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会议营销新模式一、什么是会议营销?会议营销:是一种以方便消费者为目的的营销活动。特点:使市场终端向前有限辐射延伸,使产品和服务主动去靠近消费者。要求:1、进行大量会前宣传调查。2、对消费者进行分类。二、会议形势:1、产品说明会 2、联谊会三、会议营销的三个环节1、会前。(1)成立会议领导小组,分工明确,充分准备。(2)代理商、健康顾客要进行大量宣传、销售会议。(3)建立可能参加人员客户调查档案,并且分类:A组:高收入 高知识 高保健 慢性疾病B组:低收入 高知识 高保健 慢性疾病C组:低收入 低知识 低保健 慢性疾病(4)根据会议安排确定人数,利用量的累计确保参加会议人数。(5)会议前一天,再对顾客进行最后一次跟踪,进一步确认顾客参加人数及参会人类别。2、会中会(1)销售准备仪容仪表仪容仪表是销售员在整个过程中的重要因素,它代表企业的形象,销售过程中最重要的是销售自己,这就意味着你要用最显眼、最有亲和力的方式来包装和表现自己。心理准备举办会议销售的目的一方面是为了加强与顾客的关系,提升企业形象,另一方面就是为了达成销售,提升企业效益。(2)销售导入会议开始前会议开始前,要求全体工作人员统一着装,统一胸牌,统一领带,发式等,并对全体工作人员进行现场激励,如唱激励歌,跳迪士高等,调动工作人员的激情进入销售状态。迎宾迎宾小姐把与会客人迎接入内,并由与客户熟悉的销售人员带到座位上安排好,斟上茶水或矿泉水,拉拉家长,做好亲情服务。注意:不可冷落任何一个顾客。主持人介绍联谊会整场内容,提出会议要求,提醒顾客上卫生间。进入会议。会议中工作人员进行会议带动。讲座中如有顾客睡觉等,可以用水果,茶等提醒他们,注意会场纪律,这样即礼貌,又不会让顾客感觉尴尬。讲座中如有手机等没关,工作人员应主动礼貌引领到会场外通话,关机后领回。借助病历分享,提升产品信赖、病历分享时,工作人员严格控制会场,可用音乐配合。3、会后会(销售开启)(1)当场促成销售。讲座结束后,要借货造势,每个销售人员可根据会场情况借货3盒、6盒、10盒不等来烘托市场气氛。由于顾客熟悉的销售人员带动促成。a:危机法则:即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望,使顾客产生危机并渴求改变。b:渴望法则:是给顾客一个悬念,让他们渴望马上得到,不然就没有了。如我们的产品销售很好,产品带的有限,必须经理批准才能拿到。c:提醒法则:定期给顾客送书,产品宣传知识,下栽危机的资料等提醒顾客更深一步了解产品。d:重复改变法则:是指改变顾客的世界观、价值观、人生观,让顾客知道地位是暂时的,荣誉是过去的,金钱是留给子孙的,只有健康是我们自己的。e:神秘法则:给产品造神、给企业造神、给专家造神。f:影子部队法则:是指找用过产品,而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。4、销售话术(1)提问技巧提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。开放式体温直达主题。例如:叔叔或阿姨,您老准备要几个疗程的,我去给你您提货。达成销售。永远记住:真诚的微笑!愉快的微笑!是长久关系的开始。封闭式提问采用选择式的问法,即是不是?对不对?明显肯定的语言留给顾客,等要成交之前再问他,他已经习惯说行,会很自然的说行。例如:您已经了解产品了,是不是?您已经服用产品了,是不是?您感觉效果不错,是不是?等等。(2)把顾客带到医生咨询处咨询,让医师与顾客交流,并与医师给顾客提供详细的产品使用方法指南。(3)学会给顾客算帐,把产品的附加值算出来。(4)夫妻同时到达联谊会现场是最好的,在一方同意购买,而另一方不同意购买时,可根据具体情况将两人分开做工作,重点说服说话算的那一位。(5)顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置,给销售气氛造势。(6)让老顾客宣传带动周围顾客了解,认识产品,带动其购买。(7)销售达成。最好当天收款;收款时,语速平和,不可过度高兴;不要冷落每一位顾客;对达成销售的顾客给予祝贺。四、会后(跟踪服务)在联谊会散会后,销售人员要对成交和没成交的顾客作好跟进和守侯服务工作。销售人员可采用1、3、7、30天的模式,分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。1、 联谊后结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。2、 联谊会后,可做第一次家访,咨询顾客体会。3、 会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。进行跟进和售后服务的作用:a) 巩固销售成果。b) 叮嘱顾客坚持使用产品。c) 培养各级顾客达到永久顾客。d) 拓展销售成果,让老顾客推荐新顾客。总之,会议营销更多体现的是一支团队的力量,综合素质,默契的配合,积极、主动、耐力和协同可以使整个工作开展变得顺畅,使团队整体的工作效率提高,也就能更好的为企业创造效益,树立我们的形象。
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