1 汽车配件销售技巧课程 课程对象 企业领导 中高层管理者 主讲老师 课程时间 1 2 天 12 课时 授课模式 导师讲解 大量案例分析 双向沟通 疑难解答 针 对性讲解 参与式研讨 课程背景 随着汽车的快速发展和普及 我们对汽车的了解和使用 越来越 密切 汽车成为了我们生活中不可或缺的一部分 大量的汽车品牌和 类型虽然满足了客户的市场需求 可也给生产企业带来了巨大的后期 服务压力 从产品的研发 检测 路试 出厂 配件供应等各个渠道 提出了新的要求 消费者的消费观念和后期服务意识的增强 也给我 们企业的后期服务提出了更加专业化 规模化 速度化的要求 提升 我们后期服务人员的销售能力和综合素质 是当下提升企业品牌的有 效途径 课程大纲 第一章节 汽车市场的分析 1 合资品牌的汽车市场分析 2 国产品牌的汽车市场分析 3 更具汽车的类型和市场前景需求分析 第二章节 汽车配件的分类和标识 1 根据汽车构造细分配件种类 2 2 汽车配件的标识组成 3 根据汽车运营状况分析配件的使用率和库存关系 4 汽车配件的存放标准和注意事项 第三章节 汽车配件销售技巧 店面销售和渠道销售 1 了解配件的销售途径 2 如何做好店面销售的管理 3 如何做好渠道和物流管理 4 如何做好配件的配货管理 第四章节 汽车配件销售技巧 顾客的接待 1 顾客的需求分析 2 顾客的性格和消费分析 3 接待顾客的几种有效方法 第五章节 汽车配件销售技巧 销售沟通的技巧 1 销售常用的几种方法 2 价格差异法 服务差异法 配件质量 承诺 倾听等 3 顾客的后期管理 4 了解更多的成交方法 神态 肢体语言等 第六章节 汽车配件销售技巧 心态管理和综合素养 1 一个优秀的销售人员所具备的几种心态 怎样做好个人规划 阳光心态的调整 角度和观念的转变 为什 么员工把跳槽看做是升迁的途径是不正确的 案例分析 2 心态管理对未来的成长和影响 3 3 责任 诚信 合作 性格的培养 4 如何提升个人的综合能力和竞争力 第七章节 汽车配件库房管理 1 配件软件的更新和管理 2 出入库的盘点和计划 3 如何做好有效的物流管理 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如IBM的创始人以前就是一个很好的销 售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼 自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公司 销售都是一个最重要的 内容之一 在现在的时代里不缺产品 而是市场 要生产市场需要的产品 要 把市场需要的产品推销出去 需要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先 从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这种素质 有 的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪些是核心客 户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点客户 客户可以分成 4 几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略 和方法 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容量如何 客 户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发展趋势 未来2 3 年 的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理位置进行合 理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开始着手的时候非常难 无从 下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从中会挖掘出很多商机 销售的过程也 是一个扩大人际交往的过程 通过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量 也会大量增加 这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 5 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提高销售的效 果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工作 当然计划不是固 定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天 的日程安排 未来几天的客户安排 要准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜 在的客户在哪里 短期的销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表 一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实 际完成情况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因还是客观原因 是销 售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析 提出改进的办 法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情 况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记录 不时进行客户 分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式 翻阅一 下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采用不同的方式 如公 家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是要知道客户的真正的需求在什 么地方 在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户的角度去考 6 虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多次沟通 在沟通中 有的推销会 失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有 的是短期客户 有的虽然暂时不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希 望 也不能放弃 要理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上 向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向 你吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考虑 要比寻 找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可 以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮寄方式 电 视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零兼营 代理 采用什么 样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根据所推销的产品的特点和公司的 情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意义上说 要 学会销售其实就是学会做人处世 7 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒 绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时还有一种现象是不 得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要注意克服惰性和克服畏难情 绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要的礼仪 尤 其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事拉近与客户的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个很有艺术性 的东西 这个东西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同的方法 这个实践中不断探索 纠纷产生时 首 先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己吃点小亏反而效果更加 第二个原则 是不与客户产生大的冲突 力求保持关系 第三个原则是处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客户付款不及时 送货不 及时 客户不遵守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种纠纷以后可能形式千变万化 关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理论 在这个行 业里 经验和能力比理论更重要 有时要利用团队的力量 有时碰到自己无法解决的问题时 可以向别人求 助 但通常情况下不要轻易求助 尽量自己解决 8 注意一点 销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能实现跳跃式发展 要创新 创新 创新 别人也在发展 你要取得比别人更大的成绩 你就必须不断创新 海尔 为什么比别人发展得快 关键在于善于创新 销售要利用别人的力量 单靠个人的力量毕竟是有限的 纵然能取得成功 也是有限的成功 成立公司为什么能加速发展 主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售 如果没有销售 产品就没有希望 企业也没有 希望 同时 销售代表的工作还有拓展 只有销售也是没有希望的 因为你销 售出去的是产品或服务 而只有不断拓展市场 才能够建立起长期的市场地位 赢得长期的市场份额 为企业的销售渠道建立了重要的无形资产 为自己赢得 了稳定的业绩 作为一个优秀的销售代表 应当具备那些心态呢 一 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求 作为一个销售人员 必须抱着 一颗真诚的心 诚恳的对待客户 对待同事 只有这样 别人才会尊重你 把 你当作朋友 业务代表是企业的形象 企业素质的体现 是连接企业与社会 与消费者 与经销商的枢纽 因此 业务代表的态度直接影响着企业的产品销 9 量 二 自信心 信心是一种力量 首先 要对自己有信心 每天工作开始的时候 都要鼓励 自己 我是最判愕模 沂亲畎舻模 判幕崾鼓愀谢盍 M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎 峁 颜叩氖亲钣判愕牟罚 嘈抛约核鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模嘈殴 疚 闾峁 四芄皇迪肿约杭壑档幕帷 要能够看到公司和自己产品的优势 并把这些熟记于心 要和对手竞争 就 要有自己的优势 就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者 作为销售代表 你不仅仅是在销售商品 你也是在销售自己 客户接受了你 才会接受你的商品 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔 吉拉德 曾在一年中零售 推销汽车 1600 多部 平均每天将近五部 他去应聘汽车推销员时 老板问他 你推销过汽车吗 他说 没有 但是我推销过日用品 推销过电器 我能够推 销它们 说明我能够推销自己 当然也能够推销汽车 知道没有力量 相信才有力量 乔 吉拉德之所以能够成功 是因为他有一 种自信 相信自己可以做到 三 做个有心人 处处留心皆学问 要养成勤于思考的习惯 要善于总结销售经验 每天 10 都要对自己的工作检讨一遍 看看那些地方做的好 为什么 做的不好 为什 么 多问自己几个为什么 才能发现工作中的不足 促使自己不断改进工作方 法 只有提升能力 才可抓住机会 机遇对每个人来说都是平等的 只要你是有心人 就一定能成为行业的佼佼 者 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时 就记录客户每次买米的时间 记住家里有几口人 这样 他算出人家米能吃几天 快到吃完时 就给客户送 过去 正是王永庆的这种细心 才使自己的事业发展壮大 作为一个销售代表 客户的每一点变化 都要去了解 努力把握每一个细节 做个有心人 不断的提高自己 去开创更精彩的人生 四 韧性 销售工作实际是很辛苦的 这就要求业务代表要具有吃苦 坚持不懈的韧性 吃得苦种苦 方得人上人 销售工作的一半是用脚跑出来的 要不断的去 拜访客户 去协调客户 甚至跟踪消费者提供服务 销售工作绝不是一帆风顺 会遇到很多困难 但要有解决的耐心 要有百折不挠的精神 美国明星史泰龙在没有成名前 为了能够演电影 在好莱坞各个电影公司一 家一家的去推荐自己 在他碰了一千五百次壁之后 终于有一家电影公司愿意 用他 从此 他走上影坛 靠自己坚韧不拔的韧性 演绎了众多的硬汉形象 成为好莱坞最著名的影星之一 销售代表每天所遇到问题 难道比史