极速食物垃圾处理器中国营销培训班广州蒙太奇电器有限公司策划 敬华龙编制 冯庆文 前言 一个故事2001年 曾经有一位美国哈佛大学的病理学家到中国的朋友家里做客 看到的是漂亮 豪华的客厅 还有厨房内各种高档的电器 美国人很高兴地感受到中国朋友家庭的巨大变化和富有 但有一点很纳闷 厨房电器应有尽有 水槽是不锈钢的 垃圾桶也是不锈钢的 可为什么厨房不用垃圾处理机 美国人的眼光很挑剔 也很细致 意思是说你这么高档豪华的居家怎么能容忍垃圾在厨房腐烂发臭呢 这是所关心的生活品质的细节所在 目录 一 食物垃圾处理器发展史二 中国市场前景分析三 中国食物垃圾处理器行业市场普及需要解决的问题四 当下行业发展 产品销售的 困境和期待解决的问题五 为什么目前市场上缺乏成功品牌的分析六 蒙太奇公司的行业优势七 蒙太奇公司的核心经营理念 营销体系 详情请咨询蒙太奇公司 一 食物垃圾处理器发展史 由来食物垃圾处理器是美国威斯康星州的设计师兼发明家JohnW Hammes在1927年为他的妻子发明和设计的 经过10年的设计改进 Hammes先生开始公开销售他的食物垃圾处理器 食物垃圾处理器是一种现代化的厨房电器 它提供一种新的方法来处理现代家庭中的食物垃圾 它安装在厨房水槽下面 并连接到排水管上 通过厨房的水龙头注入冷水之后 按一下按钮便开启了食物垃圾处理器 只需数秒 处理器就可以方便地将食物垃圾碾碎成细小的颗粒 这些颗粒被冲出碾碎室并进入化粪池或污水系统 发展历程 国外 1927年 第一台垃圾处理器在美国诞生 1940年 食物垃圾处理器的作用被研究肯定 食物垃圾处理器成为环保新星 1955年 美国密执安那州底特律市的建筑法规中规定 从1956年1月1日以后修建的 凡设计 安装使用会导致食物垃圾产生的城市建筑物 都必须配备预先认可的食物垃圾处理器设备 任何人如果使用了未配备此种设备的建筑物将构成违法 1985年 美国加得福尼亚著名市长W J Biu Thom在政府工作报告中说 食物垃圾处理器在我市广泛使用 使广大市民受益匪浅 1999年 纽约市政府组织专家对垃圾处理器项目对环境的影响进行评估 并得出结论 大规模安装食物垃圾处理器有利于环境 美国 英国 澳大利亚 新西兰 巴西 意大利 荷兰 日本以及世界其它国家和地区的调查发现 消费者把食物垃圾处理器看作是他们未来厨房的一部分 美国已经有50 的家庭使用了食物垃圾处理器 超过80 的新建住宅装有食物垃圾处理器 发展历程 国内 2001年 中国建设部将食物垃圾处理器列为住宅装修的重点发展项目和推荐配套产品 2002年 建设部推出科技住宅示范项目中 将食物垃圾处理器作为以 科技让生态更持续 为主题的现代厨房配套推广方案 进行示范推广 2003年 中央电视台第二套在 为你服务 节目中向全国观众推荐食物垃圾处理器 2004年 家庭垃圾处理器在中国已逐步走向现代家庭 2005年 在北京 上海 广州 深圳 青岛 成都 南京等国内大中城市 使用率逐渐上升 2006年 在国内大中城市 食物垃圾处理器已被列入新建 生态环保绿色小区 首选配套环保产品 2012年3月 在今年上海 期间 市妇联提交提案建议 上海在开展居民生活垃圾分类试点工作的同时 多途径推进源头减量 将家庭食品垃圾粉碎机引入新建商品房 市住房保障房屋管理局在提案答复中透露 市建设交通委已将上海市工程建设规范 住宅设计标准 纳入今年的修订计划 而将安装食品垃圾处理机纳入强制性住宅设计标准是较为可行的推进措施 市住房保障房屋管理局表示 将积极协调相关部门 大力推进在新建全装修住房安装厨余果皮 湿垃圾粉碎机这项工作 在市政管道具备条件的地区积极引导逐步扩大安装范围 食物垃圾处理器产品特点安装便捷 节省空间安装在厨房水槽下直接接入排水管 并隐藏于橱柜中 不影响任何原有厨房结构 方便快捷 使用方便 安全可靠产品专门配有空气和无线开关 使用时只需轻按按钮 一般每次处理时间在十几秒种之内即可完成 无任何由漏电漏水对人体造成影响的隐患 其噪音控制在30分贝以下 该产品技术完全成熟 可靠性和密封性都得到了最大的保障 产品寿命可达10 15年 经济环保 洁净健康产品本身价格经济实惠 使用成本低 每次使用控制在3分钱以内 并可使用二次水源 可完全解除家中易腐食物垃圾存放和转移的烦恼 使家庭卫生洁净 不受脏物对家庭成员健康和环境的困扰 应用广泛 适用性强产品可在任何普通家庭的厨房中安装使用 包括城镇与农村 并可便捷地在已装修家庭中安装 产品不仅适用于普通家庭 也可在宾馆 酒店 各种餐厅中使用 品种齐全 造型美观根据不同用户的需求 形成不同规格和使用功能的产品系列和品种 并专门为用户设计出了系列的更具美观大方和人性化的产品 二 中国市场前景分析 引子在城市化进程中 垃圾作为城市代谢的产物 一直是城市发展的负担 世界上许多城市均有过垃圾围城的局面 而如今 垃圾被认为是最具开发潜力的 永不枯竭的 城市矿藏 是 放错地方的资源 这既是对垃圾认识的深入和深化 也是城市发展的必然要求 我国是世界上人口最多的国家 13亿人口的饮食消费数量巨大 加上传统不良的饮食习惯 每年在餐桌上的浪费惊人 以通常每万人每天一吨的餐厨垃圾量计算 每天的餐厨垃圾就有13万吨之多 一年就有5000万吨餐厨垃圾白白地浪费 也给垃圾处理行业带来了巨大的压力和市场前景 1 从政府层面上讲 垃圾处理已经成为城市化进程刻不容缓急需解决的问题 厨房垃圾的特征 高污染 有机类 没有回收价值 含水量高 容易分解 做为国内环保产业的新生力量和未来的生力军 食物垃圾处理器行业前景光辉灿烂 一片光明 中国经济的宏观政策已由出口 国内基础建设和扩大内需三足鼎立 悄然转变为以扩大出口 基础建设投资为辅 以加速城镇化发展拉动内需为主 国内城镇化的快速发展 快速地改变着国家的农业人口数量和生活方式 上楼和被上楼 已成为近年农民的主要任务 城镇化的快速发展 是国内三分之二以上的城市已出现垃圾围城的窘境 北上广深以及人口上千万的省会级城市 已经日产垃圾过万吨 垃圾处理已成为困扰中国绝大多数城市发展一个重大问题 甚至已经成为中国经济发展必须很好解决的重大问题 以北京为例 据了解 北京90 以上的垃圾通过填埋处理 每年约占用500亩土地 20 通过焚烧 剩下的80 用于生化处理 在焚烧垃圾过程中 由于厨房垃圾的含水量较高 若没有完全燃烧则可能排出威胁空气和环境的有毒气体 另一方面填埋成本的高昂也已经逐步体现 不仅占用越来越珍贵的土地资源 同时产生的渗沥液也埋下了污染地下水的隐患 实现生活垃圾减量化 资源化 无害化刻不容缓 那么做为突破垃圾处理传统思路和方式 能大大节约成本和净化环境的新型方式 势必在不久的将来 必将获得国家宏观政策的倾斜和扶持 一定会有很多企业获得诸如产业补贴 专项扶持资金 银行低息或无息贷款 税收减免等巨大支持 而在终端市场也必定会有开明的地方政府以新闻舆论政策导向甚至政府采购 试点推广等方式给予地方代理商足够的发展支持 2 对于消费者来说 安装食物垃圾处理器已经高品位生活和美化家居环境的理想选择 伴随着国民经济的快速发展 消费者收入水平的不断稳步提高 必然让更多的人们对家居环境水平提出更高的要求 随着国家对环保概念的持续深入教育 环保意识也会必将更加深入人心 赢得广大国民的认同 家庭垃圾处理好 国家自然更环保 所以在消费能力不断提升和环保概念更深入人心的国内市场 也必将为这个行业的投资者 经营者提供一个巨大的等待挖掘的市场金矿 3 从行业发展的角度讲 现在是投资黄金期 根据权威调研机构的调查显示 整体厨房在城市家庭的拥有率仅占6 8 整体厨房在未来的5年的预期购买率为29 如果按照我国城市家庭为1亿户来计算 未来5年我国城市整体厨房预期购买总量将达到2900万套 发展潜力非常巨大 随之带动食物垃圾处理器的高速发展 预计2014年高档精装厨房的食物垃圾处理器的配套率将超过19 成为现代厨房的标准配置 现在在北京包括荣尊宝 锋尚国际 万科 奥林匹克花园 华新国际 珠江帝景等在内的大批量高档精装修房已使用了食物垃圾处理机 这势必引发房地产精装修房对这一产品的更大需求 在最近几年食物垃圾处理器在亚洲的韩国 日本等国取得了广泛的应用 并处在高速发展的时期 东南亚 中东等地区的需求必将巨大地促进厨房垃圾处理器的发展 国内的制造企业面临着千载难逢的机遇 十个人 九个人知道 那是行业 十个人九个人不知道 那是机遇 食物垃圾处理器 绝大多数市场处于空白状况 2 5亿家庭的金矿 极速 顺应市场 赚钱空间极度膨胀 补充 行业发展已即将进入到火爆期2002年以美国爱适易为代表的品牌进入中国市场 广东开始有部分企业从简单的仿造开始进入行业 到目前 特别是近一两年 大量资金和企业陆续进入这个行业 上百家规模不一 实力不一 水平不一的企业和品牌 开始通过传统的电视及新兴的互联网进行市场招商和产品普及教育 据不完全统计 仅2012年整个行业投入的广告费已超过1亿元 已基本具备了产品终端热销期前的行业上游预热 而绝大多数经济发达地区 也已经有部分企业和品牌成功招到经销商 建立品牌专卖店 开始品牌宣传和产品销售 所以 中国食物垃圾处理器群雄逐鹿的大时代即将拉开序幕 三 中国食物垃圾处理器行业市场普及需要解决的问题 1 正确心态 客观理解食物垃圾处理器 是一个新生事物 具有广阔的市场前景 但任何一个新事物从研发成功到普及使用 都必然会经历一个长期 曲折的发展过程 现在有很多意向投资客户看好这个行业及产品 也乐观的认为这个产品一上市就能打动很多消费者 或者说消费者会峰涌而至 只要把产品投放市场 产品很快就能热销 就能赚到钱 投资者这种心情我们可以理解 但纵观彩电 冰箱洗衣机 空调 手机 电脑等行业的发展史 我们就会明白 新事物新产品进入市场 必然会经历一个从小众消费 精英消费到大众消费 普及消费的过程 这一过程需要几年甚至十几二十年才能走完 所以我们看好食物垃圾处理器的前景 相信绝大多数消费者最终会购买这产品 并不等于产品一上市就能热销 行业发展的客观规律 不可能是目前一些公司的招商经理 营销总监或者老板个人观点就能改变的 任何一个行业或企业的销售主要解决两个点 有人卖和有人买 有人卖 是指要建立正确的销售渠道和销售终端 让消费者有地方买 有人买 是指产品独特的使用功能或卖点 外观 品牌知名度或其他价值 打动消费者从而产生消费者的购买行为 很多企业通过电视广告 网络推广等途径在全国很多城市招到了代理商或者经销商 但目前 真正在终端市场实现产品热销的寥寥无几 很多人感到失望 迷茫 或者悲观甚至会怀疑这个产品是否在中国市场有热销的可能 甚至会怀疑国内的消费者不会认同和接受这个产品 盲目的乐观或悲观都解决不了市场动销热销所必须解决的问题 只有理性深刻地理解国内消费者的消费能力 消费心理和消费习惯 以及对行业发展本质规律的剖析 才能让我们真正找出国内市场切实可行的营销模式和策略 消费者的需求从来都不是被等着去满足的 任何一个行业的消费需求都是被引导和教育出来的 食物垃圾处理器在国外的热销和普及也不是一夜之间完成的 而是经历了一个长期的引导消费 教育消费的过程 在美国市场的发展 也经历了一个从消费者陌生到逐渐了解接受的一个过程 也经历了一个小部分人先买 带动和影响更多人后购买的过程 食物垃圾处理器从本世纪初年进入北上广深等城市以来 也基本局限在消费意识开放和消费能力出众的一线城市 对于国内绝大多数城市的消费者来说 这几乎是一个完全陌生的产品 而中国人的消费心理又往往体现出观望和跟风的习惯 人们总是习惯于看到身边的人买后觉得好 才会自己去买 如手机电脑等普及过程 几乎在中国每一城市都体现这一特征 所以指望产品一上市就能热销是不现实的 所以产品普及热销第一个需要解决的问题 就是行业从业企业及代理商的心态问题 只有他们能客观的去认识和接受这一规律 拥有理性和耐心 才可能真正做好产品普及和热销的第一步 食物垃圾处理器相关网络信息十分少 仅有983 000篇 相对于油烟机的5