渠道建设与经销商的发展概论 营销通路设计与管理 漫灌 泛滥 挖渠放水管道滴灌 渠道 价值链各个的环节 多边有利可图 1物流渠道 2资金渠道 3商流渠道 4价格渠道 5促销渠道 6信息渠道 产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角 2使用复杂度 产品复杂度高低 价格高低 销售目标高低 销售渠道的设计原则1对生产制造者 2对产品经销者 3对产品购买者 4对竞争者 竞争 竟和 渠道销售最佳状态 三满意 1买得到 网点数量 2看得见 产品陈列 3乐得买 产品生动化 4买得起 售卖价格合理 5乐得卖 单件利润额 渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡 分公司 办事处 分销 直销直复模式 戴尔 上门推销 多媒体商务 自营专卖店 或连锁店 店中店 特许经营 有偿 无偿 补偿 2利用社会渠道 利用经销商 直接利用零售商 专业性巨头 采购巨头 3混合渠道联营 与商家联合经营 商流物流分工式 三九 4OEM5系统集成商 配套市场 6增值服务商 自营渠道 销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃 2搞独立 山大王现象 3搞内讧 争权夺利不团结 4做销售不做市场 搬运工 办事处 企业办事处 联络处 代理商 批发商 零售商 零售 用户终端 职责 弊端 混合渠道模式 制造企业 仓储式直销公司 3销售人员承包经营店个体 团体公开竞标 抵押承包 零售商 批发商 零售商 批发商 零售商终端用户 终端用户 弊端 对策 1代理商省级 地区级 2分公司 办事处 利用社会渠道 经销商类分 经销商的甄选 经销商的管理 营销渠道整合原则 求变求稳 求异求实 内部管理 终端卖场 店面管理 店面与商圈的对应性店面选择的注意事项 l 销售的最高境界 顾客的感觉质量 l 顾客感觉的六大方面 6心觉 1视觉 2听觉 3嗅觉 4味觉 5触觉