目录一 2002年手机终端的背景分析二 2002年CDMA渠道情况分析三 2003年CDMA手机终端的需求预测四 2003年CDMA手机终端策略五 2003年CDMA渠道策略六 市场营销部在渠道与终端管理方面的定位 一 2002年手机终端的背景分析 全球市场市场份额中国市场市场份额2002年2003年 预测 02年03年2002年2003年预测02年03年销量 4亿部4 4亿部 预测 0 55亿部0 65亿部 预测 GSM 3 0亿部3 38亿部75 77 0 47亿部0 42亿部85 5 64 6 CDMA 0 6亿部0 88亿部15 20 0 08亿部0 13亿部14 5 20 0 CDMA手机在全球手机市场份额 15 20 机卡分离CDMA手机全球份额 2 0 2 9 机卡分离CDMA手机在CDMA手机市场份额 13 3 14 7 2002年数据 2003年预测 2002年数据 2003年预测 一 2002年手机终端的背景分析 续 全球CDMA市场中国CDMA市场2001年2002年2002年2002年摩托 20 6 22 4 摩托 29 76 海信 5 49 三星 18 9 20 8 三星 16 47 中兴 4 91 LG 14 9 15 7 LG 8 83 京瓷 4 59 京瓷 9 7 9 8 高科 7 83 海尔 3 50 诺基亚 9 6 8 7 东信 7 55 三洋 1 58 合计 73 7 77 4 合计 90 51 2002年数据 2003年预测 主要手机终端生产厂商市场份额 一 2002年手机终端的背景分析 续 GSM手机特点1 生产厂商可以根据自身对市场的预测安排生产 以语音 短信业务为主 2 全球市场共享 3 价值链环节弹性较大 4 研发技术成熟 CDMA手机特点1 生产厂商对运营商的数据新业务开发计划依赖性增强 2 只能在特定运营商网络应用 3 价值链环节结合紧密 4 研发要与网络结合 CDMA与GSM手机终端方面的区别 一 2002年手机终端的背景分析 续 GSM手机供需示意图 供求信息流物流资金流SIM卡流 联通地市分公司 一级手机代理商 二级手机代理商 联通营业厅 直销 用户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 物流 一 2002年手机终端的背景分析 续 CDMA手机供需示意图 供求信息流物流资金流UIM卡流 联通地市分公司 一级手机代理商 二级手机代理商 联通营业厅 直销 用户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 物流 CDMA手机供需示意图 一 目前CDMA供需模式的形成是市场规律的体现 1 在启动期 市场容量相对有限 2 GSM的芯片生产是开放 竞争的 而CDMA的芯片生产目前只有高通公司 3 CDMA手机短期内成本 品种 规模很难接近GSM手机 CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同 二 对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力 1 基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密 2 中国联通与手机生产厂商 代理商 战略联盟 与SP CP 战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分 3 运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入 一 2002年手机终端的背景分析 续 CDMA供需模式特殊性 一 2002年手机终端的背景分析 续 CDMA手机终端生产厂商的风险分析 1 对产业价值链选择的风险 2 虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用 但由于运营商网络快速升级 使95A手机适应网络新业务的生命周期相对缩短 3 在网络运营初期 联通营销政策缺乏稳定性和持续性 4 国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力 5 国内品牌厂商研发投入量小 而且投入风险极大 二 2002年CDMA渠道情况分析 代理商渠道的凝聚力不足已成为2003年CDMA发展的重要隐患 只有全面启动社会代理商渠道才能确保完成2003年CDMA用户发展目标 直销体系初具规模 但专业化程度较低全员直销作用显著 但发展潜力有限批量承销崭露头角 但整体贡献偏低代理渠道局部启动 但整体资源不足 2002年CDMA渠道发展特征 二 2002年CDMA渠道情况分析 续 社会渠道的风险分析 1 CDMA手机适应网络新业务的生命周期太短 2 在网络运营初期 联通营销政策缺乏稳定性和持续性 3 需要巨大资金投入 回收周期长 4 面临发展用户离网率较高的风险 5 面临资费政策变化而带来的回报风险 四 2003年CDMA手机终端策略 放开高端 引导中端 调控低端 高档产品突出功能特点 低档产品突出价格优势 中档产品提高性能价格比 四 2003年CDMA手机终端策略 续 产品功能定位 四 2003年CDMA手机终端策略 续 手机终端供需转型目标方案 总部正在建立终端信息支撑平台 具体方案将于近期征求各分公司意见 信息平台将覆盖到各地市 在信息平台建立运行后 1 可以有效指导分公司及代理商的库存管理 为生产厂商的生产 研发提供参考和指导 为总部相关政策的制定提供参考依据 2 充分吸收社会资源参与资金平台建设 强化运作能力 3 可以有效指导手机终端供应商在48小时内送货到达联通各地市分公司营业厅和业务代理商 同时简化中间环节 使代理商队伍结构更加扁平化 提高运作效率 四 2003年CDMA手机终端策略 续 手机终端供需转型目标方案示意图 联通地市分公司 联通营业厅 直销 用户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 手机代理商 物流 联通总部 信息平台 资金平台 供求信息流物流资金流 四 2003年CDMA手机终端策略 续 手机终端供需转型过渡方案 1 由于目前的营销模式正处于转型过程中 信息平台正在逐步建立和完善 社会资金平台的运作能力尚需加强 同时结合各地实际情况 需要有步骤地向目标方案过渡 2 总部正在组织部分名牌低价位的1X手机 支持WAP和无线Modem 的集中采购 以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低 再配合有力的套餐政策 进一步降低代理商风险 调动代理商参与CDMA业务经营的积极性 推进营销模式转型的进度 3 由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商 汇总订货需求 由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货 从而完成对本省CDMA产业价值链资源的整合 增强联通公司的整体竞争能力 四 2003年CDMA手机终端策略 续 手机终端供需转型过渡方案示意图 供求信息流物流资金流 联通地市分公司 联通营业厅 直销 用户 联通业务代理商 联通省级分公司 手机生产厂商 手机代理商 物流 联通总部 信息平台 资金平台 二级手机代理商 五 2003年CDMA渠道策略 根据去年市场营销工作经验 在2003年做好三方面工作 1 继续发挥直销优势 2 继续发挥自有渠道的作用及销售优势 重点做好服务工作 3 启动并充分发挥社会代理渠道的作用 实现与代理商利益共享 风险共担 五 2003年CDMA渠道策略 续 启动社会渠道的工作思路 1 合理利用手机捆绑 分月话费补贴与套餐政策鼓励代理商积极参与 2 继续寻找资金平台 吸引银行 投资公司和风险基金等共同参与 3 继续发展大额承销号段业务 4 围绕 杜绝摊销 确保赢利 原则 解放思想 大胆创新 积极探索各种行之有效的营销模式 五 2003年CDMA渠道策 续 营销模式转型的必要性 1 充分利用社会渠道点多面广的优势 迅速提高CDMA业务的市场占有率 2 进一步降低运营成本 减少财务风险 3 增强CDMA产业价值链的竞争能力 六 市场营销部在渠道与终端管理方面的定位 一 在营销渠道方面1 进一步加强对自有营业厅 直销队伍 代理商队伍的建设与管理 提出对上述三个渠道的规范性意见 2 总结 推广各级分公司在渠道建设方面的先进经验 3 组织 协调全国性代理商与联通公司的框架合作 4 协调 指导全国性代理商与各地联通分公司的业务合作 六 市场营销部在渠道与终端管理方面的定位 续 二 在手机终端方面1 加强与生产厂商 手机代理商的沟通与合作 积极引导厂商生产满足CDMA网络各种新业务需求 物美价廉的产品 2 根据 放开高端 引导中端 调控低端 的策略 结合市场情况 积极有效地对手机终端的品种 价格进行调节 3 加强对各厂商手机终端产品售后服务的监督管理 4 为分公司在手机终端管理方面提供支持和指导