1 内容 课程目的与目标团体沟通特点分析处方药团体沟通的优势讲演技巧讲演内容的规划及安排结论演练 2 目的 培养向团体沟通的素养与技巧 3 目标 深切的认识团队销售的各项关键性要领 并积极的在自己的工作岗位上依照各项要领 确实的规划 执行各种专业化的团队销售 希望在完成本研习会后 每位学员都能够 4 沟通 目的 维持良好的人际关系有效的传达您想表达的讯息 5 沟通种类 依管道分依职位分依工具分 文书 言语 两者合用依方式分 一对一 团体沟通 6 沟通基本要项 必须有一个发送人 讯息的来源 每次沟通一定都有一个目的 意思被编辑为符号 符号经由媒介输送出去 接收人将符号解译成有意义的思维 如果发送人与接收人拥有较相似的经验 则接收人容易体会发送人的心意 回馈 feedback 是沟通成果 也是我们检查讯息是否被了解的主要方法 7 沟通者思路 证据 行动 创意 8 被沟通者思路 主题 需求 创意 利益 证据 结论 行动 9 团体沟通 向团体推销您的观点 服务 产品或说服他们的一种销售技巧 换句话说就是一种您与群体沟通的能力 10 团体沟通的特点 具有特殊的目的对象都是成年人对象都具有某项专业技能讲者与听者的思考逻辑不同时间限制 11 适用团队沟通的场合 向上级主管做业务报告向参观来宾解说参观对象的状况幕僚人员对主管就特定主题的分析报告业务人员对顾客推销某种产品或服务活动主持人对参与者介绍规则或注意事项企业或政府向媒体澄清或推销某种措施 希望获得支持社区管理员想住户公布经费运用 或解决公共问题的进度 12 处方药的团队销售 增加产品的使用率增加医生对您的信赖感增加公司医药服务导向的形象更经济性能够打动不易接近的医生充分利用 slacktime 增进代表对团体的说服能力促使医生对产品作深入研究籍群体力量 促使医生深信我们产品的效益性 有何利益 13 处方药的团队销售 对genericproducts而言 可提供医生 differentialadvantage 的观念 对激烈的竞争环境 可塑造专业化的形象 增加医生的音响 信赖感 这是一对一推销时较难发挥的地方 提高经济效益性 可同时对一个团体做说明 对于平常难见或见不到的重要医生一网打尽 医生需要最新有关产品 治疗的资讯 提供最新完整的医疗资讯 利用团体互动效应 互相影响 有何需求 14 处方药的团队销售 激起不能轻易见到的医生的兴趣 藉此机会达到与医生接近的目的 建立长期向医生销售的气氛 利用团体互动原理 消除医生对一些关键问题的偏见 传达正确产品讯息 而无法用在一对一销售时 建立公司医药服务导向的形象 建立个人专业化的形象 使用时机 15 报告者的技巧 让观众感觉到您的自信心表现出专业化的形象掌握观众的注意力 16 报告者的技巧 尽可能站着做见报 适当的应用手势 保持与观众的目光接触 可以移动位置 但不易过多 声音宏亮 语调抑扬顿挫 谦恭有礼 但不易矫柔做作 随时的幽默与风趣 排除干扰 控制进度 17 正确的站立姿势 保持面对观众双脚分开大约与肩同宽体重平均分配到双脚两膝放松两臂自然下垂 放于裤袋外面永远以左手指示资料 表现出自然 有信心 热诚 18 手势 强而有力 充满权威 自信配合要强调的内容适度而不夸张避免一些坏习惯 双手交叉 摸摸身体 拉耳朵 抓脸颊 扶扶眼眶 拉口袋上的盖子 手握指挥棒 钱币 钢笔 纸张 麦克风或玩弄放映机上的遥控器 主要作用是 平息紧张 掌握观众的注意力 帮助传达讯息 19 目光接触 避免扫描个别注视观众 至少三秒钟以上分布全场 不应忽略角落或后排的观众目光接触须持续性 直到结束为止面对大团体时 你该看那里 20 移动 可移动位置 讲台 放置媒体的位置 观众身旁避免过度夸张的走动 21 讲话 音调 避免单调 应有抑扬顿挫的变化音量 避免使用麦克风 配合房间大小 配合预期 强调重点而变化速度 太快或太慢皆不宜 适时的停顿是强调或推销讯息的最佳方式 应用快 停顿 慢音质 口词清晰 明了 是信心 学识 专业化的表现 避免口头语 避免用错词或发错音 22 神情仪态 脸部略带微笑避免颜面僵硬 紧张 皱眉穿着与观众一致或比他们正式一点打扮一下自己 如理发 23 团队销售的成功之论 事前准备与规划内容设计表达技巧场地安排预演 预演 再预演 运用会议结果 24 内容流程图 开场白创意 利益叙述创意的内容提出支持的证据结论行动方案 25 演练 一 每位出席者准备2分种的演讲二 观众请依据下列项目 给予演讲者回馈 每项半分钟 站姿手势目光接触身体移动音调音量速度音质脸部表情令观众分心的习惯动作 口头语 26 开场白 提示主题背景资料说明为什么需要研讨此问题 你对观众的期望如何 27 选择目标医生 有潜力或影响力的医生对探讨内容有共同的兴趣他们在您的地区内医生科别医生间的差异性 准则 28 引证的类别 经验专家意见譬喻统计资料实例 29 议程 12 00 12 15接待12 15 12 25开场白12 25 12 30创意 利益12 30 12 40叙述创意内容12 40 12 45支持资料12 45 12 55讨论12 55 13 00结论 时间内容 你是主讲人 30 议程 以提供影片为主 12 00 12 15接待12 15 13 00进餐13 00 13 10开场白13 10 13 30放影片13 30 13 45讨论12 45 14 00结论及产品信息宣导 时间内容 31 结论 步骤一 分析团队销售会议之需要性步骤二 订立目的 设定目标并挑选邀请参加者步骤三 选择主题 内容及编拟会议开会程序步骤四 协调有关人员达到共识步骤五 依选择日期 时间 地点预定场所步骤六 研习简报内容并准备所需物品与资料步骤七 邀请出席者并取得确认步骤八 实地勘察会议场所并掌握服务状况步骤九 再确认出席者出席步骤十 提前一小时到达会场 测试各种器材及设施 团队销售会议计划程序 32 会议前三星期7 10天前会议前一天会议前一小时 与饭店联系 寄邀请函 应当知道参加人数 再寄邀请函另邀医生 打电话或拜访纪录拜访内容 将名单填于计划表会前再reconfirm 取消会议另择期举行 将器材装好 并review影片一次 举行会议 不愿参加 愿意参加 少于5人 人数足够 人数少于3人 33 掌握问讯与答复 第一步培养引发问题的气氛第二步倾听问题第三步重述问题第四步答复问题第五步结束问询 34 答复问题的要领 始终说实话如果不懂 勇于表白简单扼要不要让发问者难堪以证据证实不要瞎说将视线由发问者转移至其他听众 35 结束问题的要领 提示最后3个问题回到结论要点增加视线接触 36 成功的蓝图 确立架构了解听众增添趣味资料准备自我提示卡预演 预演 再预演 37 运用会议结果 观察在场医生的反应会议结束是活动的开始 38 应用视听器材的观念 最有效的视听焦点是 您 视听器材 为的是支持您 增强您所拥有的 把周围的一切看成视听器材的部分 39 选择视听器材的要点 清晰明了且能加强讯息的传达用以显示重点一次给听众一个讯息简单不复杂一目了然色彩 生动 有趣