李成林老师医药行业课程简介2012年02月目 录一、李成林简介3二、针对医药地区经理核心课程61、区域市场开发（12小时）62、创新营销（12小时）93、年度计划的制定与执行（12小时）124、网络天下经销商管理（12小时）145、营销钢铁团队（12小时）176、营销管理者的降龙十八掌（12小时）19三、针对医药代表核心课程231、用脑销售（18小时）232、定向引爆大客户销售（18小时）263、客户关系也是生产力（12小时）294、商务谈判实战兵法（12小时）325、销售沟通（6小时）35一、 李成林简介姓名：李成林常住地：北京年龄：40岁实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问中国企业联合会特聘专家销售与市场、中国经营报特约撰稿人清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。【个人著作】高效能销售的自我修炼【课程体系】【培训特点】紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。【代表客户】高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿消费品：东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药工业企业：中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团【客户、学员评论】1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”【核心课题】用脑销售 课时：12小时定向引爆式大客户销售 课时：12小时创新营销 课时：12小时服务制胜 课时：12小时商务谈判实战兵法 课时：12小时钢铁团队 课时：12小时网罗天下经销渠道的管控 课时：12小时营销管理者的降龙十八掌 课时：18小时业化销售管理 课时：12小时【讲师博客】http:/blog.sina.com.cn/bjshimeng100二、 针对医药地区经理核心课程1、区域市场开发（12小时）【课程背景】区域市场是营销落地的基本单位，区域市场是人才培养与淬炼的大熔炉，区域市场是企业生存的根据地。今天，区域市场的开发与管理虽然日益受到企业的重视，但是我们还是遗憾的看到在一线工作中出现了这样、那样的问题：1. 缺少体系化的区域市场研究能力，区域市场运作盲目性、随机性很强。 2. 没有熟练的区域营销规划能力，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。3. 缺少一个周密的市场开发计划及各种应变措施，摸着石头过河，加大了企业市场开发的风险。4. 企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式，无形中加大了企业的市场开发费用的浪费。5. 未能全面巩固与维护区域市场，开发期好象一路凯歌，但丢失市场也非常快。6. 未建立起企业赖以生存的根据地明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。这些现象无时无刻不在提醒我们：今天企业之间竞争的关键，已经悄悄从广告轰炸向市场规范化开发和管理方面转移。谁做好了区域市场的管理，谁就会最快速度的抢占更多的市场份额。区域市场开发是专门针对销售这一发展趋势研发推出的课程，针对当今国内区域市场的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习的一门课程。【培训目标】1. 掌握分析区域市场的方法，会核算市场潜力。2. 掌握市场营销规划的工具与方法。3. 掌握区域市场进入与开发的策略与方式。4. 掌握区域市场渠道的建立与管理技能。5. 掌握区域市场客户管理与客情维护的方法与技巧。【课程特点】1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【培训对象】销售总监、销售经理、大区经理、省区经理【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。【课时设置】12小时【课程大纲】1 区域市场研究1.1 区域市场分析的4个纬度1.2 区域市场研究的5种方法1.3 市场容量测试1.4 销售预测4大方法 2 区域市场营销策略制定2.1 区域营销策略制定的3步骤2.2 区域销售战术选择的4个方面2.3 销售目标制定的3种方法2.4 区域销售计划模板3 区域市场营销执行3.1 区域市场推广产品选择3.2 整合营销传播系统3.3 区域营销支持体系建设3.4 销售控制的4大节点4 区域市场开发4.1 销售进入选择的制胜因素4.2 进入市场的4项决策4.3 市场进入的6种方式4.4 区域市场营销实施的4项内容4.5 区域市场增长的4种策略5 区域销售渠道管理5.1 渠道管理体系模型5.2 渠道构建的5步骤5.3 渠道成员选择的6条标准5.4 渠道管理的5项内容5.5 渠道成员评估的10项指标体系5.6 管理渠道冲突的6种方法6 区域客户管理6.1 客户优先管理矩阵6.2 客户分类与资源配置6.3 客户关怀的6种方法6.4 组织化的客情维护2、创新营销（12小时）课程解决问题：1. 今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销？如何在营销环节建立科学规范的操作流程成为企业的头等大事。2. 中国的营销科学的发展不过短短的20几年，我们原来主要引进西方的营销理念工作，但越来越水土不服，屡战屡败。什么才是中国式营销？如何操作中国式营销？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。3. 中国企业更加相信营销是艺术，灵感所致，即兴发挥，只落得“其兴也勃也，其亡也忽也”。如何建立科学的体系，使企业稳健营销，长远发展，是每一个企业的当务之急。 创新营销结合本土最新营销案例，演绎营销科学与艺术的平衡，分析中国式营销体系的建立要点，让营销成为可预测、可监控、可考量的实战工具，使企业规范使用，长远发展。课程特点：1. 严谨课程结构，让您最短时间掌握营销体系，找到营销突破方向，指点企业走出金融危机困境。2. 融合中国本土近年最成功营销案例，深入浅出剖析营销思路与执行动作，使您听得轻松，学得愉快，掌握深刻。3. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。课