（薪酬管理）浅析中小企业的薪酬激励浅析中小企业销售人员薪酬激励专 业：工商管理 学 号：8053107032 学生姓名：谢宝文 指导教师：魏永平摘 要在高度竞争的市场经济条件下，企业能否占有高比例的市场份额，能否提高销售利润对于一个企业的生存和发展是非常重要的，销售人员是企业销售力的源泉，而销售力是企业的核心竞争力，尤其是在经济衰退期，销售力更是企业存亡的关键要素。销售人员是直接为企业带来收入进而决定利润的行为个体，这种关系就决定了销售人员对于企业的重要性。企业能否拥有一个优秀的销售团队和能否发挥销售人员的最大效用往往关系到企业的生存和发展，制定激励性的薪酬制度激励企业最重要的资产销售人员，就成为企业员工激励的重中之重。近几年来，我国中小企业越来越意识到销售人员的薪酬激励问题，销售人员的薪酬激励也得到了一定程度的完善。但在销售人员的激励性薪酬设计方面，中小企业还面临着很多挑战。直接表现的现象就是家族式管理思想的滞后性、薪酬公平度低、薪酬差异大、薪酬模式单一、薪酬模式缺乏创新等等，这反映出薪酬激励部分是每位中小企业管理者应当重视的问题。本文通过对我国中小企业销售人员的特性以及中小企业销售人员薪酬激励现状的分析，并结合相关理论知识和前人研究的结论，提出了一些完善的建议和策略：第一，家族式管理思想的转变；第二，建立弹性的销售人员薪酬激励制度；第三，销售人员薪酬激励的动态性改进；第四增强销售人员激励性薪酬的公平性；第五，建立灵活的奖金制度和自助式的福利体系；第六，非货币性薪酬激励。关键字：中小企业； 销售人员； 薪酬； 激励Incentive pay of sales staff of SMEsAbstractIn a highly competitive market economy, enterprises can share a high percentage of market share, profits can increase sales for a companys survival and development is very important. Sales staff is the source of enterprise sales force, while the sales force is the core competitiveness of enterprises, especially in a recession, sales force is a key element of corporate survival. Sales revenue for the enterprise directly and then determine the behavior of individual profit, this relationship determines the importance of the enterprise sales force. Enterprises can have a good sales team and sales staff can play a maximum effectiveness is often related to the survival and development of enterprises, development of incentive incentive pay system the most important business assets - sales staff, staff motivation to become Top priority.In recent years, sales of small and medium enterprises are increasingly aware of the pay incentive problems, incentive pay of sales staff has also been a degree of perfection. But in the sales incentive compensation design staff, the SMEs also face many challenges. Phenomenon is the direct expression of the lag of family management thinking, low pay equity, salary differences, and pay a single model, lack of innovation, and so pay models, reflecting the incentive pay is that each part of the problem of SME managers should pay attention to .Based on the characteristics of SMEs and SME sales staff sales incentive compensation of the status quo, combined with relevant theoretical knowledge and previous research findings, made some good suggestions and strategies, First, changes in family management thinking; Second, to establish a flexible sales force compensation incentives; Third, the sales staff to improve the dynamics of incentive pay; the fourth increase sales of equity incentive compensation; Fifth, the establishment of Flexible self-bonus system and welfare system; sixth, non-monetary incentive pay.Keywords: SMEs, sales, pay , incentive目录摘 要IAbstractII引 言1第一章 薪酬激励理论概述21.1薪酬激励理论21.1.1薪酬的内涵21.1.2薪酬理论21.1.3激励理论31.2薪酬激励理论在企业中的应用及其重要性5第二章 我国中小企业销售人员薪酬分析72.1中小企业销售人员特性分析72.1.1中小企业销售人员的内涵72.1.2中小企业销售人员的特性72.2中小企业销售人员的薪酬及组成72.2.1中小企业销售人员的薪酬及其组成形式82.2.2影响中小企业销售人员薪酬组成的因素9第三章 我国中小企业销售人员薪酬激励现状及问题分析103.1我国中小企业销售人员薪酬激励现状103.1.1现状概况103.1.2我国中小企业销售人员薪酬激励存在的问题103.2我国中小企业销售人员薪酬激励问题的原因分析12第四章 改善我国中小企业销售人员薪酬激励的对策134.1中小企业销售人员薪酬激励原则134.2改善我国中小企业销售人员薪酬激励的具体措施134.2.1家族式管理思想的转变134.2.2建立弹性的销售人员薪酬激励制度144.2.3销售人员薪酬激励的动态性改进154.2.4增强销售人员激励性薪酬的公平性164.2.5建立灵活的奖金制度和自助式的福利体系164.2.6非货币性薪酬激励17结 论18参考文献19致谢21引 言加入WTO后，中小企业直接受到来自国际环境、国内市场环境因素变化的双重压力，经营环境变得更为复杂和严峻。企业效益是中小企业管理者们最关注的话题，而销售是企业实现这一目标的重要手段，是企业实现产品与服务的价值让渡的关键环节。销售人员被视为中小企业的生命线，是企业创造收入的中流砒柱，是公司最重要的资源之一。对销售人员的薪酬激励被称为激励“火车头”。中小企业的薪酬激励方式能否留住优秀的销售人才，销售员工之间绩效考核是否公平，薪酬是否具有竞争性和公平性等问题都是中小企业管理者需要思考的。在金融危机的洗礼下，国内中小企业在度过最艰难的一段时期之后，在销售人员薪酬激励机制方面也暴露出了很多问题，中小企业能否通过有效的策略安然度过金融危机的阴影，这是一个值得研究的课题。因此，在认清当前我国中小企业销售人员薪酬激励所存在的问题与面临的困境的基础上，提出适当的解决问题的措施和建议就有着重要的现实意义。第一章 薪酬激励理论概述1.1薪酬激励理论1.1.1薪酬的内涵在人力资源管理中，薪酬是一个比较宽泛、内容十分丰富的领域，国内外对于薪酬内涵的理解和使用不尽统一，尚没有权威的、为众人普遍接受的薪酬概念。美国当代薪酬管理学者米尔科维奇认为，薪酬是指“雇员作为雇佣关系的一方所得到的各种货币收入、服务及福利之和，其实质是一种公平的交易或交换关系，是员工在向公司让渡其劳动或劳务使用权后获得的报偿。”1乔治T米尔科维奇，杰里M纽曼.薪酬管理(第6版)M.北京:中国人民大学出版社，2002：4.11薪酬内涵的界定薪酬（Compensation）泛指企业给予员工的一切形式的报酬。包括薪资、福利和保险等各种直接或间接的报酬。薪酬有着不同的表现形式：货币与非货币的；内在与外在的；有形与无形的；精神与物质的等等（如图1.1所示）。光荣称号表彰嘉奖薪酬特殊津贴其他工资绩效工资基本工资其他福利社会保险其他补贴直接形式间接形式非货币形式货币形式1.1.2薪酬理论薪酬理论是一个重要的研究领域，也是政策制定者始终关心的社会经济问题。薪酬研究有宏观和微观之分，宏观主要是研究一个国家的工资总量和工资水平与国民生产总值之间的关系，劳动力市场工资的变动等；微观的研究对象是单位工资额的确定、雇员之间的薪酬分配形式及其与企业经营之间的关系，两者之间既有区别又相联系。工资作为使用最为普遍的一个薪酬的概念，是市场经济的产物，是雇佣关系的媒介。最早的工资理论是由西方古典经济学派创立的，代表人物主要有威廉佩蒂、亚当斯密、大卫李嘉图、约翰斯图亚特穆勒等。这些理论对现代企业薪酬理论研究仍具有重要的借鉴作用，并成为当代企业薪酬管理的理论基础。其中，对企业薪酬管理的发展有重要影响的理论如表1.2。名称提出时期或人物主要观点评价生存费工资理论亚当斯密（Adam Smith）和大卫李嘉图（D.Ricardo）等古典经济学派工资由劳动者及其家庭所必需的最低生活费用来决定没有能够深刻揭示工资的本质以及工资超过生存需要的增长和提高最低工资理论威廉佩蒂和重农学派的创始人魁奈等最低生活资料的价值，工资水平就是维持工人生活所必须的生活水平尽管早期的最低工资理论过于简单，但它仍是