第十四章：市场营销道德第六章：市场竞争战略分析第十一章：促销策略二、组织购买行为:组织市场：由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和（产业；中间商；政府市场）三、产业市场购买行为:（产业市场）：生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。四、中间商购买与政府采购：（中间商）：指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商。一、竞争者分析：可从产业和市场两个方面来识别企业竞争者。二、市场主导者战略：扩大市场需求总量；保护市场占有率；提高市场占有率。三、市场挑战者战略：正面进攻；侧翼进攻；包围进攻；迂回进攻；游击进攻。四、市场跟随者战略：紧密跟随；距离跟随；选择跟随；五、市场补缺者战略的三个任务：创造补缺市场；扩大补缺市场；保护补缺市场。三、物流策略：1、物流：指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动。物流系统以是尽可能低的物流总成本，提供尽可能优良的客户的机制。2、供应链的特点：复杂性、动态性、面向用户需求、交叉性。一、促销组合策略：第二章：战略计划过程第三章：市场营销调研与预测第四章：市场营销环境分析第五章：市场购买行为分析第七章：目标市场营销第八章：产品策略第九章：定价策略第十章：分销策略第十二章：市场营销计划与组织第十三章：市场营销执行与控制一、逆向营销 ：1 营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。2 战术决定战略； 3、 战略推动战术。二、战略计划 ：根据外部环境和内部资源制定的涉及企业管理各方面的带有全局性的重大计划。规定企业任务；确定企业目标；安排业务组合；制定新业务计划。一、定点超越：（比学赶超）是一种创造性的模仿。四种基本类型：产品；过程；组织；战略定点超越。一、市场营销信息系统：是市场营销环境与市场营销管理人员之间的桥梁（中介），管理人员通过它提供的信息可以进行相应的分析、决策、计划。（图31）二、市场营销调研：系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。一、消费者购买行为:消费者市场：所有为了个人消费者而购买的物品或服务个人和家庭所构成的市场一、目标市场营销由三步骤组成：市场细分选择目标市场；进行市场定位。1、市场细分。消费者市场细分可按照地理、人口、心理、行为四类变量；产业市场细分可按最终用户、顾客规模、其他变量。2、选择目标市场：无差异市场营销；差异性市场营销；集中性市场营销。3、市场定位：指企业针对潜在顾客心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。一、产品组合策略：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸；产品大类现代化。二、品牌、商标与包装策略：1、品牌与包装策略：品牌有无策略；品牌使用者策略；品牌统分策略；品牌扩展策略；多品牌策略；品牌重新定位策略；企业形象识别系统策略。2、包装策略：相似、差异、相关、复用、分等级、附赠品、改变包装。三、产品生命周期与新产品管理：1、介绍期营销策略：快速（缓慢）撇脂、快速（缓慢）渗透；2、成长期营销策略：改善产品品质、寻找新的子市场、改变广告宣传重点或降价。3、成熟期营销策略：调整市场、调整产品、调整营销组合。4、衰退期营销策略：继续、集中、收缩、放弃策略。一、 影响定价的因素：定价目标；产品成本；市场需求；竞争者的产品和价格；二、定价方法：成本导向定价法（成本加、目标定价法）；需求导向定价法（认知、反向、差别定价法）；竞争导向定价法（随行就市、投标定价法）三、定价策略：折扣与折让定价；地区定价；心理定价；差别定价；新产品定价策略；产品组合定价策略。一、 分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。（范围少，不包括供应商、辅助商）1、市场营销渠道：指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。（范围大，也包括供应商、辅助商）2、分销渠道的职能：调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。一、二、分销渠道策略：1、影响分销渠道设计的因素：顾客、产品、中间商、竞争、企业特性。2、设计有效的渠道系统的步骤：确定渠道目标与限制；明确各种渠道方案；评估各种可能的渠道方案。潜在市场购买能力需要购买欲望现实市场市场营销管理1、分析市场机会2、选择目标市场3、设计市场营销组合4、管理市场营销活动市场营销