销 售 指 导 手 册 目目 录录 第一章第一章 企业简介企业简介 1 第二章第二章 市场现状及趋势市场现状及趋势 1 第三章第三章 产品功能特点及卖点产品功能特点及卖点 3 一 传真机常识 3 二 全球第一台数码传真机 4 三 功能特性及卖点 7 第四章第四章 目标群体目标群体 9 一 目标群体的特点 9 二 目标市场 9 第五章第五章 终端销售的要求及注意事项终端销售的要求及注意事项 11 一 终端营销人员守则 11 二 终端营销人员 11 三 售点建设 12 四 促进销售的形象终端建设 13 五 终端营销人员自律 14 第六章第六章 销售技巧销售技巧 14 一 终端导购人员 14 二 人员推销的步骤 16 三 人员推销的技巧 17 四 如何快速启动市场 18 第七章第七章 卖场问答卖场问答 19 一 我们的口号 19 二 常识性问题的详细答案 19 三 经常被客户提及的四个重要问题 24 四 卖场常见问答 25 第八章第八章 结束语结束语 28 第一章第一章 企业简介企业简介 本章仅需了解 介绍 科技的背景和公司已投资项目情况 科技 深圳 有限公司 简称 科技 于 1999 年在北京开始军用数据通 信设备的研究 2000 年推出军用数据通信机系列 JY 1638 型 JY 1638A 型 2001 年开始商用化研究 2002 年推出了具有自主知识产权的 3G FAX 数码传真 机系列产品 JY 2638 型 JY 6638 型 与传统传真机相比 3G FAX 数码传 真机在历史上首次实现了与电脑办公的无缝结合 具备操作简单 节省费用 快捷安全等优点的 3G FAX 数码传真机的出现必将给现代化办公通信领域带来 一次新的革命 科技总部设立于香港 公司致力于电子 信息和通信领域产品的研发 生产和市场开拓 并已拥有完整的开发 生产和销售体系 从 2001 年起 科 技开始涉足国内业务 并以深圳为基地 辐射面向全国 针对电子 信息和通 信领域进行投资和业务拓展活动 到目前为止 公司已在深圳 广州 北京 成都等地分别成立了分公司或办事处 公司自成立以来 不断研制出技术含量 高 社会价值和市场潜力巨大的产品 2002 年打入市场的已获国家专利的 3G FAX 数码传真机系列产品 必将掀起传真机领域的绿色革命 在传真机领域中 国人从此有了自己的知识产权 另外 和中国联通在四川成功合作 并共同建设了具有无限广播功能的固 定电话信息平台 推出信息电话 可向固定电话用户低成本提供各种增值服务 独创的二笔输入技术是目前唯一通过国家级认证 获教育部向全国中小学推荐 并编入教材的汉字输入法 第二章第二章 市场现状及趋势市场现状及趋势 本章仅需了解 内容从多方面阐述传真机的市场现状 以及传真机的数码化 是必然发展趋势 根据国家统计局发布的统计资料显示 2002 年中国传真机市场的总销量达 135 万台以上 相比 2001 年增长 23 2003 年相关行业的经济形势更加利好 预计全国总销售量应超过 170 万台 由此看来 从 1998 年开始国内传真机市场 每年的销量增长比例大致不变 甚至还有小幅度的提升 当前全球传真机的保 有量约为 11000 万台 相应的也即约有 15 亿人在使用传真机 而中国的传真机 的总拥有量约为 1500 万台 可以看出 传真机决不是夕阳产业 即使在网络迅 猛发展的今天 传真机仍旧以其广泛的适应性 操作的简单性 信息的及时性 在人们的生活和工作中起着不可替代的作用 与此同时 我们应该看到 随着现代化办公的发展 计算机价格的持续降 低 使得计算机的应用变得十分广泛 人们的沟通方式也因此发生着改变 社 会和工作中的各种资料和信息已逐步实现电子化 如 文件 图片 档案 资 料 信息等 利用计算机进行电子化的处理 使信息和数据的编辑 存储 查 找 传送变得更快捷和经济 而普通的传真机却仍然沿用着 纸进纸出 的传 统模式 信息交换的方式仍然通过 纸张 这一原始的介质 从而造成大量 无谓的纸张浪费 信息失真 效率低下 管理不便 更无法利用强大的网络功 能 这一现象已与时下的现代化办公环境格格不入 并已严重影响到整个办公 的效率 将电脑应用于办公领域最早从科研单位兴起 之后便迅速向企业 政府 公司 工厂 甚至家庭普及 据有关资料统计 我国现有电脑拥有量达 8000 万 台以上 仅 2001 年的销量就达 811 万多台 2002 年更是突破了 1000 万台 在 许多城市 新进入工作岗位的年轻人几乎 100 具备电脑基本知识 伴随着电脑 化进程 电子词典 PDA 商务助理 数码录音笔 MP3 播放机 数码照相机 数码摄像机 各类数码设备争相涌现 每一款产品的数码化过程都会让 消费者改变使用习惯 并对传统产品渐渐舍弃 随着消费者对数码产品的接受 数码市场的需求量也随之迅速扩大 这一新兴市场的出现 又为开发商 生产 商以及销售商带来钵满盆满的诱人利润 而使所有这一切成为可能并变为现实 的前提是电脑的普及 传真机与电脑有着比其它产品更密切的联系 文件的产生和管理在我国已 基本实现电脑化 而放在旁边的传真机是这些文件的主要传输工具 但现实是 两者近在咫尺 远在天边 发送传真时 文件先通过电脑编辑 再由打印机输 出形成纸面文件 然后由人工拨号 送纸经传统传真机发送至对方 收到传真 是纸面文件 无法放进电脑保存 更不用说用电脑进行修改了 传统传真机更 是无法发送彩色照片 声音 Word Excel 等电脑常用电子文件 因此 在电脑 办公的大潮下 许多人对传真机的数码化早已跃跃欲试 根据我们的初步调查 在北京中关村电脑市场出入人员中 超过 70 知道电脑可直接发送传真 其中 近 5 曾尝试过用电脑直发电子文件 基本上为专业人员和电脑玩家 另外 传统传真机中高端产品也开始一点点与电脑建立联系 潜在需求迅速膨胀 将 传统的传真机更新换代 适时地推出数码传真机已是 山雨欲来风满楼 电脑化带动了产品的数码化 在未来的 3 5 年中 没有数码功能的传真机 也将逐渐淡出市场 第三章第三章 产品功能特点及卖点产品功能特点及卖点 一 传真机常识一 传真机常识 本节是业务人员和终端导购员必须要了解的 特别是 7 10 条内容 传真机的种类比较多 分类的标准也不尽相同 但是万变不离其中 传真 机都具有收发传真和复印三个基本功能 下面是几种常见的分类方法 1 按照传真机的功能不同 可分为简易型 标准型 多功能型传真机 简易型传真机具有简单的收发传真 复印功能 标准型传真机除收发传 真和复印功能外 一般还具有中 英文液晶显示 自动切纸 自动进纸 无 纸接收 呼叫转移 来电显示 计算机接口 外置 等功能 多功能型传真 机是集传真机 打印机 复印机三机一体 在功能上除了具备标准型传真机 的功能外 还增加了录音电话 呼叫转移等功能 2 按照传真机打印方式的不同 可分为喷墨式 热转印 激光传真机 喷墨式传真机打印方式同一般喷墨打印机 也是利用墨水打印 可使用 一般纸张记录与接收资料 热转印传真机使用类似复写方式的加热转印原理 是利用色带打印 可以使用普通纸进行打印 激光传真机打印方式同一般激 光打印机利用墨粉打印 3 按照传真机记录方式的不同 可分为感热纸和普通纸传真机 感热纸传真机也叫热敏纸传真机 是使用热感头 在特殊纸张以加热打 印的方式接收文件及资料 普通纸记录方式又可分为 热传导方式 激光静 电复印方式 喷墨记录方式 LED 记录方式 因所使用的感热纸仅有单面涂 布化学材料 故又可分为内感式传真机和外感式传真机 感热纸传真机的优 点是成本较低 缺点是文件保存时间不长 一段时间后文件上的文字或图形 会越来越淡 而普通纸传真机可使用一般普通纸 回收纸 其缺点是成本稍 高 但文件可长期保存 现在多采用普通纸传真机而基本不用热敏纸传真机 4 按照传真机的颜色不同 可分为黑白 双色彩色 多色彩色传真机 5 按照传真机采用的扫描方式不同 可分为电荷耦合扫描 CCD 扫描 传真机和 接触式图像扫描 CIS 扫描 传真机 6 按照 CCITT 国际电报电话咨询委员会 制订的国际标准 可分为一类传真 机 G1 二类传真机 G2 三类传真机 G3 和四类传真机 G4 7 7 传真软件 传真软件 重要 就是用电脑软件 如 WinFax Bitware Supervoice 等 通过 Modem 连接电话线实现收发传真的功能 用此类软件收发传真必须依赖 电脑在开机工作的状态下才能完成 存在功能限制多 专业性强 软硬件兼 容性差 收发传真可靠性低等因素 电脑软件推出 20 多年来 仅作为少数 人偶尔发送传真使用 实践已经证明 它不可能象 3G FAX 数码传真机一样 替代传统传真机 8 传真机通俗分类为三类 A 热敏纸型 价格一般在 600 1500 元 B 普通纸型 价格大约在 1000 2500 元 C 多功能一体机 价格的跨度约为 2000 10000 元 9 习惯性说法 热敏传真机 喷墨传真机 激光传真机 一体机 10 目前市场上常见的传真机品牌厂家 松下 三星 夏普 理光 丰达 夏华 兄弟 三洋 联想 德赛 侨新 高新奇 百灵通 小龙马 SVA 上广电 等 二 全球第一台数码传真机二 全球第一台数码传真机 本节主要讲述的是 3G FAX 数码传真机如何安装 使用方法和其中注意事 项 要求细读 是一线销售人员和导购员必须掌握的 并必须熟记和理解的 3G FAX 是由 科技 深圳 有限公司研发的采用自主专利技术 在国内 乃至全球范围内没有同类竞争产品的第一台数码传真机 开发与测试时间历时 近 3 年 具备较高的技术含量和人性化设计水平 难以假冒和仿制 在短期内 不会有同类的竞争产品出现 可以使代理商独享丰厚的利润 不会像其他大众 产品那样面对无数的竞争者而不得不采用价格战的下策 3G FAX 管理器软件荣 获 2002 年度优秀软件奖 2002 2003 年度国家质量检验合格产品称号 在技术 含量 社会效益 用户易用性评测等方面得到专家的一致好评 1 关于安装 A 3G FAX 本机安装 硬件安装 用 3G FAX 随机配送的串口连线将本机与电脑串口 RS232 进行连接 将 电话线的外线接入线头插到 3G FAX 的外线接口 用随机配送的电话线插入 3G FAX 的话机接口 另一头接入一部电话机 将电源线插入 3G FAX 的电 源接口 接通电源 系统自检后即开始工作 B 3G FAX 软件安装 将随机的 3G FAX 或 S mail 安装盘插入光驱 在 3G FAX V366 目录下找到 setup exe 双击运行 依提示即可完成软件安装 以上 A B 两项连接安装完毕 3G FAX 管理器的图标会在电脑的桌面上显 示 双击该图标进入管理器 3G FAX 开始正常工作 桌面显示图标 桌面显示图标 3G FAX 操作界面 2 如何使用 3G FAX 收发传真 特别提示 使用 3G FAX 中 传真群发传真群发 发送传真发送传真 来收发传真文件时专指 对方是传统传真机 所互传的是可打印格式文件 而使用 文件群发文件群发 发送文件发送文件 来收发传真时要求对方也必须是 3G FAX 可传输的内容为电脑中任何格式的文 件 包括 Word Excel 声音 彩色图片 动画 线路图 程序等等 1 准备工作 A 设置发件人及拨号前缀 长途可预设 IP 如 17909 打开 3G FAX 管理器 菜单栏 的 设置 项选中 设置发件人及拨号 前缀 设置发件人名称 多数设置为公司名称 设置拨号前缀 B 3G FAX 系统设置 打开 3G FAX 管理器 菜单栏 的 设置 项中选择 3G FAX 系统 设置 设置本机传真号码 设置自动接收之前响铃次数 C 将常用的传真号码输入到电话簿 没有常用号码可以不用输入 2 对方是普通传真机的情况下的具体操作 A 发送传真 打开 3G FAX 管理器 资源管理器窗口 中找出需要发送的传真文 件 拖动该文件至 文件收发窗口 的 发送传真 项 出 现