2016年1月销售业务管理串讲资料第一章1. 制订计划：是销售管理的起点，是企业直接实现销售收入的一连串过程的安排，成功的销售活动源于完善的销售计划2. 销售计划的定义：是企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现3. 影响销售计划制订的因素：外部环境因素和内部环境因素外部环境因素（1） 经济环境（2） 社会文化和道德环境（3） 政治法律环境（4） 自然环境（5） 技术环境内部环境因素（1） 企业市场份额（2） 销售渠道（3） 销售手段（4） 销售能力（5） 企业其他部门4. 销售计划的内容：包含两层含义，一是指销售计划书包含的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。销售计划的内容至少包含：（1）产品计划（销售什么商品）（2）渠道计划（销售到哪里去）（3）成本计划（销售的价格是多少）（4）销售组织计划（由谁来销售）（5）销售额计划（要销售多少商品）（6）促销计划（如何进行推广宣传）（7）销售预算（要耗费多少资金进行销售）销售计划活动的内容：（1） 根据市场预测确定产品销售收入的目标值（2） 按照具体销售组织或时间分配销售目标值（3） 编制并分配销售预算（4） 实施销售计划5. 销售计划编制程序（1） 分析销售现状（2） 确定销售目标（3） 制订销售策略（4） 评价和选定销售策略（5） 综合编制销售计划（6） 对计划加以附加说明（7） 执行计划（8） 评估计划效率、进行控制6.销售计划编制原则（1） 具体化原则（2） 顺序优先原则（3） 弹性原则7. 销售计划的编制方式：分配方式和上行方式。8. 销售目标管理的定义：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。9. 销售目标管理的步骤（1） 确定销售目标（2） 分解销售目标（3） 审核、审批销售目标（4） 签订销售目标责任书（5） 评估考核销售目标10. 销售目标值的确定方法（1） 根据销售成长率确定销售目标值（2） 根据市场占有率确定销售目标值（3） 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值11. 影响销售预测的因素：外部因素和内部因素外部因素（1） 市场需求动向（2） 经济发展变动情况（3） 行业竞争动向（4） 政府、消费者团体的动向内部因素：营销策略、销售政策、销售人员和生产状况。12. 销售预测方法（1） 定性预测方法：专家会议法、集合意见法、购买者意见调查法、德尔菲法（2） 定量预测法：时间序列分析法、回归分析法13. 德尔菲法：是一句系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。（这是比较典型的预测方法）14. 编制销售预算的方法：自上而下和自下而上。15. 销售预算的职责人：通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。16. 零基预算法的步骤（1） 要求销售部门的所有职工，根据本企业预算期内的战略目标和部门的具体任务详细讨论预算期内需要发生的费用项目，并为每一费用项目编写一套方案，提出费用开支的目的，及需要开支的数额（2） 对每一费用项目进行“成本-效益分析”，将其投入与产出进行比较，评价各费用开支方案，然后将各费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排除先后顺序（3） 按照排出的层次与顺序，结合预算期间可动用的资金来源分配资金，落实预算。17. 零基预算法的优点（1） 可以合理有效地进行资源分配，可以保证重要销售活动的费用开支，将有限的经费用于关键之处（2） 可以充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性，促使各预算部门精打细算，合理使用资金。第二章1. 销售组织的定义：是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。2. 销售组织的特点（1） 销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件（2） 销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织（3） 销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用3. 销售组织的职能（1） 计划职能（2） 执行职能（3） 控制职能4. 销售组织设计原则（1） 客户导向的原则（2） 统一指挥的原则（3） 精简与高效的原则（4） 管理幅度适度的原则（5） 权责对等的原则（6） 稳定而有弹性的原则5. 销售组织常见问题（综合题）（1） 效率低下（2） 管理失控：财务失控、信息失真、人员失信和关系失控（3） 沟通不畅（4） 追求短期利益6. 销售组织架构设计（1） 区域型销售组织（重点把握）（2） 产品型销售组织（重点把握)（3） 客户型销售组织（重点把握）（4） 职能型销售组织（重点把握）（5） 复合型销售组织（6） 大客户销售组织（7） 团队销售组织7. 营销总监的岗位职责：是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。8. 销售经理的岗位职责：全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监所下达的销售目标。9. 销售人员的岗位职责：负责企业核心销售业务，工作内容包括开拓客户，上门拜访客户采集需求、客户方案制作、异议处理及合同签订、客户资料及款项的回收、客户档案的移交、老客户的维护等。10. 客户服务人员的岗位职责：包括处理日常客户投诉问题，接听客户来电，回复客户邮件，对客户所提的意见及建议进行反馈，并进行跟踪处理，收集分析日常客户问题等。第三章1. 影响销售区域设计的因素（1） 销售区域目标（2） 销售区域边界（3） 销售区域市场潜力（4） 销售区域的市场涵盖（5） 销售人员的工作负荷2. 设计销售区域应实现的目标（1） 公平性（2） 可行性（3） 挑战性（4） 具体性3. 设计销售区域的过程（1） 选择基本控制单元（2） 估计基本控制单元的销售潜力（3） 组合销售区域（4） 销售人员工作负荷分析（5） 安排销售人员4. 设计销售区域的依据（1） 地域相近（2） 地域内因素的相近性（3） 地域内对本产品的需求度（4） 本企业的财力、物力及管理人员储备状况5. 整体部署销售区域市场（1） 市场分级（2） 点面呼应（3） 点线呼应6. 有效进入销售区域市场的策略（1） “造势”进入（2） “攻势”进入（3） “强势”进入（4） “弱势”进入（5） “顺势”进入（6） “逆势”进入7. 拜访路线形式（1） 直线式路线（2） 跳跃式路线（3） 循环式路线（4） 三叶式路线（5） 星形式路线（6） 8字形路线8. 确定拜访频率（1） 是否有工作需要，即是否能为客户提供他们所需要的服务和满足他们的需要（2） 与客户的熟识程度（3） 考虑客户的订货周期9. 恶性窜货的定义：是指中国商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。10. 自然性窜货的定义：是指中间商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，一般发生在辖区临界处或物流过程。11. 良性窜货的定义：是指企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使其产品流向非辖区目标市场或空白市场的现象。12. 窜货的原因（1） 中间商为了完成销售任务和获得高额奖励（2） 不同区域市场相同产品的售价存在差异（3） 管理制度有漏洞，监控不力（4） 抛售处理品和滞销品13. 窜货的危害（1） 中间商对企业不信任，对产品失去信心（2） 混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品，使消费者对品牌失去信心（3） 损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报（4） 竞争品牌会乘虚而入，取而代之14. 解决窜货问题的策略：从根源上解决窜货问题和有效预防窜货策略从根源上解决窜货问题（1） 选择好中间商（2） 创造良好的销售环境（3） 制定完善的销售政策有效预防窜货策略（1） 制定合理的奖惩措施（2） 建立监督管理体系（3） 减少渠道拓展人员参与窜货（4） 培养和提高中间商忠诚度（5） 利用技术手段配合管理第四章1. 销售渠道的定义：是指商品或服务从生产者向顾客转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。2. 渠道结构（1） 长度结构（2） 宽度结构（3） 广度结构3. 渠道结构评估选择方法（1） 财务评估法（2） 交易成本评估法（3） 权重因素记分法（4） 直接定性判定法（5） 销售渠道成本比较法4. 销售渠道管理工作的内容：包括选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员、根据市场变化调整渠道等内容。5. 销售渠道控制（1） 高度控制（绝对控制）（2） 低度控制第五章1. 销售队伍设计原则（1） 销售队伍应能保证企业目标的实现（2） 销售队伍设计应该考虑销售管理的广度和深度（3） 销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、统一协作的目标2. 选择招聘的渠道：内部招聘和外部招聘。3. 内部招聘的优势（1） 招聘风险较低，成功率高（2） 可以鼓舞士气，激励员工（3） 员工可更快适应工作（4） 招聘选择成本低4. 外部招聘的形式（1） 校园招聘（2） 媒体广告（3） 网络招聘（4） 利用各种人才中介机构招聘（5） 内部员工推荐（6） 猎头招聘（7） 其他招聘形式5. 销售人员培训的作用：教会销售人员怎么去做和让销售人员做得更好。6. 销售人员培训的目的（1） 满足员工需要（2） 建立优秀的组织文化（3） 增强企业的竞争力第六章1. 销售人员激励是销售人员管理中不可或缺的环节。2. 动机的定义：是指人们从事某种活动、为某一目标付出努力的意愿。3. 激励的方式（1） 物质激励（2） 目标激励（3） 培训激励（4） 工作激励（5） 榜样激励（6） 民主激励（7） 环境激励（8） 竞赛激励4. 正强化激励：是对个体的良好行为给予肯定和奖赏，使其得到巩固和加强。正强化激励因素包括了物质的和精神的，也要注意物质激励与精神激励相结合。物质的因素包括奖金、工资、奖品等，精神的因素包括奖状、评先进奖项、公开表扬等。5. 负强化：就是通常所说的惩罚，常用形式有经济惩罚、行政处分、批评、开除等。惩罚使人产生内疚感，使人头脑清醒，认识到自己的错误和不足，从而汲取经验教训，不断改善自己。6. 薪酬主要包括：基本薪酬、绩效工资、激励工资、福利和服务。7. 薪酬管理的原则（1） 补偿性原则（2） 公平性原则：外部公平、内部公平和个人公平（3） 激励性原则（4） 竞争性原则（5） 经济型原则（6） 合法性原则8. 薪酬的类型（1） 固定薪水制（2） 直接佣金制（3） 组合薪酬制第七章1. 绩效评估指标的定义：是指对销售人员绩效进行评