生的费用 市场费用管理 市场费用的分类 物料制作 促销礼品 临促投入 单店促销 产品发布会 终端达量奖励 按照使用范围划分 市场推广费用 市场费用管理 市场推广费用核销要求 市场费用管理 地市制定市场方案 区域市场费用分配 省分市场部方案制定 总部备案 每月3日前 省分审核汇总资料 费用下发省分财务 省分市场部分配签字 财务打款到客户账户 市场推广费用使用流程 地市活动执行 地市准备核销资料 每月5日前 每月15日前 总部审核通过 每月18日前 下月月初 市场费用管理 店员劳务佣金管理 44 目录 45 一 店奖工作流程 46 目录 47 二 店奖工作要求 48 目录 店员劳务佣金是指我司对直接向用户销售我司手机终端产品的非我司人员 按照预先约定的奖励方式给予的现金或其他形式的奖励 店员劳务佣金的发放对象包括直接向最终用户销售我司手机终端产品的与我司无隶属关系的一线销售人员 门店店员 厂家促销员 联通客户经理 联通营业员及其他销售人员 店员劳务佣金的定义 49 三 店奖管理办法 新增店员为门店增加新兑奖的店员 要求每月及时将店员信息录入营销系统 每月3日前将新增店员档案反馈省分 店奖核销凭证规定 50 三 店奖管理办法 附件 ESS订单汇总表 51 三 店奖管理办法 ESS订单明细表 兑付店奖的销量必须在当月录入营销管理系统 确保对每一部手机终端仅发放一次店奖 核销注意事项 52 三 店奖管理办法 以下销量不得申请店奖 1 电子渠道销量 2 每月指引中规定不支付店奖的特定客户 门店 型号的销量 3 社会渠道促销员因销售有单台提成 上报销量不能兑付店奖 违规处罚办法省分 总部核查 对于发生问题的地市办 将严格按照以下规定进行处罚 53 三 店奖管理办法 54 四 营销系统店奖操作 如何新建店员信息STEP1 点击 基础信息 信息维护 店员管理 55 四 营销系统店奖操作 如何新建店员信息STEP2 点击 新建 将店员信息增加到选择店名内 56 四 营销系统店奖操作 如何进入店奖页面STEP1 点击 市场管理 店奖管理 店奖串码管理 57 四 营销系统店奖操作 如何管理店奖信息STEP1 输入查询条件查找符合这些条件的串码 如图点击 重置 所有查询条件全部返回默认值 58 四 营销系统店奖操作 STEP2 选择需要管理的串码 选择其店员姓名 自动带出店员类别与店奖状态 STEP3 勾选或取消勾选需要保存的信息STEP4 点击右下方的 保存 按钮 对被勾选的串码进行保存 59 四 营销系统店奖操作 STEP5 弹出提示 保存完毕 60 四 营销系统店奖操作 店奖报表操作STEP1 点击 市场管理 店奖管理 店奖串码明细表 61 四 营销系统店奖操作 店奖报表操作STEP2 点击查询按钮 显示报表信息 62 四 营销系统店奖操作 取消店奖操作STEP1 输入查询条件查找符合这些条件的串码 将已有店奖的店员选为空白 如图 63 四 营销系统店奖操作 取消店奖操作STEP2 勾选或取消勾选需要保存的信息STEP3 点击右下方的 保存 按钮 对被勾选的串码进行保存 64 谢谢 促销员 门店 系统管理工作介绍 黄霄翔 名词解释 培训工作介绍 促销员管理工作介绍 门店管理工作介绍 营销系统使用指导 名词解释 培训工作介绍 促销员管理工作介绍 门店管理工作介绍 营销系统使用指导 渠道 Sell in Sell OUT Sell 渠道分类 在我司 按产品流向 共分为4类 自有渠道 联通公司 社会渠道 非运营商 虚拟渠道 集团客户 电子渠道 京东 神州数码 门店类型 如下表 集团客户无实体门店 属于虚拟门店 有效店 有销量的门店 分为周有效店 月有效店 活跃门店 特指每月门店管控指标中的门店 每月由省公司制定任务 区域自行提报 具体考核方法随每月促销员及门店管理工作指引下发 亦叫核心门店 包含S A B类门店 堡垒店 核心门店中的核心店 除了销量入围标准外 对城市级别 客户级别 终端形象及促销员配置等指标均有明确要求 销量 指已经在实体门店销售给消费者的产品数量 机构销量 指本台串码是否为本省发货 个人销量 指本台串码的发货客户与门店所属客户是否一致 异常销量 指该台串码与实际销售不符 异常销量类型如下 促销员 指公司派驻到门店销售我司代理机型 协助改善销售环境并提升终端销量的一线销售人员 对公司而言 促销员是公司面向顾客的窗口和桥梁 是公司具体化的形象代表 也是公司产品成为商品的转折点 店员 直接向最终用户销售我司手机终端产品 与我司无隶属关系的一线销售人员 包括门店店员 厂家促销员 代理商促销员 联通客户经理 联通营业厅营业员 华盛自营厅店员等人员 临促 又称临时促销员 顾名思义 就是公司在销售旺季或节假日为迎接销售高峰而临时雇佣的促销员 临促的主要作用是协助正式促销员做一些辅助工作 名词解释 培训工作介绍 促销员管理工作介绍 门店管理工作介绍 营销系统使用指导 1 招聘 上岗流程 2 入职 区域向省公司发放面试结果及相关资料 入职人员准备入职资料 地市办协调门店 协助入职人员办理进店手续 省公司将 员工派遣通知单 传真至方胜 与方胜理信签订劳动合同 入职 上岗 温馨提示 内容填写完整 书写使用正楷 复印件清晰 资料准备齐全 请新入职员工在被通知后 必须办理完相关入职手续方可上岗 3 离职 提前向华盛当地办事处提出辞职申请 离职人员填写离职申请书 区域经理审批离职申请 并将离职资料发送至省公司 省公司向方胜理信下达退工通知单 离职人员工作交接 到方胜开具离职证明 4 促销员日工作流程 签到 仪容仪表互检 库存 赠品检查 布置展台 接待顾客 销售产品 填写单据 记录赠品信息 收集顾客回馈意见 填写退换货记录 维护 不足申请签收 清洁 观察 询问 记录竞争公司信息 填写销售记录表 填写销售日志 下班 售前 售中 售后 使用手机进行签到 换工作装遵照职业化标准检查 检查库存货物单包括礼品 POP 机模产品价签核实 LOGO 柜台 机模 POP 店内设施清洁 规范的职业行为正确的接待态度熟练的沟通技巧 熟练的销售技巧熟悉的产品知识良好的沟通能力规范的填写方式 促销活动说明