目 录第一章 销售经理的岗位职责4 省级经理的岗位职责 4区域经理的岗位职责 5客户经理岗位职责 6第二章 企业发展史与企业文化7一、XXX创业历程 7二、XXX获得的主要荣誉 8三、XXX提倡的企业精神 8四、对企业精神的理解 9五、非常营销 15第三章 销售业务操作规范17一、业务基本流程17二、操作规范17附件一 促销申请报告(样板)第四章 人事管理制度21附件一：新进销售人员登记表24附件二：离职人员登记表24第五章 关于财务知识及销售费用报销的规定 26财务基本知识26一、经营费管理规定：26二、关于经销商无合法票据的业务处理方法29三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定29四、销售公司销售人员出差费用报销的规定30五、有关报销资料交接手续的规定32第六章 广告的投放和管理33一、 广告投放的实施规则：34二、 广告投放媒体选择原则：34三、 广告协议的签署与审批 34 四、 广告投放实施要求：35五、 广告计划与实投 36六、 广告费承付必备条件 36七、 促销活动实施细则 37广告费使用权限及审批办法 38第七章 销售公司保密制度 39第八章 投诉处理和打假工作41一、 市场上常见法律问题的处理方法41二、 经销商如何处理服务质量投诉42三、 消费者投诉处理要求43四、 销售打假工作43第九章 省级办事处管理办法44总则44选址及变更事项管理44人员配置管理45办公消耗品管理45文书管理45会议管理制度46出差考勤管理46安全、卫生制度47第十章 渠道管理 47一、 经销商管理规范47二、 XXX经销商须知49三、 网络整顿验收的有关要求52四、 经销商仓储规范53五、 库存的合理控制与订货的优化管理54六、 如何管理好你的客户56七、 经销商管理20则57第一章 销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责一、 省级经理的工作职责1、 将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理，确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。2、 根据市场情况设置销售区域，选聘区域经理、客户经理，并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指导、检查与考核，制定与监督工资资金分配方案的落实。3、 制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，审核、指导、监督区域经理合理进行广告安排与投放工作。4、 负责全省网络的管理，制定全省经销商、二批商设置方案，开设与淘汰经销商的审批。5、 制定负责策划组织全省内的大型促销活动，对各区域经理提出的各项促销方案进行预审。6、 了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测报告上报公司。7、 控制各项销售费用的开支。8、 负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。9、 负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策。二、 省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、 每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于1次，区域经理要求每月不少于5次，并做好电话记录。2、 每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走访检查记录。3、 每月召开1次客户经理会议与经销商会议(可以全省开，但主要分片开)，布置工作，落实任务，传达公司精神。4、 审核批准区域经理的广告促销计划，并转报公司批准后督促落实，并检查区域经理广告促销计划执行情况。5、 审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案。6、 落实分解销售计划目标任务，按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，并检查监督落实完成情况。7、 每月作出全省销售情况总结，市场分析报告，拟定下月作战方案。8、 每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提出工作改进建议方案。9、 每月考核区域经理的工作，调查了解销售员，客户对区域经理工作的意见与评价，并反馈给区域经理，并上报销售公司考核意见。10、 对新开客户与淘汰客户进行审查，并转报销售公司批准。区域经理的岗位职责一、 区域经理的工作职责1、 负责分管区域内客户经理工作的指导、检查和考核。2、 负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题。3、 负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。4、 负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。5、 负责分管区域内公司销售人员的管理，传达公司政策。二、 区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、 每天电话联系客户及客户经理，了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于3次，并记下电话记录。2、 每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于1-2次，并做好走访记录。3、 每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，考核客户经理汇报资料的真实性。每月不得少于各10家，抽查面必须占各分管面的30%。4、 每月召开1次客户会议(若省级经理召开全省经销商会议的可不重复)。5、 每月召开1次客户经理会议，总结本期销售工作经验教训，分析市场形势，落实下期销售任务，考核评定工作业绩与工资资金，通报对客户经理工作业绩的评定。6、 每旬汇总分管区域的销售计划。7、 重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复销售。8、 组织协调分管区域内的大型促销活动。9、 检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。10、 协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。11、 安排广告促销计划上报省级经理，经公司审批后具体落实执行。客户经理岗位职责一、 客户经理工作职责31、 帮助监督客户建立各类台帐，并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑现政策，提高经销商信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，了解市场情况。2、 每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货计划，落实销售任务。3、 每月召开1次二批商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决二批商提出的问题。4、 按公司的要求开展促销活动，组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。5、 监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货。6、 解决质量等我公司存在的问题，做好售后服务工作。7、 与经销商共同商议提出广告宣传促销活动的建议方案，报请区域经理后经省级经理、公司批准后组织实施。8、 及时了解市场信息与客户要求，按旬汇报区域经理地，有特殊问题立即可以越级汇报直至公司。9、 每月走访二批商客户1次，并填报走访表，汇总备查。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排1、 每天检查经销商的库存与销售报表1次，并每5天登记1次。2、 与二批商电话联系业务，督促经销商送货(做到每3天联系1次，并做好电话记录)。3、 走访所有二批商客户，并填报走访记录，每月不得少于1次，并将发现问题上报区域经理。4、 走访零售商，了解市场情况，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填报市场调查记录，上报区域经理。5、 每旬与经销商分析一次市场形势，检查资金到位情况，编制发货计划，上报销售公司内勤，并抄报区域经理。6、 每旬检查二批商发货情况及资金到位情况，每月确认当月返息额度与销售额，并上报销售公司内勤。7、 每月编写当月工作总结及市场情况汇总报告，上报区域经理。8、 及时处理质量问题，分管区域质量投诉必须在8小时内进行处理，并上报质检部及反馈上报销售公司售后服务组。第二章 企业发展史与企业文化略一、 XXX提倡的企业精神 励精图治 振奋精神，治理企业；理想崇高，信念坚定；积极进取，勇往直前。 艰苦奋斗 埋头苦干，勤勤恳恳；居安思危，富贵不淫；忘我奉献，不懈追求。 勇于开拓 不安现状，敢占先机；身处逆境， 卧薪偿胆；积极进取，勇于创新。 自强不息、自我加压，自觉努力；不甘落后，永不言败；自求上进，永不停息。四