金蝶小企业事业本部产品市场部问暖 共享中小企业御寒之道2009新春联谊会暨年结培训会策划案2008-12-3目录1客户联谊会的申请、执行、报销流程图32寒冬经济下的市场机会33为什么要关注老客户资源34我们针对老客户要做些什么35我们如何开发老客户资源46“客户联谊会”操作指南46.1活动目的下载自www.glzy8.com管理资源吧46.2什么样的伙伴适合做客户联谊会46.3活动主要内容46.4活动邀请对象及人数56.5活动主题56.6活动议程56.7市场物料56.8适合的举办时间76.9伙伴活动流程及关键点76.9.1活动的总过程76.9.2活动前准备阶段（活动举行前20-30天必须开始准备）86.9.3会议准备阶段96.9.4会议现场控制阶段106.9.5会以后商机跟进阶段116.9.6注意事项126.9.7总部支持136.9.8伙伴报销需要注意的问题137相关物料下载地址汇总13问暖共享中小企业御寒之道 -2009新春联谊会暨年结培训会策划案1 客户联谊会的申请、执行、报销流程图l 申请活动请填写下表，区域汇总总部2 寒冬经济下的市场机会全球经济危机已经肆虐全球，每一家中小企业都在准备或正在面对经济危机，广大中小企业面临巨大挑战。成本提升、资金短缺、裁撤人员、人心浮动、破产清盘等等现实的社会问题，让很多主做外贸生意的中小企业步履维艰或频频倒闭。我们如何能让这些没有被经济危机吞噬的企业提升管理，穿着羽绒服过冬，我们该做些什么？圣诞节越来越流行于中国，元旦、春节这些重要的传统佳节，年底年初的年结高峰期，都是我们的黄金联谊时节。l 新客户拓展，已经进入了传统软件销售的旺季（12明年2月）； l 老客户经营，年底服务高峰，帮助伙伴在老客户身上掘金l 财务的年底结账期l 年底年初的节日营销契机3 为什么要关注老客户资源“好东西大家分享”的观念深入国人之心。这句话就是我们为什么要发掘身边的老客户资源的根本所在。一个合格老客户的贡献率是一个新客户的6倍，一个老客户可以影响他身边的18个朋友，请关注我们身边的老客户资源，合理的利用这些资源。特别是在寒冬到来的时候。老客户可以为您带来什么？l 18倍的口碑营销带动l 6倍的新客户共享率l 将近100%的上门签单率4 我们针对老客户要做些什么下面的四类活动如果你都没有执行，在年底这个黄金佳节你一定要执行“客户联谊会”，充分利用您的老客户资源，起到老客户推荐式营销的效果。l 每年一次客户联谊会l 每季度一次登门拜访l 每月的客户培训l 每周的短信、电话沟通交流5 我们如何开发老客户资源l 列出你关系最好的客户 每个销售人员分配20个老客户 要了解每个客户的应用需求、效果、人员和渠道联系方式 确定服务拜访内容l 设计具体的客户拜访计划 确定拜访客户的计划 提供服务产品：杀毒 提供现金流量表等增值的宣传传单等市场资料 告诉客户应用软件（年结）的注意事项 帮助客户维护账套：日志，备份，客户应收账款名单、应付账款 促销计划宣传：金龙鱼食用油、泰国香米、购物卡等礼品l 发起短信、电话、集中打单、服务营销、客户联谊、年结培训等一系列营销攻势 电话营销：五个管理信息化的理由、故事 集中打单：与客户联合邀请其客户和供应商 服务营销：开展培训，服务推广等等 客户联谊会：年结培训为主要内容解决客户实际问题6 “客户联谊会”操作指南6.1 活动目的中国人是最注重传统节日的感情联络，同时在传统节日进行情感营销是一个很好的机会。以巩固、联络新老客户之间关系为目的开展基于产品、节假日情感关怀的联谊、交流等形式活动。l 激活休眠的老客户资源，深度挖掘客户拓展应用需求；在邀约客户的环节将商机库重扫一遍l 关注客户全生命周期的长期经营，提高客户满意度；l 创造并延长老客户持续再销售的商业机会； l 老客户成功使用产品经验的介绍，打消潜在客户困惑，缩短成单周期 l 跟进服务卡及下年的服务费签约6.2 什么样的伙伴适合做客户联谊会l 有稳定老客户群体的伙伴l 本年度还未举行大型推广联谊会的伙伴l 软加密注册信息在300家以上的伙伴，伙伴名单见附件l 金蝶KIS授权服务伙伴l 重点市场推广地区及伙伴：南方区及华东区作为金蝶KIS业绩70%的共享，年底业绩能否完成，这2个区起到决定性的作用。所以此次活动的重点推广区域为南方及华东。6.3 活动主要内容以年结培训为依托及契机，举行老客户答谢联谊会，抽奖、新品现场体验与促销。专家讲座的主要内容：l 年结，新会计准则下的报表调整调整，日后事项处理等问题；l 服务年结培训，服务产品推广；l 现金流量表编制l 健康养生之道讲座；l 个人投资理财培训讲座；6.4 活动邀请对象及人数l 政府领导-4%l 重要老客户-60%（包括成作为嘉宾做现场案例分享的老客户）l 重要潜在客户-30%l 渠道及合作伙伴-5%l 媒体-1%建议100-300人，根据自己的客户群体及公司实力。6.5 活动主题主题：问暖共享中小企业御寒之道2009新春联谊会暨年结培训会6.6 活动议程时间活动日程备注13：30 14：00参会客户签到（发放产品资料、小礼品或调查表等）签到时播放样板AV、金蝶广告片14：00 14：10主持人开场、举办方致辞14：10 14：25优秀用户颁奖（信息化示范）3-5个名额，推选应用最佳奖等（团队、个人、财务、业务），获奖发言；14：25 14：45“问暖中国，客户联谊”主题演讲发布软件促销政策，前期邀请时要对现场促销政策进行强调。年结专题培训：年度结转流程、年结常见问题分析及新年度账务调整应用的详细讲解14：45 15：00抽奖活动（猜灯谜）一般礼品15：00 15：45专家讲座新会计准则下的报表调整新税法下的所得税调整现金流量表编制15：45 16：00互动问答、抽奖活动（猜灯谜）16：00 16：30成功客户案例分享16：0017：00软件演示、现场签约现场签约意向在5个工作日内交款，视同现场签约，礼品要按照个人需求进行设置，强调吸引力。6.7 市场物料总部统一制作相关节日物料，机构、伙伴可根据地域情况进行调整物料名称物料单价物料份数备注金蝶KIS新一代物料3.6人头准备，MOP订购金蝶KIS购物袋38人头准备，MOP订购金蝶KIS便签本4.35人头准备，MOP订购金蝶新年贺卡1人头准备，MOP订购金蝶KIS热线卡彩页0.2人头准备，MOP订购其他礼品油、米、购物卡、洗衣粉等日常用品伙伴自备l 会场布置物料请将背景版上的“金蝶KIS商贸版V1.1新品发布会”修改为“*客户联谊会”条幅使用“问暖中国，客户联谊”“2009新春联谊会暨年结培训会”6.8 适合的举办时间12月-2月中下旬，避免结账期6.9 伙伴活动流程及关键点注意不要只是吃喝，现在的客户对于吃喝已经产生厌恶的情绪，可以结合表演、户外运动等新颖的形式进行感情联络。不要忘记宣传产品和相关的理念，毕竟我们是为了销售才作活动的。6.9.1 活动的总过程日期内容主要负责人200812.3策划案发布12.31230渠道伙伴活动申报（报名）区域、机构、李文彦12.5“年结服务培训”伙伴网络培训何志权11.2012.31物料订购伙伴MOP订购12.05总部各网站“问暖”-客户联谊会暨年结培训活动宣传启动，年结资料陆续寄出小企业事业部12.10091.31各地伙伴按计划开展活动区域、机构、伙伴09.1.10活动举行完3天内提交新闻稿暨及提交报销流程6.9.2 活动前准备阶段（活动举行前20-30天必须开始准备）事项关键点计划完成时间活动主题问暖共享中小企业御寒之道时间活动建议选择在下午13:0017:00举办，时间应在客户财务、业务人员空闲的时间切忌选择在12月25日-1月10日，此为年底结账期，客户很忙地点4星以上的酒店规模100-300议程详见议程邀请哪类客户1:新老客户比例根据所在地KIS客户情况而定2：针对收取下年服务费的客户、3：老客户升级、老客户介绍新客户发出邀约的邀请客户数量500人（点对点的电话最少500人，传真、电话确认）邀请对象财务人员、业务管理人员、老板邀请方式1:老客户通过销售、服务人员邀请，要确认是否一定参加；2:有采购意向的新客户、软件使用有问题的竞争对手客户要重点邀请；3:邀请人员要保证80有明确回复客户邀请负责人及责任分工邀请客户人数要分解到伙伴销售、服务部门的每个员工，具体到人；保证邀请到预计的客户数量策略为保证邀请到预计的客户数量，活动内容应有吸引客户参加的热点、重点内容，如：年结后的报表调整、所得税调整这些与年结相关的内容保证邀请到预计的客户数量方法客户的邀约一次是不够的第1次：提前15天，用各种方式做广泛邀约第2次：提前10天，用传真、邮件，通过回执的方式对意向参与客户做确认邀约第3次：提前5天，用的电话方式做参与人员名单及信息、手机联系方式的确认第4次：会议前1天，手机短信、电话提醒通知、做最后参与确认第5次：会议当天手机短信提醒、并对重要客户电话再次确认费用预算会议的用餐、住宿（客户用餐、住宿、差旅费等）会议设施及布展费用（包括场租、投影仪、背景版、签到板、摄像等）客户邀约（直邮、第三方数据库购买）嘉宾礼金（包括嘉宾的交通费、礼金费，包括媒体，摄像人员）其他预计达到效果预算商机个数预算商机总金额6.9.3 会议准备阶段项目内容完成时间负责人需提前完成内容邀请函及入场券（大会邀请函和专家邀请函）文字稿定稿设计稿（总部提供标准模板，伙伴根据情况修改）内部相关部门人员知会与会议邮件知会沟通与筹委会人员确定召开第一次筹备会直邮资料内容（邀请函、产品介绍册）印刷，邮寄给老客户和CRM客户直邮执行（名单、方式）会场物料会场布展方案请广告公司或机构协助酒店的横幅、指示牌、气球小企业事业本部设计主会场的布展及易拉堡小企业事业本部设计主画面及大会的LOGO设计小企业事业本部设计签到处的签到牌小企业