建发葡萄酒好又多渠道操作方案 何良学2010年4月5日 一 整体规划 目标产品 建业酒业系列进口葡萄酒 目标渠道 好又多渠道 营销策略 持续中低端销售带动间断高端销售 二 建发产品SWTO分析 S 优势 集团实力雄厚 国企 公司具有采购上的优势 所有产品都是国外一线成熟品牌 品质好 增长迅速 彰显其强大的市场竞争力 费用操作灵活 共同承担且有区别的费用原则 二 建发产品SWTO分析 W 劣势 在广州还缺乏足够高的品牌知名度广州KA没有成功运作的先例价格普遍偏高 二 建发产品SWTO分析 T 威胁 进口葡萄酒众多 鱼目混珠 小品牌进口酒价格混乱且低廉 二 建发产品SWTO分析 O 机会 KA超市没有一款品牌化运作的产品 尤其好又多 超市进口红酒基本偏向于低端运作 反而给建发系列高端红酒独立发展的空间 三 市场策略 产品组合策略终端拉动策略核心店打造策略 三 市场策略 产品组合策略 促销产品如 葡京 38 48 红曼 48 58 皇家天芩系列 78 利润产品如 卡斯特玛茜vdp系列 88 93 形象产品如 玛茜AOC系列 卡斯特酒庄系列 三 市场策略 终端拉动策略 挑选一款低端产品 高端进店 并拿出力度持续促销 摆堆 特价 赠送 摆堆注重建发系列产品的陈列淡季加大促销品的发放 三 市场策略 核心门店策略 有促销员排面大 客情到位促销活动执行能力到位有一定的品牌氛围 专柜陈列 在核心店里进行持续促销 四 渠道费销比分析 预期销量分析 四 渠道费销比分析 预期费用分析 五 数据运用 以上 整体运营好又多系统预期费销比为 38 6 公司给予的产品市场支持大约为 35 解决方案 1 从供应商利润里抽取部分 高价进场 2 建发额外具体支持 其他额外市场支持原则 市场终端的有实际需求 且切实可行有效 经销商与建发互相承担费用市场运作过程中 我们不希望我们的客户只是纯粹的配送商