弄潮药品新营销 OTC与中国医药营销 什么是OTC OverTheCounter世界非处方药协会的定义 不需要医生的处方和指导 即可合法地获得 通常是在柜台直接购买 并使用的药品 一般是用以减轻某些轻微症状或治疗某些轻微疾病的药品 什么是OTC 中国国家药品监督管理局定义 指经国家批准 不需要医生处方 消费者可以按药品说明书可自行判断和使用的安全有效的药品 概念的起源 世界卫生组织宪章的改变 半个世纪以前 世界卫生组织成员国通过了该组织的宣言 宣言称 享受可能的最高水平的健康是每一个人的基本的人权之一 不应因其种族 宗教 政治信仰 经济或者社会地位而有差别 1977年阿拉木图会议 提出了 自我保健 的概念 个人和集体有责任和权利计划和实施他们的健康保护 自我保健 定义人们为获得和维护健康 预防和治疗疾病而采取的行为 他包括在卫生 营养 生活方式等方面采取的措施和行为 也包括自我药疗 国外对非处方药品的分类 测试用药品解热镇痛药品上呼吸道产品胃肠道产品糖尿病产品矿物质眼耳鼻产品口腔护理产品皮肤护理产品其他个人护理产品 界定非处方药物的依据 应用安全 根据文献和长期临床使用证实安全性大的药品 药物无潜在毒性 不易引起蓄积中毒 中药中重金属限量不超过国内或国际公认标准 基本无不良反应 不引起依赖性 无 三致 作用 抗肿瘤 毒麻药 精神药物 不能列入 个别用于复方制剂者例外 组方合理 无不良相互作用 中成药处方中无十八反十九畏 界定非处方药物的依据 疗效确切 药物作用针对性强 功能主治明确 不需要经常调整剂量 连续应用不引起耐药性 质量稳定 质量可控 在规定条件下 性质稳定 界定非处方药物的依据 应用方便 用药时不需要作特殊检查和试验 以口服 外用 吸入等剂型为主 欧美各主要国家实施的药品分类管理制度 美国 1951年开始实行 处方药 非处方药 法国 处方药 可报销的非处方药 不可做广告 不可报销的自我医疗产品 可做广告 我国计划中的药品分类管理方法 处方药 非处方药 类 非处方药 类 可在一般商店或超市销售 我国对非处方药物的分类 解热 消炎 镇痛药缓解偏头痛药镇静助眠药抗过敏与抗眩晕药制酸药与胃粘膜保护药助消化药消胀药止泄药缓泻药 我国对非处方药物的分类 痔疮治疗药胃动力药胃肠解痉药驱肠虫药肝病辅助用药利胆药感冒用药镇咳药 我国对非处方药物的分类 祛痰药平喘药维生素类矿物质调血脂药皮肤科用药五官科用药妇科外用药 OTC制度对药品零售业的影响 机遇 公费医疗体制的改革 消费者习惯的改变 更多生产厂商对于OTC市场的开拓加大投入 挑战 传统零售业和医院进入医药零售领域 医药零售业的连锁趋势使单个药店的竞争力下降 药店零售的品种的结构调整 对从业人员素质要求日益增高 药品零售业的经营特点 切以顾客需求为导向 购物环境 强调企业标识 卫生整洁 自由选择的购物方式 商品陈列 醒目 视觉冲击 方便 根据消费者选择的习惯 合理 根据产品的特点和陈列的条件 非处方药零售业经营特点 切以顾客需求为导向 服务 友好 社区共处概念 快速 多样 如免费提供各种健康教育资料 特色 其他经营手段 连锁化经营 降低单位成本 促销 品种选择 最大资金利用率 企业文化的建立 药品零售业可采取的积极对策 寻求扩大经营规模 降低经营成本的可能 提高市场竞争力 多方面努力提高雇员的业务员素质 针对环境和市场变化 明确并适时调整经营策略 欧美各主要国家实施的药品分类管理制度 英国 处方药 无销售限制的非处方药 药房销售的非处方药 法国 处方药 可报销的非处方药 不可做广告 不可报销的自我医疗产品 可做广告 欧美各主要国家实施的药品分类管理制度 德国 处方药 非处方药 瑞士 限制处方的药品 处方药 限于药房销售的药品 限于药房和药店销售的药品 不限制销售场所的药品 欧美各主要国家实施的药品分类管理制度 德国 处方药 不能报销可做广告得的非处方药 一般的非处方药 瑞士 处方药 不能做广告的非处方药 部分可以报销 自我治疗的非处方药 可以广告 不可报销 世界OTC市场销售额 1994年378亿1996年486亿 29 1998年571亿 17 其中 美国占40 日本占31 我国现行医药产供用现状 处方药 RX 和非处方药 OTC 分类管理刚刚实行 大病进医院 小病进药店 的医药消费观念以有一定的人群医院药价比药店高已成共识同类药品甚至同种药品的生产厂家多 竞争残酷激烈 我国现行医药产供用现状 病人向医生要求开指定药品的现象普遍公费医疗滋长了医院药价高 开大处方 开贵药 开进口药 吃回扣等不良现象屡禁不止厂家和经营单位均把医院作为市场的主战场 而零售业相对受冷落 我国现行医药产供用现状 农村用药水平低 与城市用药水平相差太大国家加强了医药市场的规范管理及对医药购销过程不正之风的打击力度随着人民生活水平 文化水平的提高和生活节奏的加快 非处方药市场日益得到医药厂商和消费者的关注和参与 目前中国药品市场存在的营销问题 营销观念落后 忽视市场需要 误把推销当营销 形象意识与品牌意识淡薄 广告意识淡薄 目前中国药品市场存在的营销问题 传统的产供销模式依然在药品营销中占据主导地位缺乏市场调研 不重视市场调研 调研方法落后 市场调研机构不健全 目前中国药品市场存在的营销问题 缺乏整体营销策略营销队伍堪忧 营销队伍规模小 营销人员素质普遍偏低 懂专业知识的人员少 营销队伍结构不尽合理营销管理机制僵化 中国医药企业直面OTC应做的工作 研究药品分类管理的政策法规 树立OTC市场意识积极进行GMP GSP等达标认证 生产或创造附加值高的OTC制剂把握开发方向 积极参与OTC新剂型 新组方 新产品的开发 中国医药企业直面OTC应做的工作 加强OTC标帜物的管理 保证消费者安全用药建立OTC终端网络 组建OTC营销队伍重视OTC广告宣传 加强OTC品牌建设 中国医药企业直面OTC应做的工作 开展药物流行病学监察 加强OTC药品不良反应的监察加强售后服务 参与OTC社会健康教育重视农村医药市场开发总结适合中国市场的OTC行销模式和经验 并积极推广 致力提高中国OTC服务水平 OTC销售模式的特点 以宣传促销为手段以提升品牌为任务以培育市场为目的相对处方销售而言 OTC宣传的着眼点是由医生变成消费者 由间接消费群变成直接消费群 OTC营销模式推广思路 定价策略 大厅模式 定价较高 利润空间大 为流通环节预留比合理利润更高的价格差榻榻米式 定价低较低 一般以成本价加上销售费用和合理的利润作为定价 价格空间小 薄利多销 依靠大的产品销量保证企业利润 OTC营销模式推广思路 定价策略 选择 大厅 还是 榻榻米 方式策略 需根据产品消费者特征 产品定位 同类产品市场竞争情况等因素 同时它关系到产品和企业短期 长期经营状况 前期投入和发展潜力等等 OTC营销模式推广思路 营销模式 爆炒式 进入市场之前 有周密调查 短期内做到 快速建立营销网络 快速铺货 快速提升知名度 快速扩大场占有率 快速建立市场形象 追求短时期内达到营销 这是一种较难操作的模式 风险大 胜者为王 败者为寇 所以只有两种人会这么干 不懂市场者和谙熟市场者 爆炒模式 比较适合饥渴型市场 产品接受程度 明显空隙 竞争产品即将面市 爆炒时 需要有充分准备 粮草必须备足 OTC营销模式推广思路 营销模式 煲汤式 一步一步来 摸着石头过河 有什么错误操作 反正车速不快 纠正之后也不碍大事 选择经销商考察甚严 铺货 一步一个脚印 稳扎稳打 绝无风险 广告 逐步投入 占有率 慢慢来 当然煲汤式运作也绝非下策 推进稳健 锻炼队伍 调试策略 稳定发展 比较适合成熟型市场 市场供应充分 竞争者不强 经验缺乏者 缺点是易被竞争者挤出局 容易丧失市场时机 OTC营销模式推广思路 市场策略 全面开花式 迅速使产品遍布大江南北 单产 总是有限的 所以扩大播种面积 提高总量 堡垒式 选择最快实现效益的市场 一个一个来 攻下一个 守住一个 逐步由点到线 由线到面 形成规模效应 OTC营销模式推广思路 市场策略 各个市场 都是有差异的 有的好做 有的难做 各方面条件不具备 只能先吃 肥肉 追求 单产 条件成熟应追求 总产 这时的总体平均成本是较低的 OTC营销模式推广思路 广告策略 立体推进式 海陆空三军总动员 空中部队 电视 报纸 电台 杂志 地面部队 终端广告 行为广告 公交广告 出租广告 路牌广告 海军部队 入户投递宣传品 试用品 广告投入费用高 而且市场必须建立两个部门 投递部和终端包装部 有些人海战术的味道 立体推进式投入巨大的形象 但要加强控制 否则广告浪费 流失现象会出现 出易使部份敏感型消费者产生反感 抵触 OTC营销模式推广思路 广告策略 高举高打式 缺少地面部队和海军部队配合 单兵作战 仅投入大众常媒 报纸 电视 杂志 在一个上百万人口的市场部人员只有三五个 仅协调一下渠道 宏 观一下市场 这种策略 如果有效 是一种高明的营销 近年来 由于媒体竞争强 受众选择多样化 因此 常媒的广告作用在下降 OTC营销模式推广思路 广告策略 地面推进式 常媒价高 投入大 于是众多产品选择营销的末端零售环节来进行推广促销 如海报 店头店内灯箱广告等等 统称为终端包装 但单纯的地面推进工 在城市的规范化管理和对店堂广告的治理之后成本还低吗 还能奏效吗 值得思考 OTC营销模式推广思路 广告策略 特殊策略式 OTC的操作 有几个 单方 曾经为某个产品运用成功过 于是 后是不人假思索纷纷效仿 如 发小报 做公车广告 近年来又出现了电台专题节目 电视专题篇 报纸专题文章 在我国目前市场经济尚不成熟的情况下 很多产品屡试屡爽 并有迅速蔓延的趋势 OTC营销模式推广思路 促销方式 间歇式 很多促销都采用这种方式 促销的作用异乎寻常 有促销同没促销效果完全不一样 但之所以销售时大多间歇开展促销 有几种原因 首先是没有固定促销费用 没有计入产品成本或销售成本 形成促销费用的临时性 其次是促销需要细致的工作如招促销代表 联系场地 现场管理 很多销售经理怕做或不会做这样的工作 再次是对促销的认识片面 认为促销一定要产生轰动 殊不知很多促销并不产生轰动 但效果很好 OTC营销模式推广思路 促销方式 持之以恒式 较少有产品这样做 如此操作的产品在OTC市场主要有医疗器械类 肝炎药类 壮阳药类 补酒类 形成药店的一道风景 通常做得层次低 行外人士认为效果差 其实促销效果大多不错 OTC营销模式推广思路 促销方式 游击式 或称为流动式 为解决促销人员的不足 培养一支或几支具备促销技巧的促销小组 在一个城市或几个城市的大型零售终端开展流动促销 每个点做一周左右时间 有很好的现场布置 服装 促销说辞和促销互动游戏 促销效果体现在 知名度提升 商品信息传达 商品试用 尝试性购买 今天到此为止谢谢大家