1昭馀明珠老带新客户激励实施方案一实施意义当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观。非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前奕聪基本没有广告投放情况下，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。二昭馀明珠现阶段面临的问题及解决方案如何提升销售快速销化，为一期加推的蓄客留出时间与空间，成为目前头等大事。在线上竞争激烈的当前，拓展线下渠道，已是我们的首要选择。但，要开展相应的工作，存在以下一些困难点： 老带新客户界定老带新客户的界定是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，原则上新客户第一次到访需要有老客户陪同，或者是凭老客户签发的“老带新客户优惠卡” （见后附） ，需要老客户、新客户、销售经理签字确认。如新客户的第一次来访没有老客户的陪同也没有“老带新客户优惠卡” ，则必须在新客户签约前补齐相关手续。待新客户签定正式商品房买卖合同后，及时在销售部经理处做“老带新成2交登记表” ，领取相应家电礼品。 制定相应的积分返利的机制无法成形，无法有效刺激老客户建议在（9 月 23 日10 月 23 日）组织为期一月的“昭馀明珠业主（昭馀明珠会员） “好礼回馈” ，按照 “奖励计划”购买相应的价值的家电、礼品，在售楼处展示，确认属老带新后的客户可以当场领取。同时做易拉宝公示奖励细则以及老客户奖励情况（仅标注房号） ，以及可以选择的相应礼品（建议礼品以实物为主，最能刺激客户的是眼前实实在在的利益。 ） 。此外标注下次好礼回馈的时间。 客户介绍新客户的积极性不够昭馀明珠还是有一批客户介绍了新客户，原因是多方面的，主要原因还是对项目及置业顾问有一定的认同感，以及群居的心态，我们必须将老客户介绍新客户的诱因扩大： 实行有力度的奖励9 月 1 日至 9 月 23 日，昭馀明珠业主（昭馀明珠会员）介绍、推荐亲友购买昭馀明珠并推荐成功者，可以得到相应的家电大礼（礼品待定，1000 元左右） 已介绍新客户买房成功的老客户额外奖励为避免 9 月 23 日以前介绍新客户买房成功的老客户产生落差，建议做一定的额外奖励，同时激励其继续介绍新客户 由老客户带来的新客户应该同时享有一定的优惠高层产品具有典型的“自住型”特征，这一类的客户购买行为较为谨慎，他介绍朋友、亲属来购买也是出于对昭馀明珠的认同，同时也担心介绍自己的朋友亲属来购买会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友额外优惠昭馀明珠元/套，对于老客户来讲，便是给了他3一个很好的介绍朋友、亲属来购买的缘由；对于想要买昭馀明珠的新客户来讲，只有他的朋友介绍才能享受到额外的优惠；对于开发商来讲，每一套的机会成本只增长了昭馀明珠元/套，折合下来，也只有原先计划优惠的 1 个点。 老带新活动的宣传需要深入人心，引起关注老带新活动启动后，需要我们加大宣传力度，必须点对点的专项推广“老带新活动” 。现阶段昭馀明珠已成交客户仅靠置业顾问的推广是远远不够的，需结合短信等点对点直效的宣传方式，直接告知其有效信息，我司将老带新的客户范围分为以下几种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：客户群分类 告知信息 宣传模式昭馀明珠，已介绍新客户买房 额外惊喜 优惠政策明细 短信 置业顾问电话回访 邀请参加回馈月的活动昭馀明珠，未介绍新客户来买房 优惠政策明细 简要介绍已获回馈奖励的情况 短信 置业顾问电话回访 邀请参加回馈月的活动昭馀明珠（1#验资客户） 优惠政策明细 昭馀明珠的情况简介 短信 邀请参加回馈月的活动关注过昭馀明珠，但未成交客户 优惠政策明细（重点标注未购房客户的优惠） 简要介绍已获回馈奖励的情况 短信 置业顾问电话回访 邀请参加回馈月的活动4三实施细则 引爆点“昭馀明珠”会员好礼回馈活动月（9 月 23 日10 月 23 日）为期一月的“昭馀明珠会员（业主）好礼回馈”活动，对项目现场重新包装，将兑现的礼品进行展示，通过电话、短信、现场易拉宝等形式告知已成交客户 “老客户介绍新客户成交送大礼” 。待流程确认后邀约新老客户于周末统一领奖、既烘托了周末销售现场人气，利于现场挤压；又以活动的形式维系了客户。 优惠方案客户群 奖励额度9 月 23 日至 10 月 23 日，昭馀明珠业主介绍、推荐亲友购买奕聪并推荐成功者在原有老带新政策基础上，每介绍一套得 1000 元家电或购物卡奖励（商铺产品 2000 元） ，可累积，但不超过 5000 元10 月 23 日以前，已介绍新客户买房成功的老客户100 元礼物9 月 23 日至 10 月 23 日，由老客户带来的新客户，新客户成交1000 元/套额外优惠9 月 23 日10 月 23 日，介绍并陪同新客户前来看房的业主20 元以内小礼品 礼品选择建议金额 礼品 数量1000 元 面值 1000 元家用电器或者超市购物券待定，待新客户签约后发放5豆浆机 10 个300 元电饭煲 10 个20 元 小公仔 或 U 盘 200 个四费用预估进行老带新礼品反馈活动，每套老带新的成本增加约 1000 元。原有老带新政策一年物业费虽然数额较大，但眼下却不具备一定的直观性，通过实物的刺激更能带动客户的积极性，周末的专属活动也能给与客户尊容感，亦是对老客户的维系。老带新的反馈更有利于项目销售，更有利于进一步带动老业主带新业主的积极性，更有利于与业主的关系融洽，有利于二期的客户积蓄。若以当月老带新成交 10 套高层为例 所需成本为 10*1000+30*200+20*200=20，000 元费效比仅为单套 2000 元，并且对新老客户进行了维系五相关协调1、礼品样机的现场摆放；2、老带新及相关流程需要做展板、易拉宝公示；3、老带新活动开展，考虑事先制定 “好礼回馈卡” （老客户保留）-“老带新客户优惠卡” （老客户交由其介绍的新客户） ，卡形式可仿贺卡或请贴形式，回馈卡内简明介绍活动细则，优惠卡则简明介绍老带新优惠；针对老客户开展老带新活动，可事先邀请老客户前来售楼部，讲解活动详情，了解老客户能带新客户资源情况，然后再由老客户根据自身情况领取“老带新客户优惠卡” ，原则上一名老客户发放 1 张，客户提出多领，才6多发放； “老带新客户优惠卡”须有完善编号，老客户领取时须进行登记，以有备可查；老客户介绍新客户，须将有其签名的“老带新客户优惠卡”给予新客户，新客户凭卡登记、购买才有效；新客户凭“老带新客户优惠卡”享受 3000 元/套优惠，老客户在新客户成交后，由销售部通知，凭“好礼回馈卡” 、个人身份证前来领取礼品；六部分常见问题老客户要求售楼员帮找新客户，售楼员与客户“串联”谋取利益，必须是严厉禁止和惩罚，如有发现，予以开除。附：流 程1、电话、短信通知一期认筹和成交业主以及前来过昭馀明珠营销中心未能成交的客户；2、业主或客户有意向，邀请前来营销中心；3、到营销中心后，详细介绍活动细则，填写老带新好好礼回馈活动表；领取“好礼回馈卡” ；4、根据个人情况，申领一定数量“老带新客户优惠卡” ，本卡原则上每人仅发放 2 张，以免过滥；（不同意见认为，让老客户受利益趋使，多多发放，即使不成交，对奕聪也是一种宣传，况且此宣传，本身就是口碑传播，比我们自己推广有效得多，而且是免费的）5、新客户凭老客户发给并签名的“老带新客户优惠卡” ，前来营销中心登记、看房、购房，享受老带新额外 3000 元/套优惠；6、新客户成交后，营销中心可电话告辞老客户，在其成功签定商品房买7卖合同后，通知老客户于周末前来营销中心，到营销经理处“老带新成交表”进行登记，领取相应礼品；7、恭喜老客户，并请其再代为介绍；8“好礼回馈卡”内容 编号：1234561、好礼回馈卡仅限本人使用；2、“昭馀明珠客户好礼回馈月”第一次活动时间为 2012 年 9 月 23 日10 月 23 日，所有参与活动的客户，均有机会享受昭馀明珠的好礼回馈。3、活动期间，持卡人陪同亲朋好友前来昭馀明珠看房，可获赠精美礼品一份；4、活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买奕聪并成功签约的，持卡人初享受原有优惠外，还可以获得项目回馈的价值人民币 1000 元的礼品（家电或购物券） ；5、活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买，除正常折扣优惠外，另可享受 3000 元的老带新额外优惠；6、下次好礼回馈月的时间为 2016 年 x 月 x 日-x 月 x 日（暂定） ；7、昭馀明珠项目保留最终解释权；“老带新客户优惠卡”内容 编号：1234561、本卡须有老客户签名后方可生效；2、本卡仅限于购买昭馀明珠项目一期高层；3、本卡有效期为 2015 年 9 月 23 日-2015 年 10 月 23 日，过期失效；4、购房人持本卡，除正常折扣优惠外，另可享受 3000 元的老带新额外优惠；5、一套房仅享受一次额外优惠，不可重复享受；6、昭馀明珠项目保留最终解释权；9好礼回馈活动说辞*先生（女士） ，您好！为了感谢您和所有的昭馀明珠以及客户对的支持与厚爱，我们昭馀明珠项目定于 2015 年 9 月 23 日至 10 月 23 日，将举办“昭馀明珠客户好礼回馈月”活动；本次活动仅限昭馀明珠项目业主及关心与支持昭馀明珠项目的客户参与；主要的内容呢，就是对所有的业主及老客户们进行一次有奖回馈。老业主及老客户，只要在营销中心进行登记就可领取一张“好礼回馈卡” ，凭此卡就可领取“老带新客户优惠卡” ；此优惠卡，你可以将其发放给你的需要购房的亲朋好友，凭此卡在昭馀明珠购房，可享受除正常折扣外的额外 3000 元优惠；另外啊，只要你介绍的客户，能在奕聪成功买房的话，你可获得奕聪项目的超级回馈大礼，价值 2000 元哦！你也知道，我们奕聪的优惠一直是固定的，象这次的额外优惠，可是难得的机会呀！*先生（女士） ，你有亲友要购房的话，可要多推介一下我们奕聪哦。易居中国2013/2/23