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西单物美超市整改方案(讨论稿)二零零三年二月 一、序言西单物美超市自2001年6月22日正式开业以来,走过了一段求生存,觅发展的艰辛历程,在西单物美人的通力打拼下,在错综复杂的通辽市场站稳了脚跟,并赢得了当地消费者的认可和信赖,给通辽零售业带来了一股强劲的新风,成为通辽地区引领商业潮流的旗舰店。刚刚过去的“两节”旺销,就足以证明,西单物美正以“领头羊”的姿态成功的进入通辽零售业的角逐中。“没有最好,只有更好”,作为一种成长态势的零售业态,西单物美确实成功引导了、教会了消费者先进的超市消费理念.业态在发展,生活在改变,环境在转化,尤其是中国人民的先天的精神贫乏的客观存在,加上现代休闲消费的方式并不能适合、满足大众消费,所以超市将作为一种休闲的暂代品的特性日益凸显,这就意味着百姓的需求更加多样化,要想企业立于不败之地,作为超市的经营管理者,不能被已经取得的成绩缚住手脚,应认真剖析自身,更多的了解业态趋势,深度分析百姓需求,综合评估西单物美各个经营环节,我们必须承认,在经营结构、商品结构、服务意识与技巧、岗位技能与规范、卖场营销氛围等诸多方面,都有亟待需要改进的地方,经营更需专业化、深度营销,以巩固和提高西单物美旗舰店的位置,成为通辽市“攻不可破”的零售霸主。经营管理更不能忽视的是竞争对手,我们不能不承认,我们的竞争对手都在苦练内功、不断进步,而且已明显见到效果,正可谓“逆水行舟、不进则退”,守是守不住的,只有主动出击。对内夯实基础、练内功,对外扩销促销、树形象,方能在竞争中独树一帜,才能赢得市场,拥有忠诚的目标消费群。变是必然的,俗语讲“变则通”,系统全方位的再造变革,更是我们提高竞争力,塑造核心竞争力应对市场挑战与变幻的大手笔,是非常有必要的,而且是必须的,利用春节过后的销售淡季完成这一工作,以更加强健的体魄、丰富的内涵、深刻的内容迎接零售飓风。二、再造目的、意义通过此次对超市全方位的诊断和调整,发现问题、解决问题、实现无序到有序,不完善到完善,良性运转到再提升,从超市管理的各个层面来提高超市的总体获利能力,使西单物美不游离我们正规化、标准化的管理轨道,不断挖掘和培育具有西单物美特色的企业文化,提升企业的知名度和美誉度,从而达到向社会效益要经济效益的目的。三、再造总思路按照对经营中企业进行经营诊断的基本思路和方法,对西单物美超市进行全方位的诊断,根据诊断出的问题提出整改意见和整改措施,并按计划进行实施。对尚不具备整改条件、暂时无法进行的,做出规划、分步运做。变革是商业企业的一个永恒的话题,没有变革企业就没有生机和活力。此次变革,立足于现在、放眼将来,既要解决眼前的现实问题,更要为将来的发展做好铺垫,作为一项系统工程来抓,杜绝随机性,从总体上进行统一规划。四、时间进程力争在今年月底之前,有从内到外的变化,见到成效,为“五一”节供做好准备。具体时间安排将在下面的整改内容中作具体说明。各项整改措施的落实将逐步展开、分步到位。五、整改要点与规划整改内容涉及人力资源重新规划与培训、约束与激励机制建设、超市经营结构再定位,商品结构优化、店面深度营销等。(一)、人力资源的重新规划、培训与考核现状自超市开业以来,员工数量、结构和素质等方面都发生了很大的变化,存在的主要问题有以下几方面:一是岗职规范贯彻不利,制度约束力不强;二是中层干部管理水平和基本素质偏低;三是服务意识不强、服务技能不高、服务技巧不灵活;四是现场纪律松懈、精神面貌萎靡;问题根本在于管理技术,没有实现人“尽”其才,人“值”其才。解决方案1、组织架构整合;重新对人力资源配置进行规划、设计;建立相应的新的岗位职责及规范;完善并出台适合西单物美现状的管理制度。1.1 将现在的主管、领班建制,调整为处、课建制,为即将实行的绩效考核奠定组织基础;同时使超市的机构建制更加符合业态的规律,调剂并激发员工的工作热情。1.2 将现在的综合管理部、业务部和财务信息部三个部门进行机构重组,形成综合营运部和财务信息部两大部门,减少建制,便于集中、统一、协调管理。(具体机构设置见图一)1.3 根据机构设置重新对人力资源进行配置,明确隶属关系,职责范畴,做到管理条块清晰,真正体现直线职能制、扁平式的管理原则。(人力资源配置见表一)1.4 重新修订和完善各岗位职责及管理规范,并出台与之配套的管理制度。2、业务流程和管理流程再造,减少无用功,增加有用、增值功。2.1 业务管理仍然实行营采合一,用流程和标准规范其行为。(业务流程另行成册)2.2 在行政管理方面,二级管理,越级申诉模式,发挥职能部门(岗位)的独立职能作用。2.3 在财务管理上,要按照正规的商业企业标准正规运作,建立健全财务账目,(总账、现金日记账、银行存款日记账、成本账-商品进销差价和库存商品账、费用明细账)。尤其是对超市的资金使用上,要按照预计比例做出使用计划,如广告费、工资、水电费、固定资产折旧等。对商品结算,每月初要做货款结算计划,下达到业务部门。做年度预算,季度预算,月预算。3、针对超市员工综合素质偏低的现状,加大培训、考核力度。3.1 管理制度、岗位职责培训。采取集中宣贯和自学相结合的方式,充分利用每日开店前的广播、班前班后会重点辅导讲评。3.2 服务意识、服务技巧培训。基本的服务礼仪标准,包括站姿站位、仪容仪表等;实行“三米原则”,即向位于自身三米以内的顾客微笑点头致意,道“你好”。3.3 商品知识培训。对超市经营商品的主要特性、产地、口味、功能、质地等熟记于心,便于向顾客介绍、推荐商品。熟读商品说明书、厂家商品介绍等相关资料。3.4 针对业务骨干的经营分析、营销技术等培训。如陈列技术、营销策略、业务分析方法等。3.5 对以上所有的培训内容,严格考核。凡是考核未达标的,第一次扣当月工资的50%;第二次补考仍未达标的,下岗,解除劳动关系。4、改变现在的薪酬体制,逐步推行绩效考核,把超市盈亏情况与员工的贡献度紧密对接,建立健全超市的激励与约束机制。注:在绩效考核的从上往下的推行中,应让大家意识到这种变革不会只会让老板一个人获利,只有重视激励与约束,企业才能增强竞争力,大家的共同利益才有保障。4.1 考核的中心指标:利润贡献度利润贡献度=收入-费用收入=销售额毛利率+其它收入;费用=平米费用支出课经营面积其它收入广告收入、进店费、促销费、租金平米费用支出(固定费用+可变费用)/超市总经营面积4.2 考核到课,每月核算一次。4.3 各业务支持岗位的考核,主要考核在技能和服务方面。以每月实际实现的超市收益的平均值为基数,赋予各岗位以岗位系数,计算每月员工的实际收益。即支持岗位员工月收益=各课收益平均值岗位系数(二)、超市的经营结构和商品结构现状超市的经营结构,与开业初期相比,有了长足的进步,新经营品项的引进,丰富了超市的服务功能,满足了消费者的多样需求,符合超市休闲暂代品的特性,带动了超市的效益增长。如风味小吃、穿类商品、现场制作大麻花等,都是成功之举。但市场潜力无止境,百姓需求是是动而非静,所以仍然存在缺项和经营需深度挖掘的问题,大型综合超市的功能尚未完全发挥出来,经营特色依然不够突出。在商品结构上,有同一类商品的构成比例失调,动销情况不明,对滞销品的淘汰重视程度不够等现象。(设专职的信息经营分析岗)解决方案1、超市经营再定位。1.1 采取实地考察、顾客问卷、入户问卷的方式,做出与竞争店之间的SWOT即优劣势对比分析,洞悉双方势力,了解消费动态,挖掘百姓潜在需求,洞察消费者对超市的忠诚度的制约因素。SWOT分析:优势Strength,弱势Weakness,会 Opportunity,威胁Threat。 1.2 对超市历史经营数据分析对比,了解各类别商品对超市的贡献度,包括销售额、毛利额、动销率等,核定各类商品的经营规模和投入力量的大小。1.3 各经营小组对竞争店作细致的市调,充分掌握通辽市超市业态的经营商品总品种数,有哪些畅销商品我们还未涉足,哪些商品还需要我们引导消费,更加全面具体的了解通辽百姓的现在及未来一段时间内的需求。2、经营结构调整:2.1 引进皮鞋、童鞋、运动鞋厂家,以联营的形式形成规模,前期可采取无保底、高扣率的形式进店经营。2.2 针织、服装类,转换经营思路,以休闲类服装为主,重视青年时尚服装规模。如现有厂家能力有限,要考虑引进新厂家。2.3 引进厨具灶具厂家进店经营。2.4 生鲜类食品一直是超市的经营弱项,结合现有的场地条件,尽量创造条件丰富生鲜食品的经营规模,如大肉、牛羊肉的经营,水果蔬菜要寻求新的联营厂家,扩大规模,做出特色。2.5 扩大风味小吃的占地面积(把散熟食专柜迁走),要求厂家增加经营品种。2.6 文化办公系列,地处市政府办公密集的区域,要重视此类商品的销售,如账簿(页)。3、商品结构调整:3.1 对照商品分类表,按商品大、中、小、细类逐项检查有无缺项,解决缺货断货的问题。3.2 对现正经营的、问题较明显的商品,按商品小分类,进行ABCZ排序分析,确定当前主力商品,对A类商品重点加以保护,对C类商品压缩存量和排面,对Z类商品坚决淘汰。重点商品有纸制品、洗化用品、休闲食品、副食调料、粮油制品等。3.3 对超标库存进行清理,原则上食品周转天数大于30天、非食品周转天数大于45天的都视为超标库存,坚决予以清退。避免造成不必要的积压、损耗。3.4 为了更准确的对商品结构和商品动销情况进行分析,必须对商品做到单品管理,将已经做合码处理的商品,进行拆分,一品一码。4、建立两个目录,主力商品作棚割管理。4.1 两个目录分别是超市必备商品目录和敏感商品目录。必备商品市维持超市经营所必须具备的商品,而敏感商品是与消费者生活关系密切且销售频率较高的商品。敏感商品约占必备商品总数的20%左右。4.2 对重点商品作棚割管理,定位定量,确保畅销商品不被挤出卖场。如纸制品、洗化用品、休闲食品、副食调料、粮油制品等。(三)、超市深度营销现状西单物美自开业以来,在通辽地区引起了很大的反响,最重要的就是全新的营销理念和手段,对同行业形成了强烈的冲击,也带动了他们的提高和进步。从店面看我们的优势越来越小了,从营销手段上看,我们的对手紧跟其后,需要做一些深层次的调整改造,巩固并发挥我们的优势。总得讲,西单物美存在的问题主要表现在企业经营理念不明确、店面色彩主辅色调不突出,缺少层次、POP挂旗凌乱视觉冲击力不强、以文经商氛围不浓等几个方面。解决方案1、挖掘、培育企业文化,逐步实施企业品牌战略。1.1 重新设计企业主打广告语,以各种形式按统一的色彩展现出来,(要突出色彩)包括各种印刷品、门楣、看板、条(横)幅等。广告语可向全体员工征集,激发和调动员工的工作热情,增强企业的向心力。1.2 利用地处中心广场这一地理优势,与社会公益性活动相结合, 赢得政府与市民的好感和赞誉, 提升企业形象。2、营造卖场营销气氛,强化买卖亲和力。2.1 超市色调的定位,以红、黄、灰为主色调。2.2 POP悬挂形式,统一制作硬质底板,底色为红色,上书(PROMOTION、特价)白色字样,形状为长方形,下面悬挂超市统一海报。2.3 货架端头部分,用红底白字的贴纸进行装饰,贴纸上白字为(PROMOTION、特价)。2.4 货架间,悬挂(PROMOTION、特价)红色条幅。2.5 卖场灯光,在不增加用电负荷的
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