感性与理性的说服 创业的商业计划书 创业的商业计划书 创业的商业计划书 是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的商业可行性报告 各类创业计划书的共性 提供一个清晰的容易为人理解的画面 显示着商业投资的机会和风险 是创业者圆梦的决心 是开拓新业绩的战表 是一份全方位描述创业整体设想的文件 是创业者展示自身才华的一种表达和诉说 是关于创业设计的冷静的战略思考 是创业者获得风险投资支持的必备要件 是脚踏实地的商业计划 是企业崛起的行动纲领 商业计划书功能 行动与决策指南 把计划中要创立的企业推销给自己 清楚告知投资者有关事业经营与发展的过程与结果 提供投资者详细的投资报酬分析 把创业计划中的企业推销给风险投资家 吸引合作者和人才加盟 预演和模拟创业实践的困难 障碍 不确定因素 创业计划书的基本特点 开拓性 创业最鲜明的特点就是创新 这种创新性通过其开拓性表现出来 一般而言 不仅要求提出的是新项目 新技术 新材料 新的营销模式和新的运做思路 更重要的是要把新的东西整合起来 通过一种开拓性的商业模式变成现实 这是创业计划书与项目建议书的根本区别 客观性 创业者提出的创业设想和创业商业模式 是建立在大量的 充分的市场调研和客观分析的基础上的 不是拍脑袋拍出来的 具有实战性和可操作性的基础 哲理性 创业计划书要把严密的逻辑思维融汇在客观事实中体现和表达出来 通过市场调研和分析 市场开发和生产安排 组织 运做 全过程接口管理 过程管理和严密的组织去把提出和设计好的商业模式付诸实施 把预想的利益变成切实可行的商业利润 创业计划书的每一部分都是为这个整体目标服务的 创业计划书的基本特点 可操作性商业计划书上的商业模式不仅是能够运做的 而且是必须能进行实战的 只有在实战中 其预测的价值才能够实现 美国一著名风险投资家曾说过 风险企业邀人投资或加盟 就象向离过婚的女人求婚 而不象和女孩子初恋 双方各有打算 仅靠空口许诺是无济于事的 实战性尽管没有办法设计出每一个细节 但项目运做的整体思路和战略设想是要清晰的 创业计划书的基本特点 增值性 鲜明的商业增值表现在 A 创业计划书必须找到明确创收点 才能体现出创业项目的高回报性 B 创业计划书具有鲜明的证据链条 组成这个证据链条的大量的 有说服力的数据是经过测算或计算而成的 不是由概念和推理的逻辑思维组成的 C 创业计划书体现的是明显的商业价值观 真正可行的系统思维 应该有投资分析 盈利分析和回报分析 使投资人能清晰 明了地看清其投资后的商业价值 创业计划书的基本特点 商业模式设计的主要原则 1 寻找适合自己的创业模式设计机会的多样性和渠道的广泛性决定了创业模式的多样性 别人的创业模式未必适合你 选择创业模式要考虑自己的操作能力和运做能力 而且要把现实的资源有效的整合 2 进行资源整合整合资源最重要的是要把各种能够促成创业计划实现的创业要素找到 挖掘出商业价值 并且将相关的最佳要素进行整合 将分散 零散的资源整合成综合 系统资源 将潜在的 一般性的资源整合成显在 增量资源 3 寻找和抓住创收点商机是商业模式设计的着眼点 创收是商业模式设计的落脚点 要紧紧围绕创收点找到市场开拓点和进击点 找准获利点 以使商业计划书创造最大的商业价值 要做到这一点 需要认真而详尽的商业策划 4 认真进行市场调查通过市场调查 获得尽可能多的相关信息是决策的基础 市场调查的资料要充实 准确 全面 特别是获得深层次的信息 这些信息包括创业者可以开发和调动的资源 包括资本 渠道 客户 资源等 商业模式设计的主要原则 商业计划书拟写的原则 市场导向表述一致客观实际明确具体内容完整 创业计划书的写作技巧 计划摘要要写出特色摘要是商业计划书的浓缩和精华 涵盖创业计划的要点和核心内容 其是创业计划书的最后完成的内容 但却是出资者及潜在合作者首先要看的内容 包括对公司内部的基本情况 公司的能力以及局限性 公司的竞争对手 营销和财务战略 公司的管理队伍等情况 摘要撰写要注意 A 简明扼要且生动的勾画项目全貌 突出重点 B 讲清项目的先进性和可行性 讲清项目的商业价值和高回报性 C 逻辑严密 思路清晰 证据链真实可信 D 项目发展脉络清晰 给人能感受到项目实施团队的能力和作用 E 能看到项目已具备的优势和条件 需要帮助和支持的方向 目标和效果 从潜在的投资者的角度构思A 表明行动的方针讲清企业如何设计生产线 如何组装产品 需要哪些原料 怎样开拓市场 说明将怎样组织和指挥团队实现既定方针和目标 B 展示管理团队 明确团队的人才结构特点 优势 潜在及在特殊条件下战斗的实战能力 C 点燃未来的曙光 展示企业未来的发展态势 显示未来的盈利及计算依据 安排出创业企业未来股东撤股的设想和时机 创业计划书的写作技巧 在竞争环境中展示产品或技术的特点细致分析竞争对手的情况 分析竞争对手的产品和拟开发产品相比的相同点和不同点 竞争对手所采取的营销策略是什么 讲清自己将采取什么样的招法和战略战胜竞争对手 只有这样 投资商或潜在的合作者才能从你的商业计划书中看到希望 看到力量 看到你的竞争能力和竞争实力 创业计划书的写作技巧 应该回答的 私人 问题 企业的缔造者来自何处 他们在哪里接受教育 他们在哪里工作过 他们过去 在职业和个人方面 取得了什么成就 他们在商界的声誉如何 他们拥有哪些与其所追求的目标有直接关系的经验 他们有什么技能 能力和认识 他们对企业将面对的成功或失败的可能性的实际态度如何 管理者队伍中还缺少什么样的人 他们是否准备招聘高素质的员工 他们将如何应付逆境 他们是否有勇气做出不可避免的艰难选择 他们对企业的忠诚度怎样 他们的动机是什么 应该回答的 产品 问题 新企业的客户有哪些 顾客在购买商品或寻求服务时如何决策 在多大程度上顾客是一时冲动购买产品或接受服务的 产品或服务将如何定位 企业将如何触及所有确定的细分市场 获得一个顾客需要花费多少 生产与运送产品或服务的成本是多少 支持一名客户要花费多少钱 留住一名客户的难易程度如何 应该回答的 竞争 问题 新企业目前的竞争对手是谁 他们控制了什么资源 他们的优势和劣势是什么 他们对于新企业进入该行业的决策有什么反应 新企业如何应对竞争对手的反应 谁还有可能发现利用同一机遇 有没有方法通过结成联盟的形式 将潜在的或实际的竞争者争取过来 创业计划书的内容 创业计划摘要产品 服务 介绍人员及组织结构市场预测营销策略制造计划财务计划风险控制 第一部分商业计划书摘要 1 01基本情况1 02管理情况1 03产品介绍1 04发展目标1 05市场分析1 06资金需求量及使用计划1 07经营及财务分析1 08风险分析 1 01基本情况 包括三部分内容 公司名称 地址 电话 传真 邮编 联系人 公司成立时间 注册资本 股东组成 持股比例 公司当前总资产 净资产 市场销售情况 1 02管理情况 主要负责人简介 1 03产品介绍 描述产品的简介 技术水平及来源 独特之处和竞争优势 当前的市场占有率 商标 版权 专利情况 1 04发展目标 未来今年的发展规划及战略 实施的方式和进程 1 05市场分析 市场需求分析和营销策略 目标市场的容量分析 市场需求增长分析 市场内的竞争对手 公司产品在竞争中的优势 1 06资金需求量及使用计划 公司需要的投资额 银行贷款等融资计划 投资者股份比例 1 07经营及财务分析 对未来3年公司的财务情况进行预测 要求列出简单的表格或图 需要的财务数据包括总资产 总负债 净资产 销售收入 纯利润 1 08风险分析 指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策 第二部分公司基本情况和未来发展 2 01一般描述2 02业务的性质2 03业务发展历史2 04业务展望2 05独特之处2 06产品或服务2 07产品的消费者或购买者2 08行业或市场2 09竞争2 10营销2 11生产2 12生产特征2 13供应商2 14转包商 2 15设备2 16厂房和生产设施2 17专利和商标2 18研究与开发2 19诉讼2 20政府法规2 21利益冲突2 22积压订单2 23保险2 24税收2 25公司组织结构2 26出版物和同业公会2 27公用事业 2 01一般描述 本公司位于 然后在后面写上地址 电话和联系人2 02业务的性质 概要介绍公司所从事的主要业务 要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务 例如 本公司设计 制造和销售用于医疗诊断的微型计算机 接着应该对相应的产品或服务作一简要描述 2 03业务发展历史 介绍公司成立于何时 第一次生产产品或提供服务是在什么时候 公司发展经历了哪些重要阶段等等 这部分尽量不要超过一页 最长不能超过两页 2 04业务展望 可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划 并指出关键的发展阶段 风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况 这部分在篇幅上可长可短 如 本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品 但在第三年将引入另一种同类产品 这样的描述简明而又切合主题 2 05独特之处 给风险投资人的每份商业计划书都应该有一些独特之处 管理层独特 产品或服务独特 生产过程独特 有独特的金融基础等等 所有这些都可以囊括在内 正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司 因此 你要着重强调 如果你的业务里有一个新产品 一个生产的专利 或是别的特别不寻常的方面 那么应该在这一节中列出 2 06产品或服务 如果公司有好几种产品或服务 那么最好分成几个独立的小段进行描述 内容包括每一个产品的价格 价格形成基础 毛利及利润总额等 风险投资人通常会问 该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势 定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力 你必须对此要有所准备 2 07产品的消费者或购买者 详细介绍公司产品的主要消费者 内容包括 哪些人使用该产品 其使用目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务 他们购买你的产品是否只是因为价格 还是因为其他方面的考虑 在这部分还需要列出本公司产品的前三名主要主顾 价值和他们各自购买的数量 这可以用分栏的形式来作 第一栏是公司 第二栏是价值 第三栏是购买的数量 当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时 也可以将全部顾客名单都列出来 2 08行业或市场 在这里主要对产品市场作出描述 包括 总的市场价值 成长的速度 对产品或服务的总的需求等 市场规模的前景预测 你可以用这样的表格的形式 注意 在对产品市场容量进行描述时 要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述 2 09竞争 主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析 包括 竞争对手的市场份额 竞争对手的年销售量与销售金额 竞争对手的财务实力 本公司产品与竞争产品相比所具有的优势劣势 潜在竞争对手有哪些 其进入市场估计在何时 2 10营销 主要描述产品销售过程和分销渠道 产品是如何出厂并到达最终消费者手中的 公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售 有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程 风险企业与中间商的关系如何 2 11生产 主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍 重点是生产成本的分析与介绍 包括对产品销售成本构成的分析 2 12生产特征 主要包括以下几个问题 产品的生产过程及生产工艺复杂与否 是否需要员工有特殊的生产技能 生产过程中哪几个环节最为关键 生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种 哪一种或哪几种最为关键 产品实际附加值有多高 等等 2 13供应商 一般可以用分栏式的表格形式列出3 4家最大的供应商及他们所供应的东西 第一栏列出供应商 第二栏列出供应的总价值 第三栏列出所供的物品 接下来 还要开列一张主要部件供应商的清单 风险投资人会用清单联络供应商加以验证 2 14转包商 说明的内容包括 转包商名单 协作金额 转包商名称 地址及联系电话 2 15设备 主要内容包括 详细介绍公司已有或打算购买的主要设备 概要说明固定资产总额及可变现价值 说明使用现有设备能达到的