毕业论文论管件出口业务中，如何开发国外客户论文作者： 指导教师： 专 业：国际贸易实务系 （院）：经济贸易系答辩日期：2013年 6 月7日lw摘 要目前，中国已经成为世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥，管件，平板玻璃，建筑卫生陶瓷，石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品的质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。华北地区是管件生产厂家的集中区域，其中河北沧州孟村被誉为“中国管件之都”是中国管件生产销售的主要聚集地，全国有70%左右的管件都是由该地区生产，也是中国的管件出口基地。本文以外贸业务员从入门到成长的历程为线索，还原了一个外贸新手从了解产品到完成订单的发展过程。本文共四章：第一章对管件产品的特性，产地和市场进行了阐述；第二章介绍了成为一名外贸业务员所应具备的基本素质；第三章对如何开发国外客户以及所应注意的问题做了具体分析。第四章对全文进行总结。目 录摘要.2第一章 绪论1.管件产品的特性，产地和主要出口市场.4 1.1实习公司的简介. .4 1.2 管件产品的产地. .4 1.3 我国管件产品的主要出口市场. .42. 外贸业务员的基本素质. .5 2.1 外贸业务员所应具备的基本知识. .5 2.2 外贸业务员良好的工作态度和应注意的问题. .5第二章3. 如何有效的开发国外客户. .6 3.1 如何寻找国外客户的联系方式. .6 3.2 如何写好开发信，提高回复率.9 3.3 如何通过社交类网站推广产品. .104. 结论. .11参考文献. .12致谢.12第一章 绪论1.管件产品的特性，产地和主要出口市场1.1实习公司的简介河北星昊管道装备制造有限公司是华北地区管道支吊架及管件产品的专业生产厂家。公司位于环渤海经济协作圈中部，中国管道装备制造基地-河北盐山境内，205国道旁，地理位置十分优越，交通便利，运输快捷。 公司拥有职工260人，专业技术人员58人，占地面积10万平方米，年产产品8000吨。固定资产6000万元。本公司下辖三个分厂、一个分公司，具有国内外先进的设备和完善检测手段，设有国家检验协会认定的管件检验机构。公司以热情的工作态度为八方客户提供优质的产品和完善的服务。主要产品有：管道支吊架、无缝弯头、弯管、三通、四通、异径管、法兰、承插管件等高中低压系列产品，主要产品曾获省科技成果、省优部优和国家金奖等殊荣，产品畅销全国并出口中东、西欧及北美地区。公司本着“诚信经营，周到服务”的经营理念，以严谨的工作和优质的产品让广大客户满意，让我们高质量的产品架起您我合作的金桥，共赴辉煌未来。1.2 管件产品的产地我国金属管件行业现已形成了华北、华东以及东北三个管件制造基地，分别以河北沧州和廊坊、江苏无锡和浙江温州、辽宁营口和阜新为中心。 其中河北沧州孟村被誉为“中国管件之都”是中国管件生产销售的主要聚集地，全国有70%左右的管件都是有该地生产，也是中国管件出口基地。最近孟村县新上项目:国际五金管件城.占地600亩.设施一流.包含物业,物流等.是一座现代化的管件城.具有划时代的意义. “十一五”规划基建投资已棋至中盘，公路、铁路等基础设施建设投资的爆发增长和普通民用建筑投资的平稳增长，使建筑行业正处在景气上行阶段。同时，在建设节能社会和国家加强自主创新能力的背景下，节能和技术创新主题将是行业的发展热点。1.3 我国管件产品的主要出口市场2012年，印度、美国及韩国在我国管件主要的出口市场中名列前三，其中又以印度居首，其次是美国，韩国位居第三；2012年我国出口至印度的不锈钢管总量为53653180千克，出口至美国和韩国的总量分别为44237546千克、36801214千克，出口量较多的还有日本印度尼西亚、泰国、马来西亚、巴西等国家。在我国出口的管件产品中，以法兰居多，出口量为159373756千克，占总量的38.85%，出口排名在前三的国家分别为印度、美国及韩国；其中至印度的法兰出口量占法兰出口总量的26.04%，至美国的出口量占12.96%，至韩国的出口量占12.53%。其次为不锈钢焊管系列产品，为125711817千克，占总出口量的30.64%，泰国在我国主要不锈钢焊管出口市场中排名第一，占焊管出口总量的10.07%，排名第二、第三的分别是印度尼西亚及印度，分别占焊管出口总量的9.60%、9.0%。除不锈钢无缝管和焊管外，不锈钢管件约占不锈钢管出口总量的30.49%，主要出口的国家总量排名在前三的分别是美国、日本和韩国，分别占不锈钢管件出口总量的16.23%、13.32%及10.64%。2. 外贸业务员的基本素质.2.1 外贸业务员所应具备的基本知识： （1）市场营销知识。国际贸易就是做买卖，故对买卖中了解需求，确定需求和满足需求的思想，战略，方法，途径等要有深入的研究。 （2）外国语。对外贸易具有跨国界，异国性和多国性的特点，相同的语言是贸易洽谈，商品宣传和贸易成交的必需媒介。业务员不仅要掌握通用的语言，还需要掌握目标市场的语言。 （3）外贸业务及相关知识。包括本国对外贸易规章，货运，报关，检验等手续，各国关税制度以及非关税方面的规定，国际汇兑方面的知识，法律知识，保险知识，运输知识，财会，统计知识等。 （4）产品知识。这实际就是商品学的具体化。要掌握经营的产品的尺寸，颜色是否被接受，零件是否在国外购买，每个单位包装是否有件数规定，怎样将货物从仓库运到出口地，用铁路或公路哪个成本高，装运体积多大对国外批发商最有利等。 （5）客户知识。如本企业或产品有多少客户，其特点，需求偏好，购买动机与习惯，客户的资信，所处地点等。 （6）法律知识。如合同法，发不正当竞争法，反倾销法，知识产权法等。 （7）制度背景知识。产权安排，企业制度，商业习惯等都需要了解。否则，会导致高额的交易费用，也将增加内部制度与外部制度的运行成本。2.2 外贸业务员良好的工作态度和应注意的问题 （1）正派 正派是一个人本身应具备的基本素质。一个人对待他人，不论职位高低，一视同仁，这样才会使人感到亲切，值得信赖。 （2）真诚 诚实是最可靠的工具。诚实守信才会使客户相信产品的质量，进而树立威信。真诚是协调人接关系的坚强基石，真诚的关爱绝不是单一的付出，而是互动的，二者皆受其益。 （3）强烈的事业心 一个人把工作当做追求，而不是任务，才会有责任感，荣誉感和成就感，才能调动自己的全部智慧，有所创造，不畏挫折。非做成交易不可的心理状态，是业务员事业心的内在素质体现。 （4）坚定的意志 外销员的工作总是与克服困难联系在一起的，因此，外销员必须拥有稳定而乐观的情绪特征，具有不怕碰壁的勇气，信心和健全的心态，心理素质富有弹性，不能患得患失。（5）敏锐的观察力要善于从蛛丝马迹中体会出别人的感觉，捕捉到别人忽略的细节。例如，收货后60天付款和见票后60天，虽然只有两字之差，意思却大不相同。敏锐的观察能力是一个人乃至一个企业输入信息的前提条件，一个外销员捕捉不到必要的信息，不知道客户的需要，就无法与客户洽商并实现自己的经济目标。（6）良好的交际能力外销员是与各种各样的人打交道，要在各种场合都做到让人喜爱，受人欢迎，才能易于接近别人，取得相互认识，了解。如果遇到陌生人就没话说，不知所措，这将失去很多机会。 （7）开拓创新能力 每一次成功的业务，都不是上一次业务活动的简单重复。有经验的人有一种固定的思维模式，可能会沿着自己走过的路线继续走下去，而缺乏开拓创新的精神；没干过的人，可能会突发奇想，不受任何框架的限制，反而具有拓展业务的能力。总想把别人取得的成功经验生搬硬套地拿过来，这是形而上学的机械做法。第二章3. 如何有效的开发国外客户3.1 如何寻找国外客户的联系方式起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置自己去想吧2现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是海关数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了.3做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法轰炸他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个牛客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是神经病就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施