销售经理操作实务手册目 录第一章 销售经理的岗位职责 省级经理的岗位职责 区域经理的岗位职责 客户经理岗位职责第二章 企业发展史与企业文化 一、娃哈哈创业历程 二、娃哈哈获得的主要荣誉 三、娃哈哈提倡的企业精神 四、对企业精神的理解 五、非常营销第三章 销售业务操作规范 一、业务基本流程 二、操作规范 附件一 促销申请报告(样板)第四章 人事管理制度 附件一：新进销售人员登记表 附件二：离职人员登记表第五章 关于财务知识及销售费用报销的规定 财务基本知识 一、经营费管理规定 二、关于经销商无合法票据的业务处理方法 三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定 四、销售公司销售人员出差费用报销的规定 五、有关报销资料交接手续的规定第六章 广告的投放和管理一、 广告投放的实施规则二、 广告投放媒体选择原则：三、 广告协议的签署与审批 四、 广告投放实施要求五、 广告计划与实投六、 广告费承付必备条件七、 促销活动实施细则广告费使用权限及审批办法第七章 销售公司保密制度第八章 投诉处理和打假工作一、 市场上常见法律问题的处理方法二、 经销商如何处理服务质量投诉三、 消费者投诉处理要求四、 销售打假工作第九章 省级办事处管理办法 总则 选址及变更事项管理 人员配置管理 办公消耗品管理 文书管理 会议管理制度 出差考勤管理 安全、卫生制度第十章 渠道管理一、 经销商管理规范二、 娃哈哈经销商须知三、 网络整顿验收的有关要求四、 经销商仓储规范五、 库存的合理控制与订货的优化管理六、 如何管理好你的客户七、 经销商管理20则第一章 销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责一、 省级经理的工作职责1、 将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理，确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。2、 根据市场情况设置销售区域，选聘区域经理、客户经理，并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指导、检查与考核，制定与监督工资资金分配方案的落实。3、 制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，审核、指导、监督区域经理合理进行广告安排与投放工作。4、 负责全省网络的管理，制定全省经销商、二批商设置方案，开设与淘汰经销商的审批。5、 制定负责策划组织全省内的大型促销活动，对各区域经理提出的各项促销方案进行预审。6、 了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测报告上报公司。7、 控制各项销售费用的开支。8、 负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。9、 负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策。二、 省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、 每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于1次，区域经理要求每月不少于5次，并做好电话记录。2、 每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走访检查记录。3、 每月召开1次客户经理会议与经销商会议(可以全省开，但主要分片开)，布置工作，落实任务，传达公司精神。4、 审核批准区域经理的广告促销计划，并转报公司批准后督促落实，并检查区域经理广告促销计划执行情况。5、 审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案。6、 落实分解销售计划目标任务，按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，并检查监督落实完成情况。7、 每月做出全省销售情况总结，市场分析报告，拟定下月作战方案。8、 每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提出工作改进建议方案。9、 每月考核区域经理的工作，调查了解销售员，客户对区域经理工作的意见与评价，并反馈给区域经理，并上报销售公司考核意见。10、 对新开客户与淘汰客户进行审查，并转报销售公司批准。区域经理的岗位职责一、 区域经理的工作职责1、 负责分管区域内客户经理工作的指导、检查和考核。2、 负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题。3、 负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。4、 负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。5、 负责分管区域内公司销售人员的管理，传达公司政策。二、 区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求1、 每天电话联系客户及客户经理，了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于3次，并记下电话记录。2、 每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于1-2次，并做好走访记录。3、 每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，考核客户经理汇报资料的真实性。每月不得少于各10家，抽查面必须占各分管面的30%。4、 每月召开1次客户会议(若省级经理召开全省经销商会议的可不重复)。5、 每月召开1次客户经理会议，总结本期销售工作经验教训，分析市场形势，落实下期销售任务，考核评定工作业绩与工资资金，通报对客户经理工作业绩的评定。6、 每旬汇总分管区域的销售计划。7、 重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复销售。8、 组织协调分管区域内的大型促销活动。9、 检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。10、 协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。11、 安排广告促销计划上报省级经理，经公司审批后具体落实执行。客户经理岗位职责一、 客户经理工作职责31、 帮助监督客户建立各类台帐，并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑现政策，提高经销商信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，了解市场情况。2、 每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货计划，落实销售任务。3、 每月召开1次二批商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决二批商提出的问题。4、 按公司的要求开展促销活动，组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。5、 监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货。6、 解决质量等我公司存在的问题，做好售后服务工作。7、 与经销商共同商议提出广告宣传促销活动的建议方案，报请区域经理后经省级经理、公司批准后组织实施。8、 及时了解市场信息与客户要求，按旬汇报区域经理地，有特殊问题立即可以越级汇报直至公司。9、 每月走访二批商客户1次，并填报走访表，汇总备查。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排1、 每天检查经销商的库存与销售报表1次，并每5天登记1次。2、 与二批商电话联系业务，督促经销商送货(做到每3天联系1次，并做好电话记录)。3、 走访所有二批商客户，并填报走访记录，每月不得少于1次，并将发现问题上报区域经理。4、 走访零售商，了解市场情况，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填报市场调查记录，上报区域经理。5、 每旬与经销商分析一次市场形势，检查资金到位情况，编制发货计划，上报销售公司内勤，并抄报区域经理。6、 每旬检查二批商发货情况及资金到位情况，每月确认当月返息额度与销售额，并上报销售公司内勤。7、 每月编写当月工作总结及市场情况汇总报告，上报区域经理。8、 及时处理质量问题，分管区域质量投诉必须在8小时内进行处理，并上报质检部及反馈上报销售公司售后服务组。第二章 企业发展史与企业文化一、 娃哈哈创业历程艰苦创业1987年，娃哈哈前身-杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，从卖4分钱一支的棒冰，开始了创业历程。1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。娃哈哈甫一诞生，就一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告轰动了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起了社会和各级政府的广泛关注。历史转折1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资水抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。西部之光1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民，兼并涪陵三家特困企业，组建了涪陵分公司，累计实现利税17659万元，成为三峡库区最大的对口支援企业之一，跻身重庆市工业企业15强。1997年以来，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、广东曲江分别成立娃哈哈控股子公司。目前除吉林刚投产外，所有外地公司均取得了较好的经济效益，成了当地的利税大户。娃哈哈的对口支援、对口扶贫工作受到党中央、国务院的肯定和赞赏，江泽民、李鹏、吴邦国、温家宝、邹家华等领导同志先后莅临视察。战略合作1996年公司以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立五家公司，引进外资4500余万美元，随后又引入追加投资2620万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。全球竞争1998年，娃哈哈集团公司产量、利润、利税、资产规模等主要经济指标已名列行业榜首。为迎接WTO的挑战，培养全球竞争力，1998年6月，公司适时推出中国人自己的可乐非常可乐系列碳酸饮料，挑战世界饮料巨头。在同洋品牌的短兵相接中，企业的管理水平、经营水平进一步得到提升。非常系列也以其优良的品质，频具竞争力的价格，富有亲和力的品牌形象，取得了年产销量40万吨的好成绩，为娃哈哈新世纪的发展奠定了坚实的基础。公司非常系列碳酸饮料的成功问世，不但改写了国产可乐被两乐水淹七军的历史，而且激发了民族饮料工业奋发图强挑战外国品牌的勇气和信心。世纪回眸1999年，公司生产饮料176万吨，完成产值45.12亿元、实现销售收入45.06亿元、利税12.40亿元，分别比去年增长89%、45.53%、57.27%和71%。饮料产量约占全国饮料总量的15%，占全国“饮料十强“产量的37%。主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。公司已经发展成为在全国十省市建有25家全资或控股子公司、总资产36亿的中国最大食品饮料企业。在公司骄人业绩的背后，更是浓缩了公司多年经营与奋斗所形成的综合实力与竞争优势，以及多年经营所形成的良好环境。二、 娃哈哈获得的主要荣誉 娃哈哈是全国最大的饮料企业 娃哈哈从1998年开始连续四年荣获全国饮料十强之首 娃哈哈首次位列中国工业企业利润总额前20位 娃哈哈位列中国食品20大著名品牌之首 娃哈哈是全国饮料企业中产品最齐全的企业娃哈哈的产品系列包含：乳饮料、饮用水、碳酸饮料、茶饮料、罐头食品、医药保健品等六大类30多个品牌，其中主导产品娃哈哈纯净水、娃哈哈含乳饮料、娃哈哈八宝粥的销量均保持连续多年稳居行业第一的良好势头。 娃哈哈产品的质量最值得信赖 娃哈哈连续三年获全国质量效益型先进企业称号 全国消费者心中的理想品牌 中国驰名商标 中国优质产品 全国质量管理先进企业 全国用户满意企业三、 娃哈哈提倡的企业精神