北京移动 / BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录被访单位：北京国际交换中心（BISC）西门子附属公司日期：2002 年 9 月 18日时间：下午 4:30 至 6:00被访者：刘东（人事部经理）访问者：BCG 陈少丹北京移动 陈曦访谈要点- 背景：o 北京规模：北京有员工1600人 含市场销售400人，服务500人，生产300-400人 80%员工有手机 100%员工有不同程度的报销额度 部分员工配备电脑/笔记本电脑前期销售不需要电脑，但准备合同时需要o 99%员工使用中移动服务，1%联通o 市场范围主要集中在边远乡镇，但那些地方的移动网络覆盖欠佳o 业务：生产及销售交换设备- 需求o 最迫切的需求：VPMN 主要需求为语音服务，但部分服务质量可以有所提高： 目前主要经过广告渠道，而非集团客户服务部，获取有关新服务/业务的信息 三年内客户经理已换了7-8个人了！ 需要降低电话费 目前除差的员工ARPU很高多达RMB1000 出差员工的话务量主要集中在内部50%位公司内部通信 是否可以有“实惠”以减低出差员工的话务费？- 不希望员工过多依赖移动数据业务否则需要由公司补贴员工换新手机o 认为移动数据应用主要集中在高级领导层使用，因为数据业务支出不容易统计和控制“光凭感觉不行”- 对Palm/PIM一类的产品员工应有一定需求但主要随个人而公司不报效- 出差的服务员工主要需要开通及为交换系统升级，所以主要的需求为资料获取- 销售人员不太需要移动数据业务销售周期长、无需实时性高的信息- 无需车队管理80%设备由客户自提货其它访谈内容- 虽然移动比固网灵活，但移动的覆盖并不比固网好o 例：长白山地区可以由8户人家组成的小村，所以只有一个镇市话局的人负责固网服务，但面对如此用户，移动也不会为这8人铺设新的网络- 年度IT支出约5M 6M（含网络部、专线几十万）