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保健品终端促销人员工作规范成功一定有方法,失败一定有原因。 5.94031598832872E+19 中国OTC营销网OTCCN.CN 的终端促销工作于细微处见精神,什么是专业的促销?细节就是专业! 促销员代表者企业形象,因此你一举一动都必须规范化。促销员必须明白:你的语言和行动就是你的工作支出,而顾客的购买则是对你的回报。 1、 行为规范 (1)基本规范 熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理,了解公司的基本情况。 掌握基本功效及延伸功能,熟知口碑宣传材料以及产品优势,并能形成一套有见解的说服顾客的理论。 遵守公司及所属终端的各项制度,做到令行禁止。 (2)仪表、举止、品德规范 促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄,打扮得体。 递送材料时要面带笑容,既不能硬塞,也不可漫不经心。 主动热情地向顾客推荐公司产品,吸引顾客购买并争取回头客。 回答顾客体问时,忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答,以免无法自圆其说。影响公司形象,应留下公司电话号码或消费者电话号码,请公司专业人员进行解答。 (3)促销工作 作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品,保证其完好无损。 及时了解竞争品牌,做到知己知彼,提高产品宣传效果会说服力。 及时了解反馈其他终端宣传会销售的新动向,并及时向公司反馈。 及时掌握产品批号,反馈每周销量,保证货物不断档。 登记整理消费者档案,作到真实有效。 管理好小礼品,做到帐实相符。 (4)处理关系 与终端关系:与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。 与其他产品促销人员关系:处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系,不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。 2、 语言规范 促销员一般情况下用普通话交谈,但必须能听、能说当地话,以缩短双方感情距离,加强促销效果。此外,促销员应注意使用文明用语,避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语,以维护企业形象。 3、促销员工作程序 4、促销工作标准 什么是促销呢?促销包括两个方面的含义: 一方面是帮助厂家出售产品; 另一方面是帮助消费者满足需求。 每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法,对于药店或超市促销人员来说,只有明白顾客的心理,才可能把话说到对方的“心坎”上,从而提高促销成功率。 1、消费者到终端里买什么 作为一个促销人员,应该明白消费者到终端不仅是去买商品,还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要,针对不同的情况你可以这样作到: (1)便利:让顾客很随意地看到我们的产品(理货要仔细);不要挡住顾客的视线;可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。 (2)实惠:通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。 (3)顺其自然:不要一开始就盯住别人的钱包,应先了解顾客购买的需求和欲望是什么,然后说明如何满足他;不要喋喋不休地推销,要留给顾客思考的时间;弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较,然后巧妙地帮其比较;不要哀求顾客购买;应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说,让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。 2、消费者有哪几类(以超市为例,开架式药店也是如此) 在柜台前表露出关注神情的顾客,其购物意愿可能有很大差别,根据这些差别,可将购物者分成以下几类,促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说,重要的是掌握每一类消费者的特征,并有选择地实施促销行动。 3、哪些人群是我们的促销目标群 并不是每个顾客都需要我们去促销,对此,我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品,但是,并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级,你的促销就是成功的。 4、如何有针对性地说服顾客 5.94031598832872E+19 中国OTC营销网OTCCN.CN 确定促销对象后,用序号标注他们的重要程度(如上图中a为最重要,g为最不重要)然后分析其想法及说服方式。.94652801089817E+19 中国OTC营销网OTCCN.CN 序号类别顾客心理促销要点A潜在购买者内因:自己有这方面的进补需要外因:听人介绍,以前用过,看过广告或见人用过,有一定的倾向。疑点:真好吗?真能解决问题吗?真的最好吗?方式:顺应推动政策要点:不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语;悄悄地让到(或走到)身旁,保持半米以上距离,伺机开口;注意消费者的目光关注的是什么,有针对性的开口推动。B竞品购买者内因:自己(或别人)有这方面的进补需要;外因:从某种渠道了解该竞争产品并且很信服,以前用过效果尚可;疑点:较少方式:正面攻击策略要点:要热情、主动;要一针见血地开口,诱发其兴趣;告诉对方其实某某更适合他。C竞品潜在购买者内因:自己(或别人)有这方面的进补需要;外因:从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点:这种产品真的适合我吗?方式:正面攻击策略要点:要主动、热情;引导性地开口,明白其所需;站在对方立场,为其进行比较;告诉他其实某某更适合他。D其它购买者内因:自己(或别人)有相关保健需要;外因:从某种渠道了解该竞争产品并很信服,曾用过效果尚可;疑点:较少方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方其实某某更适合他。E其它潜在购买者内因:自己(或别人)有相关保健需要;外因:从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买;疑点:这个产品真的适合我?方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方其实某某更适合他。F的需要者内因:自己(或别人)有相关保健需要;外因:想买但无明确意向疑点:有用吗?花钱值吗?能解决问题吗?有副作用吗?方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方别人大都用某某。G的需要者内因:自己(或别人)有相关保健需要;外因:对有兴趣但无明确意向疑点:值得相信吗?有用吗?花钱值吗?能解决问题吗?有无副作用?方式:因势引导策略要点:要热情、主动;引导性地开口,明白其所需;介绍自己产品,告诉对方别人大都用某某。5、促销人员侧重灌输的内容 消费者购物实际上是个愿望达成的过程,促销则是个加大愿望、促进达成的过程。 5、促销员理货与陈列规则 (一)理货与陈列的关系 经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理,从而给公司及带来良好的销售业绩。 理货是指在商店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动,如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。 陈列是产品生动化的外在形式,是理货行为的重要一环。通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望,达到自我销售的目的,避免将药品放在其它产品的后面或柜子里,一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上(与视线持平)。(二)陈列的目的 刺激冲动性购买。 扩大产品陈列空间,避免断货。 实现方便购买。 保持产品整洁美观。 提高客户及公司的销量和利润。 建立品牌形象,增加品牌价值。 (三)理货的目标 空间更大争取更多的货架空间,加强陈列影响力。 位置更好争取最佳的货架位置,实现方便购买。 品种更多争取更多的出样品种,创造给消费者更多的销售机会。 周转更快提供足够适当时间销售的产品量,保证及时补齐货。 形象更强有效利用广告宣传品。 品牌更高争取整体上强于竞争品种。 (四)理货的基本原则 凸显性:通过理货加强陈列使产品比其他同类产品更醒目,能吸引消费者注意和购买。 方便性:通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。 竞争性:努力使公司陈列空间、位置压倒其他竞争对手。 个性化:通过独特新颖的陈列手法,表现产品与众不同的个性,并与当期产品的广告与促销相配合,表达一个明确的主题。 (五)陈列的名词说明 陈列面:又称排面,指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数,但不包括排在这后面的盒数。 黄金位置:在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置,这个黄金位置是以客户的视线为中心来决定,当成人离货架厘米时,平视视线上度下度范围的货架位置就是黄金位置。以厘米高的层货架为例,自下往上数,第层为黄金位置。 (六)员工工作程序 出发前准备:在头天下班前或本日上班始由销售主管下达第二天的理货计划。 、走访目标,包括需解决的主要问题和应完成的销售额。 、访问客户资料。 、走访路线。 、各类理货表格。 、店头及其他礼品。 走访过程中 、商店相关人员。 、店头检查并记下产品及竞争品的相关信息; 检查产品上架情况,有否出现某品项缺货。 检查产品空间位置是否有利销售。 检查产品空间分配是否足够。 检查售货点的陈列布置(是否使用恰当,是否与当前促销活动配合)。 检查整个售货点是否有新的陈列机会。 检查产品价格。 检查产品的生产批号。 了解产品销售量,及回转情况。 检查库存情况。 检查竞争品的全面状况。 、推销洽谈:根据你的走访计划和店头了解的情况,准备好进行推销洽谈。 、陈列布置: 主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架。 将旧批号产品陈列在货架外层或堆箱的最上层,用毛巾擦拭产品和货架,布置POP。 、回顾走访并记录最后的结果:在离开商店的前,回顾这次走访的情况。 这次走访的目标达到了吗? 还有什么问题无法现场解决的,记下来,并思考事后的解决方法。 走访之后 、填写走访日报表,并安排下次走访的计划。 、客户资料。 、你对商店人员所做的允诺。 (七)产品生动化陈列标准 一般货架陈列 产品陈列位置应在客流量主流方向,首先经过地方; 产品陈列货架的黄金位置; 尽可能多争取公司产品陈列排面。 产品集中摆放、包装水平陈列式垂直陈列。 产品陈列时,标签正面朝向客户; 产品陈列出要有明显价格标签及两种以上终端品辅助; 端架陈列 争取最好位置的端架; 所有产品标签正面向外; 整个端架陈列公司产品; 有明显的价格标签和辅助; 使用主体背景板传达品牌信息。 专用货架陈列 争取最好专用陈列位置; 陈列公司产品; 根据季节,促销时段主推品种调整主要展示品种、规格。
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