（企业管理手册）超市采购管理手册超市采购管理手册 内部材料 严禁外传 版权所有：华夏超市猎人http:/目 录第一章 岗位职责1、采购部职责2、采购经理职责3、部门采购经理职责第二章 采购基础常识1、采购的定义2、采购三大原则3、采购基本要求4、采购思维模式5、新品注意事项6、自然码与店内码7、常用采购名词8、采购结算方式9、采购促销的种类10、毛利、加价率与综合利润11、商品分类定价第三章 采购的工作步骤1、市场调查2、确定商品结构3、再调查4、确定商场结构表5、再市场调查6、草签合同第四章 采购谈判的特点与原则1、采购谈判的特点2、采购谈判的原则第五章 采购谈判的基本内容1、商品的品质2、商品的数量3、商品的包装4、商品装运5、商品检验第六章 还价的控制及其策略1、比照还价法2、含蓄表达法3、暗示表达法第七章 谈判准备1、信息准备2、市场因素3、决策准备4、规定谈判策略5、谈判时机第八章 采购谈判过程1、开局阶段2、摸底阶段第九章 报价（还价）磋商1、报价时应注意的问题2、根据双方的心理报价和还价第十章 磋商阶段1、双方的分歧2、合理让步3、让步的原则4、中止谈判第十一章 成交阶段1、注意成交信号2、认真进行最后的因故分析3、价格谈判确认4、最后一次报价5、确认成交第十二章 签约阶段第十三章 采购部十项原则第十四章 采购部谈判十要点1、宣传公司介绍2、产品目录及报价单3、销售方式4、销售情况及促销计划5、供应商的性质6、供应商企业性质7、相关证件8、零售价、毛利率9、条码状况、包装10、供货时间、供货周期第十五章 谈判的技巧第十六章 采购部样品管理制度第十七章 厂商需带齐的证件第十八章 谈判流程第十九章 商品分类原则第二十章 招商方案1、招商范围2、招商对象及条件3、合作方式4、招商程序第二十一章 供应商促销收费标准第二十二章 关于供应商馈赠第二十三章 相关协议合同1、商品采购立项报告书2、供货商合同书3、联营合同书4、户外广告协议5、堆头端架摆放协议书6、促销协议单7、反贿赂协议8、柜台租赁合同第一章 岗位职责一、采购部职责：、完成公司年度/季度/月份考核指标和工作指标。、执行公司的各项规章制度，建立与采购部门有关的作业流程与制度。、执行公司的价格策略和制定毛利率政策，进行市场调查，根据公司市场定位，确品组合和主导商品，及时制定最有竞争力，又有合理利润的售价。高速商品建议定价，送信息中心。、根据营运部的促销计划完成相关商品的准备工作。、供应商的开发和商品采购，滞销商品的淘汰，对门店经营提出建议或意见，及时处理有关商品方面的问题。、.全部内容： http:/、负责自有品牌商品的开发，灯箱广告出租。、负责各项商品进、销、存管理。、负责商品库存金额和供应商未结款控制。、与营运合作，拓展业绩并达成毛利目标。、负责部门固定资产的管理。、完成公司领导交办的事项。二、采购经理职责 、商品结构的制定。 、超市整体定价计划及价格竞争策略。 、目标利润制定。、.全部内容： http:/ 、新产品开发。 、滞销商品淘汰计划。 、确定与供应商的最终合作方式（签字）。 、对部门采购经理及分类采购员的培训、管理及谈判。、超市采购计划的制定。三、部门采购经理职责 、本部门商品结构的制定。 、部门定价策略。 、部门利润制定。 、部门促销策略。 、部门产品开发。 、滞销商品淘汰。 、部门供应商的合作方式。 、商品市场调查及情报。、部门采购计划的制定。、供应商谈判（包括价格、付款方式、退换货、数量等）。、部门销售额及毛利润。、对营运部同事的商品知识培训。、制定促销计划。第二章 采购基础常识一、采购的定义：有目的、有选择、有目标地采集、选购。 形象解释：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企业采购切忌乱采或全采，来者不拒就是盲目采购。现代零售企业提倡定向采购（定位采购）是针对该区域的市场需求，满足大多数消费者为目标，针对性有目的地进行。为什么采购不叫购货，采购部为什么不叫购货部就是这个道理。二、采购三大原则：零售业界是高密集、高劳动强度、繁忙、琐碎的行业，尤其采购系统，采购业界不仅繁琐、任务重、要求高，而且有机动性强、灵活多变等特点因此，需要我们不仅要有专业素质，还要有行业精神，也叫敬业精神。它要求采购员自觉、高效、认真细致、吃苦耐劳、精诚团结 团队敬业：.全部内容： http:/ 保守商业机密：同行间最容易沟通，现代的零售企业需要借鉴同行的优秀经验，取长补短。但切忌，非工作往来不谈公事，所谓闲谈不涉业务，尤其是商业机密，正所谓两军交战，各为其主。保守商业秘密这是基本的行规。 廉洁奉公：这是采购业界最根本的要求，徇私舞弊是采购界的大忌。三、采购基本要求 形象礼仪：要求采购员衣着得体，不穿奇装异服，提倡着职业装，讲究行业作风及专业精神。着装应以大方得体为主，不必过于考究，也不应太过寒酸，讲究礼仪、礼节、礼貌，言谈举止落落大方，有礼有节，不亢不卑。 精神面貌：精力充沛、富有朝气，充满活力、满怀信心、富有激情、充满斗志，随时进入状态，以轻松自如应对复杂而艰苦的采购运作。 专业素质：要求熟悉相关的业务运作及工作流程，具备一定的实作经验、写作能力和谈判水平。 虚心进取：超市业态是一门永续学科（也称边缘商业学科），是一门博大精深的学问，它不墨守陈规，随时代的发展而不断变化，永无止境，能顺应潮流，迎合时代，它不仅灵活多变，更是推陈出新，不断更新换代，超市业态永无止境，真正体现做到老，学到老采购部各岗位要做好工作计划及分工安排，应划分A、B、C、D级供应商，最高负责人分管A类，小组经理、主管分管B类，采购员及采购助理分管C、D类，做好分工协作，负责人不是全管，也不是都不管，正所谓普遍撒网，重点抓鱼。应逐级做好摊派分工，做到责任明细化，分工明朗化。四、理性思维： 认识、了解一个产品，不单要看外包装、质量、价位，还要分析其主要成分，仔细查看产品检测报告，了解产品成分，并核算其生产成本（通过检测报告了解产品成份及占比，通过其主要成份来核算生产成本），只有了解生产成本，才能准确把握进价及零售价，不能光凭报价单的数据来衡定商品的价值。进价的核算有两种常规方法：一 是通过进价核算；二是通过市场价核算。 预测产品市场潜力，首先要分析该产品是否属民生必须品，主要针对哪些消费层次，有无季节性等特点，并推算该产品的导入期、成熟期、发展期及衰退期。 换位思维：把自己当做消费者，换了我自己，该种产品，此等价位，我是否会买？ 逆向思维：万一该产品出现问题，如质量问题，会有什么后果？会否影响公司的品质形象？价位太高、太低、价格带不合适会否影响公司的价格形象？（凡事要往最糟的方面设想，反过来想，会怎么样？）五、新品注意事项：.全部内容： http:/六、自然码与店内码 条形码是厂家向国家有关部门申请的一种商品排序号码，经有关技术监督部门及工商管理部门检验合格，并统一排序、确认为合格商品的编号，相当于合格商品的身份证号码。国内条形码为十三位数的号码，前三位为国际统一编排的前缀码，后四位为厂商码，紧接着的五位是商品编码（商品货号），最后一位是校验码（识别码），一般区分为：非食品前缀码为690、休闲食品前缀码为691，常规食品前缀码为692。 店内码：各零售企业根据实际需要，为方便管理商品，按商品的属性或进货先后顺序进行统一排序的号码，一般以六位数为基准。七、常用名词 商品描述：指各商品详细的名称、规格、产地、生产日期、保质期限及条形码。 并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。 拉排面：商品没有摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。 拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。 端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 先进先出：先进的货物先销售。 理货：把凌乱的商品整理整齐。 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 码货：整齐地堆放商品。 改价：更改价格。（变换价格） 条码：用以表示一定商品信息的符号。分为：自然码、店内码。 店内码图示：以六位数为基准，。 自然码图示：也称条形码；国内条形码为十三位数。 价格卡：也称价签，用于标示商品售价并作定位管理的标牌（图示） 价格牌：标示价格的POP牌 栈板：木制放货的卡板。 补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不守时地将商品补充到货架上去的作业。 促销员：厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的该单位员工。 试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。 清货：.全部内容： http:/ 过磅：对需进行第二次加工包装为商品的称重。 稽核：为防止顾客遗漏商品，在其离开时对其所购商品的核对。 三防；防火、防盗、防工伤。 货不对板：指实物和标示上的商品描述有差别的现象。 称重标签：称重商品特用的标签。（一般符带条码） 滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 销货明细单：指顾客购物结帐后给顾客的付款凭证。 手推车：顾客购物用的小车。 报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。 盘点；定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 精品：主要指体积小、价格高的商品。 上架：把商品摆放在货架上。 库存：指尚未销售出去的商品。 促销试品：用来促进销售用的试用（吃）商品。 赠品：为刺激销售，对购买商品达一定量的顾客，给予馈赠的商品。 供应商编号：零售企业为方便管理而为供应商所编的号码，一般为五位。 订单号码：每批订货单的编号。 叉车（手动）：用来运送货物的工具。 负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为输入的错误所致。 POS：（POINT OF SALES）销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。 EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）电子订货系统。主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。 退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场（厂商）。 换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的交换。 P