督导工作手册一、 市场督导必备的条件u 形象1. 谈吐优雅，举止大方2. 笑容可掬，有礼貌，具有亲和力3. 着装简洁，不穿奇装异服，体现职业风范4. 自信、干练、有魄力u 素质1. 熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练2. 语言表达流利，思维敏捷，思路清晰，善于观察和发现问题3. 沟通适应能力强，善于协调关系4. 品行端正，让人信赖5. 办事干练，工作效率高6. 敬业，责任感强，积极进取u 知识1. 熟识产品的制作工艺及生产工艺流程2. 了解产品的设计理念与风格3. 对货品及货场陈列有独特见地4. 具有较专业的服务技巧与销售技巧5. 把握行业动态，了解竞争对手，对消费情况观察敏锐6. 制定并实施有效促销及改进方案二、市场督导的职责u 市场督导：就是“监督指导”，对加盟商及有关人员的日常工作起到监督指导的作用。以提高公司政策执行力为目的。u 工作职责：是公司与各加盟店的沟通桥梁。1. 纠正和引导加盟商对好彩千饰品牌运作的规范思想。2. 实施市场督导的管理职责，提高各加盟商店铺的规范程度，保证市场营销良性运营3. 提高加盟商店铺的规范化程度，不定时的对加盟店人员进行培训与考核，提升各店铺的人员素质和提升铺店形象、销售与服务高度。4. 跟进、落实和监督公司下达各加盟店铺的各项促销方案与政策的执行情况，加强执行力。5. 以加盟商的月销售额做为评估参考，及时跟进、落实加盟商的每月回款目标。三 、如何开展我们的工作u 与加盟商定期沟通1. 定时回访加盟商，听取老板娘/店长的汇报，掌握店铺营运情况、店铺的需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及当地消费特性等。2. 针对加盟商现阶段存在的思想困惑及所遇到的问题，与总部进行探讨，找出问题核心，及时跟进落实并将结果反馈给加盟商。3. 需公司总部配合的执行项目，经过利益评估考核，加以上报，核准后再执行u 对所督导范围内的加盟店铺进行现状分析1. 各加盟店营运状态的分析：如营运环节是否顺畅、淡旺时段人手安排情况、加盟商店铺营业中销售气氛等。2. 经营业绩的分析：如每日销售情况，同行营业情况对比，分析销售升降因素。3. 人员现状：人员心态、精神面貌与士气等。4. 内部管理状况：加盟商处理问题的能力等。u 营运辅导1店铺内部的管理a) 电脑操作是否有专人负责，帐目建立是否齐全b) 各项工作的分类归档工作是否完整清楚c) 促销时段促销品的监察d) 店铺日常营运状态的维护等2对卖场状态进行督导a) 卖场销售气氛与服务氛围如何b) 导购员的仪容仪表、言谈举止是否符合要求c) 卖场陈列效果如何，有无按要求陈列d) 导购员之间的团队协作、货场气氛如何3人员状态a) 导购员的服务态度如何、销售与服务技巧是否到位b) 导购员对产品知识了解与应用情况如何c) 导购员对卖场工作流程及货品熟悉程度如何d) 导购员对仓库货品存量熟悉程度如何e) 营业高峰期店铺人员安排是否合适等4人员培训a) 经常性进行产品知识方面的培训b) 组织新品上市的指导培训c) 进行多方面的销售技巧的培训d) 进行服务技巧方面的培训e) 定期进行陈列技巧的培训5员工上班班次规定（根据各地加盟商实际情况而定）a) “早晚-通”班：周一至周五，早晚两班倒，周六日上通班。2-3天/月休假。 （需要4个店员）b) “两天休一天”班：上两天通班，休息一天。8-9天/月休假。（需要3个店员）6货场的陈列a) 卖场的展示清晰度如何，能否充分展示内容及在整体气氛的塑造上效果如何b) 橱窗是否按人性化达到最佳陈列效果，能否激发顾客的购买欲望c) 入店的顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列d) 商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放e) 卖场内的分区及标识是否清晰明确f) 收银台的位置是否适宜g) 通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选h) 货架与商品的摆设距离是否有利于顾客的购买与行动7 卖场环境a) 地面是否保持清洁、有无堆放杂物b) 橱窗及卖场的灯光照明效果如何c) 背景音乐效果如何，有无按公司要求播放d) 卖场的规划是否会产生卖场死角及不易人流进入的地方8商品管理a) 不良品、返修品处理情况如何，是否主动追踪给顾客满意服务b) 畅、滞销产品讯息的提供与配合如何c) 卖场货品配置情况如何，是否适合当地，是否能吸引消费者d) 货品配置 对商品比率了解如何？畅、滞销品了解是否清楚e) 对卖场货品的调配能力如何9商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手销售如何？10定时进行补货，以免因缺货情况而影响销售，补货技巧 售量、通常是卖一补一11认真填写公司要求的各种督导工作报表12对各加盟店铺上报的销售数据进行统计分析并呈报给上级13对各店铺的库存数据进行分析并制定相应的改善方案14 特别事件的处理15若事件比较严重无法及时做出解决，应及时上报上级，请示解决方法。 16对加盟商店铺督促工作情况的总结17巡店的总结 整合资料及改善情况，编写报告18工作中自我不足的总结u 促销推广活动方案的策划1 了解市场及商圈最新的动向a) 有没有新品牌入场？什么价位？产品有何卖点？终端有何特长？厂商情况？市场推广活动？导购情况？b) 附近商圈大的商场是否会举办“新张”重张等大型促销活动？2 了解竞争对手情况并分析a) 陈列方法有无改变？效果如何？哪些地方值得我们学习或利用？b) 有无进行新的促销活动？形式怎么？活动内容及细节如何？我们有何应对措施？c) 有无新品上市？有何卖点？市场推广方式？我们的应对？d) 关注对手的媒体宣传活动e) 建立促销活动的目标 制定促销活动的内容 促进存货出清 抵制竞争活动 鼓励重复购买 促使及时回款f) 促销活动应考虑的因素分析 促销时间长短 促销预算 整体活动的配合性g) 促销活动结束后的跟进总结，并进行活动效果的评估。四、 督导工作中的注意问题u 时间的管理1. 制定每天的工作行程和安排，做好时间规划2. 要有认真敬业的工作态度u 人际关系的处理：要进行有效的沟通五、附：加盟拓展工作u 对中心商业圈的了解：1. 所有店铺的商圈分布及人流状况如何2. 中心商业圈店铺的客源年龄、性别及职业如何3. 中心商业圉竞争店的情形如何？4. 中心商业圈店铺的营运影响如何5. 进店顾客的层次特性与销售商品的结构如何6. 对中心商业圈资料进行分析，用数据评估，做好拓展可行性方案。u 周边城市的新客户拓展：1. 信息收集：通过终端走访及互联网等方式2. 信息反馈：用最简单的方法、最快的速度探明客户有无金融资源。3. 信息修补：通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找到真正的目标客户群。4. 信息转换：将信息转换为营销目标，将信息转给总部招商部，进行公关。u 周边城市中心商业圈的地标性图片及新客户联系方式的建立