花开遍地：中国6城市IT零售市场调研报告（下）目录： 2.6城市IT零售市场综述 c.广州:岗顶市场引领群雄 d.成都:过剩的电脑城 e.沈阳:“另类”卖场有待发展 f.西安:平静之中炼内功 3.与IT零售市场对话-经销商和消费者眼中的IT零售市场 广州:岗顶市场引领群雄 广州早期的IT零售市场主要集中在华工、华师旁边的科技一条街五山路上，虽然红红火火，但较为散乱，无序经营严重。93、94年大型的专业的广州电脑城、太平洋电脑城建立，IT零售市场中心逐渐向岗顶一带转移。如今在岗顶不足500米的地带，并排屹立着四大电脑城，成为广州IT零售市场的重心。虽然在老城区先后有几家电脑城开张，但由于分散，整体氛围差，一直未成气候。 电脑城 面对新兴零售渠道的兴起，传统的电脑城显得很沉稳。毕竟现在来看，无论从规模、人流量、影响力，还是从最根本的效益讲，电脑超市、商场IT卖场都无法与电脑城相比。太平洋电脑城曹晓娜就表示，未来5年内，广州的零售市场的格局不会改变，电脑城仍是主角。 电脑城有着天时、地利、人和的优势。天河是个新兴城区，地理位置好，两条主干道一前一后，交通方便。关键是电脑城的经营者有很强的市场推广意识，而不只是提供物业管理。太平洋电脑城倡导卖场与写字楼一体化的经营；太平洋网站建设常常更新；每年联合一些商家做十多次的大型促销活动，如马年让您旺上旺的网上、现场特卖活动，笔记本嘉年华，三星狂送纯平等。 专业电脑超市 B72电脑超市去年建立至今，经营状况一直不错，而另一家和它前后开张的电脑IT30超市由于资金、内部管理等问题，半年后在冷冷清清中收场。今年三月，几家厂商与天河电脑城联手在它原来的基础上扩大规模，又新成立一家电脑超市天之河电脑大卖场。 电脑超市较传统的电脑城，的确有许多吸引人之处，购物环境好，品种齐全等，但在广州就目前而言，电脑超市还算不上真正意义上的超市，由于成本、影响力等问题，电脑超市与电脑城是一种“寄生”关系。B72电脑超市在南方电脑城的底一楼，天之河在天河电脑城的四楼，位置并不是很好。 面对客户的消费习惯，电脑超市也在寻找突破。天之河大卖场的张雅表示，超市要以服务为突破点，以多种多样的促销为手段吸引消费者。 商场IT卖场 商场作为电脑的一个销售渠道，销量目前还没法与电脑城比，但它有着很好宣传力度和影响力。商场人流量较多，各种层次的人都有。商场的反馈一般很及时，为了它的声誉，会主动追踪，承担一些服务。商场之间的竞争也很激烈，为了吸引顾客，商场自身也有一些优惠措施，在东山百货商场，电脑专柜上打出了“每两百元送印花一张”、“使用消费积分卡可获积分奖励”的优惠举措，这样用户除了享受厂商的促销优惠外，又多了商场一份让利。 不过它们虽占据地理位置不错，但人和不够，卖场杂在日常家电用品、办公用品当中，氛围远不及电脑城，光顾人流不是很多。目前，商场也没有划出专门的部门自己去经营，只是提供场地，拿返点。利润不是很高，商场的积极性也有些低落。 传统的电脑城占据着零售市场的主导地位，但电脑超市、商场IT卖场这些新兴的零售模式在潜滋暗长，广州IT零售市场呈现“一峰独秀，两水分流”的趋势。 沈阳:“另类”卖场有待发展 沈阳是东北地区IT市场的中心，但在这里传统PC零售业销售模式始终没有多大的改变，柜台经营项目体现的是DIY的性质。较为集中的电脑卖场为计算机广场（A、B座）、数码时代广场（C座），赛博数码广场诚大店等。一些“另类”的IT卖场也在沈阳有所发展，如中兴商厦、家乐福、国美等都开设了IT产品专区。 电脑城 沈城近来IT卖场最大的新闻就是赛博与诚大的合作了。今年4月17日赛博国际、诚大科技大厦共同举行新闻发布会，宣布赛博进军沈阳。诚大科技大厦在三好街是最大的电子市场之一，而赛博在深圳、重庆、上海等地区都已经拥有较为成功的典型，通过实地考察和接触，诚大被赛博的新思路、新方式所吸引，双方的合作成就了新的赛博数码广场诚大店。 但从整个市场格局看，沈阳目前的电子市场并不稳定，尤其是DIY市场存在两方面的不足，首先是信誉，其次是服务。 “另类”卖场 曾经在沈城的百货商场开设电脑专卖区的主要有联想、方正、康柏、金长城、TCL等品牌电脑。早期设专卖店时是众多商家趋之若鹜争店面位置，有些经营这些产品的代理商甚至在多家商场同时设立专卖区。 目前在沈阳大型商场里仅有屈指可数的几家电脑代理商把电脑放到商场里展示销售，中兴商厦二楼电脑专柜，摆放着联想、方正、康柏等品牌的电脑，商业城二楼仅一家联想专柜，摆着天麒、天麟、天乐电脑系列，偶有人问津；家乐福购物广场，在家电产品的一个角落摆放者爱国者显示器、神州品牌的电脑，价格是大众比较认可的三到六千元之间，可却很少有人注意；国美的商场内，有联想、方正、金长城、TCL等品牌电脑，但真正的购买者极少。有的商家因为各种各样的原因已逐渐从商场中退了出来。沈阳康柏的代理商隆振元曾经在沈阳中兴商厦、乐购超市、大连迈凯乐商场、哈尔滨一百设立了专卖区，但最终都撤离回来。不盈利是最主要和最直接的原因。有的代理商笑言，商场的电脑销售也有旺季，比如学生放假的时候或其它电脑卖场都放假时，比如过年时，可这个旺季的概念却是一个月只卖出20余台电脑。所有在商场设电脑专卖区的代理商从商场销售上获得的利润真是微乎其微，一年的销售额仅占总销售额的2%左右，有些商家坦言还不到1%，有时候一个月卖不到十台。他们对商场本来是十分看好的，可实际效果却与预期大相径庭，于是索性就放弃。 从沈阳目前的市场情况看，电脑城仍是IT产品销售的主渠道，其他的零售卖场则不尽人意。 西安:平静之中炼内功 西安目前的IT零售市场形成了DIY超市、传统柜台销售、家电IT卖场三分天下的局面。 同前几年相比，IT零售市场的众多商家已经集中了一定的资本，面对市场的风云变幻，已有足够实力改换营销策略，适应市场需求，而不会因为一点动静就大起大落，因此具有了相当的市场竞争力和抵御风险的能力。大多数商家都把服务、成本、质量、购物环境作为其进一步发展的四个推力。 服务早已成了IT零售市场最大的卖点。目前西安卖场，差不多都有自己的服务口号，天惠的3+3服务（3年保修，3年上门服务）、新希望的CPS服务体系，而中百信者则打出了九大金牌承诺。 良好的购物环境是绝对重要的。每个人都清楚，在超市中购物和在小杂货铺购物是两种完全不同的体验，不同的心情。在这点上，西安的IT零售市场做得相当不错，已经达到了宽敞明亮的店堂，冬暖夏凉的空调，规范化的经营。 在质量上，经过几年的“清洗和整理”，各商家的进货渠道已经相对规范，产品在质量方面基本让消费者放心。 尽管如此，零售市场仍然存在各种问题。首先市场的不健全给商家制假售假、欺骗顾客以可乘之机，由于目前装机的用户大都不具备散件的专业知识和一些最基本的选购常识，他们大都仅仅考虑的是价格单方面的因素，往往是货比三家，再选价钱较低的，于是奸商就利用这一点，以次充好，以假乱真，唯一的好处就是价钱较便宜。 其次，在宣传上，IT零售市场也明显不够，许多卖场都未曾进行专门宣传，主要靠用户之间口碑相传，但这在当今的信息社会显然不够，如何进行宣传成了制约其发展的一大因素。 从目前的市场形势来看，DIY超市以及家电IT卖场将是西安IT零售市场的主导模式。同时，跨区域的连锁经营必将成为市场的主流。如果本地卖场仅是就地踏步，其前景堪忧。 成都:过剩的电脑城 成都现有的电脑城相对商家来说显得过剩，存在着空间积聚效应和商业型物业供求之间的矛盾。在相对狭隘的空间里，聚集了大量电脑城。雷同商业模式和经营业态有导致恶性竞争的可能。 目前成都电脑零售卖场有三种业态： 一、传统型，如东华电脑城。这类零售卖场历史悠久，对行业动态有很好掌握，有稳定的业主关系；培养了大的代理商，带动了市场的繁荣。 二、以品牌为主的电脑城，如百脑汇等。注重商业模式，有很好的全国网络；注重品牌形象；首次提出整合营销的概念；引进国外模式，发展速度快并取得成功。 三、电脑超市。发展势头甚劲。 相比之下，传统电脑城规模较大，品牌卖场属于中档，电脑超市较小，以服务态度好、价格优势、响应速度快取胜。超市不同于电脑城，不招租摊位，整个超市由公司统一经营管理。成都最大的道洋电脑超市已在各大百货商场设立了连锁专卖店。许多超市都有做分销的背景，有代理多种品牌的经验和实力。发展电脑超市门槛较高。 百脑汇和新世纪是本地影响最大的电脑城，位居磨子桥黄金口岸，商家云集。但卖场租金较贵。成立最早的东华电脑城以人流量众多和产品的价格优势取胜，并且租金相对便宜，但购物环境不如前两者。世纪电脑城在地理位置及人流量上都不如上述卖场，虽然占地面积最大，且环境好，但入驻的商家始终较少。目前正在打造以IT为主，为客户提供完善的售后服务，集时尚、休闲于一体的各种业态并存的IT购物中心IT Mall。百脑汇百脑汇成立于1999年11月。每年大型的促销活动有4场，小型的每季度有一、两次。目前在卖场的促销活动一部分是商家自己筹备，一部分由电脑城承办。 产生纠纷，主要是租金，可能因为一些管理制度欠缺沟通。 新世纪电脑商城 新世纪电脑城成立于2000年2月。每周基本上都会组织一些促销活动，但一年中比较大型的活动有7、8次，比如今年2月新世纪电脑城开业2周年纪念日时，曾经举行了一次为期7天的活动。 至于纠纷，电脑商城与经销商之间很少有纠纷，去年，商城管理处实现了经销商和用户零投诉的目标。 目前成都的零售卖场中，消费者和商家还是比较接受专业电脑卖场，购买IT产品一般都集中在磨子桥一带。另外，商家们很看好电脑超市。估计今后电脑零售卖场的竞争会在电脑商城和电脑超市之间进行。 与IT零售市场对话-经销商和消费者眼中的IT零售市场传统的IT零售卖场一般要涉及投资者、经营者、经销商、消费者等几方面因素，从某种程度上讲，零售市场的经营要取得成功，除了投资者拥有正确的投资理念，经营者实施良好的管理经营以外，取得经销商以及消费者的认可，获得足够的人气，则是最基本的保证。因此，分析经销商及消费者零售的看法，也有助于反映零售市场的全貌。以下就是本次调查中经销商以及消费者对零售市场看法的一些主要结论。 一、 经销商看零售市场 1、 经销商选取零售市场的重点考虑因素 在选择入驻的零售市场时，半数以上的经销商认为零售市场的地理位置是其首要考虑的因素，而且6城市经销商在这点的选择非常一致，其次则是与地理位置紧密相关的因素人流量，43%的经销商将其列为次重要的因素，而租金则居于第三位。（表4） 显然，无论从吸引消费者，还是经销商自身的经营活动来讲，事先入驻拥有良好地理位置的零售市场，都将是经销商赚取利润的前提，也意味着为其日后的经营提供了一半的成功保障。因此，作为零售市场的经营者，如果能选取有利的地理环境，无疑将得到广大经销商的青睐。 2、 经销商对零售市场的期望 市场支持方面 调查显示，经销商最希望零售市场能为其提供合理的租金价位，这一比例达到了73%，可见，在获得好的地理位置后，经销商对租金的价位是非常敏感的，当然租金要保持在一个合理的范围。因此，租金的合理性无疑也成为目前零售市场在吸引经销商时，必须重点考虑的因素。 其次，经销商对良好的店堂环境要求很高，64%的经销商期望得到零售市场这方面的支持。除此以外，优秀的物业管理、适当的促销措施也成为经销商的期望所在。（图5） 市场管理方面 经销商期望合理的租金，但目前看来似乎并未得到满足。根据我们的调研数2据，59%的经销商比较满意其入驻的零售市场的经营环境，但只有26%的经销商表示认可零售市场的租金，而零售市场的物业管理以及促销也似乎并未获得经销商的认可。（图6） 图7也表明，经销商期待着零售市场在租金和物业管理方面尽快改进提高。 此外，我们在调查中也发现，各地的经销商在寻求市场支持