n面对面顾问式实战销售中国式销售宝典，倍增你的赚钱能力。周嵘周嵘中国营销学会副会长中国培训界十大领袖之一业界排名第一的公司的创始一盛世影响力教育训练集团副董事长深圳市专家工作联合会营销专家实力派销售训练师有“亚洲销售王子“之称能卖才是硬道理不仅是销售，更是顾问随着网络的进步和信息技术的发展，客户获得产品信息的途径起来越多，如网络、电视广告、DM等，传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比，客户更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受周嵘认为，客户在买卖过程中买的就是感觉。因此，传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户，传统的销售模式业已受到挑战。作为现代营销的最先进理念，面对面顾问式实战销售模式应运而生。面对面顾问式实战销售是作者经过18年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。传统销售理论认为：客户是上帝，要卖给“上帝”性能好、价格低的产品，“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增值服务，使客户能够正确使用及发挥产品的价值，给客户带来好处和快乐，而销售就是要将以上内容提供给客户。如何扮演好销售都和顾问这两种角色，正是本书所探讨的内容。不仅有道理，更有技巧销售，可大可小，大可做跨国集团，小可做一针一线。销售不等于“卖东西”，不是随随便便就能成功的。在实际中，很多销售人员拼命地预约，一见客户就迫不及待地讲解，跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户，可客户就是不买账。究其原因，这些销售人员并懂得销售。销售作为一门学问，是有道理的。道理是什么？道理可以帮助大家了解“为什么”。如本书中，周嵘用简单精练的语言恰到好处地揭示了很多道理，比如针对客户的：为什么客户不买、为什么客户拒绝、为什么客户不信任或者是针对销售人员的：为什么要问客户问题、为什么要赞美客户、为什么要了解客户需求、为什么要做好售后服务这些都是销售过程中实实在在的一些道理，不复杂，可谓“小”道理，却是大智慧。但是仅仅靠道理是做不好销售的，更做不成顾问。因此，面对面顾问式销售不仅要知道“为何”，还要掌握“如何”，也就是让道理发挥应有作用和效果的方法和技巧。周嵘拥有丰富的企业一线销售实战经验，曾经成功销售过20多种产品，学习、积累和研究了各种先进理念及实实在在的销售方法和训练技巧，比如说服的技巧、聆听的技巧、肯定认同的技巧、赞美的技巧、批评的技巧、开发客户资源的方法、介绍产品的方法、解除客户反对意见的方法、成交的方法、转介绍的技巧面对面顾问式实战销售方式穿于销售活动的整个过程，因此销售过程中的每一个步骤、每一个动作、每一句话都应该是有道理可依、有规律可循的。所有的这些方法技巧都充实了面对面顾问式实战销售的内涵，让面对面顾问式实战销售没有流于形式主义和概念化，而是形成了独具杀伤力的市场竞争武器。不仅是图书，更是工具本书是周嵘先生18年的实战经验与研究心血，不仅是一本畅销的销售宝典，更是一套长效的实用工具，适合任何产业、阶层的销售人员。全书以问开始，以问结束。有道理，但道理并不玄虚；有技巧，但技巧简单而实战。销售原理、流程、方法与工具相结合，风格明快、清晰、内容简单、易学、极富实操性。你可以利用书中的每一个经典问题，在销售生涯中的各个阶段向自己反复发问。只要你把书中的道理揣摩透彻，将方法技巧烂熟于心、运用灵活自如，你就会发现：销售，其实很简单。只要你掌握了面对面顾问式实战销售的秘决，想不成功都难。你也可以成为销售大师！著名出版策划人：白沙2010年7月5日于北京第一章面对面顾问式实战销售的原理面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式销售买卖的真谛人类行为的动机面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式 1、面对面顾问式实战销售的核心是什么？为了让你的能力得到最大的提高，让本书发挥最大的功效，请首先写下你认为正确的答案，然后再看下一页。否则，请你不要往下一页翻。答案：与人打交道，知道人，了解人，你无所不能。2、与人打交道的关键是什么？答案：价值交换，客户用他的钱换你的产品和服务。3、客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？答案：因为他觉得值，因为他觉得与你交换有得赚，因为他觉得与你交换比不交换好，因为他觉得你能帮他解决问题。因为他觉得你能帮他减少痛苦。4、如何让他觉得值？答案：影响他的思想与观念。5、如何影响他的思想与观念？答案：交流沟通。6、交流沟通的关键是什么？答案：你说的他相信，说什么都好用，你说的他不相信，说什么也没有用。7、面对面顾问式实战销售有几种类型？答案：两种，告知型和顾问型。8、告知型与顾问型有什么区别？答案：告知型：不管客户有没有需求，只负责告知， 以销售人员身份出现，一开始就拿出产品，以卖给客户产品为目的，销售人员卖给客户产品、服务，说明解释为主，量大，寻找客户代替了说服客户花小量的时间建立信赖感花大量的时间销售顾问型：通过检查、诊断、开处方，先判断客户有没有需求以行业专家顾问身份出现最后拿出产品以协助客户解决问题为目的是客户要买，销售人员这里有建立依赖，引导为主，成效率高，重点突破花大量的时间建立信赖感花小量的时间销售。9、面对面顾问式实战销售有哪几种模式？答案：四种 单对单：易主控，少干扰，易了解需求、价值观，以对方为主，配合对方需求、价值观单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，以我方为主。多对单：心理优势强，利用我方各种专长互补，分工明确，各司其职，少插嘴。多对多：利用我方各种专长，优势互补，成效率高，设计流程，分工明确，排除干扰，分享。你是否采用过以上模式进行销售？效果如何？为什么？销售买卖的真谛1、 销售过程中销的是什么？答案：自己1、 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”2、 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。3、 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。4、 面对面顾问式实战销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会嘛？5、 不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的。可是，如果客户一看你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好嘛？记住：1、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，就如同开店的门面装修一样。销售人员在武器上的投资，是对销售方法、技巧、策略等的学习，要学习前辈、有经验的高手、成功者证明有效的经验。2、 工欲善其事，必先利其器。你今天之所以业绩、收入不好，是因为你外表形象不具备吸引力、作战武器太差，提升它们可以立即提升你的业绩收入。6、 销售过程中售的是什么？答案：观念观价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？2、是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变客户的观念，然后再销售。记住：是客户挣钱买他想买的东西，而不是你挣钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西。7、 买卖过程中买的是什么？答案：感觉在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到找开客户钱包的“钥匙”了。人们买不买某一些东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。举例“假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。8、 感觉比较重要还是事实比较重要？答案：感觉为什么？分享一个故事：假如一个已婚男人事实上无第三者，可是太太感觉有第三者，回到家里面日子好不好过？事实上这个男人有第三者，可太太感觉没有，回到家里，日子好不好过？如果你是没结婚的男人，去问那些已婚男人，就知道了。如果你是女人，去问问那些男人，他们会告诉你答案。9、 专卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖结果。好处对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所在一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说“谢谢”。你的产品能带给客户的最大好处是什么？人类行为的动机1、在销售的过程中，客户为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：追求快乐、逃避痛苦。两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得客户把带着体温的钱从口袋里淘出来是痛苦还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。例一：一个小偷半夜在三楼偷东西，进房间后发现这是一个警察的家，一紧张弄倒东西，惊醒了警察。于是警察把小偷追到阳台，请问漆黑的夜晚小偷逼急了敢不敢从三楼往下跳？警察敢不敢？大部分人会认为小偷敢而警察不敢，他们的相同与不同之处是什么？例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？当然痛苦比较有效。快乐、痛苦一起用效果更好。记住：最好的方法就是，买你的产品就有快乐，不买就有痛苦。当不买的痛苦大过掏钱的痛苦时，客户就买了。你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐；不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。最好就是让客户清晰地知道、看到、感觉到买的快乐和不买的痛苦。3、 如何使用痛苦的驱动力来促成销售？答案：使用痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法；很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来。为了逃避这种痛苦，他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？这就是要找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖“止痛药”。当客户的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。一位销售大师说过，销售其实很简单，就是手里拿一把刀，走到客户面前，一刀捅进去，绞一绞，拿出盐巴撒在他的伤口上，然后告诉他你有止痛药。因此，所有的销售人员