资 源 篇* 基本概念资 源 我们所说的资源是指客户资源，具体分为上游资源和下游资源 上游资源 是指所售房源或所租房源，与之相对应的是业主，具体包括卖方、出租方下游资源 是指客源或需求，与之相对应的是客人，具体包括买方、承租方（租客） * 资源意识 1、资源是公司的生命线，离开资源，一切都是空谈2、上游资源（房源）和下游资源（客源）同等重要3、独家房源是公司业绩最有力的支撑 * 资源渠道 （一）房源 A、 业主上门或电话放房B、 回访复客再生C、 扫楼（上门派送小礼品、宣传单张、房产知识小册子）D、 买房E、打分类广告电话或网上放房电话，说服业主委托放房 F、撩房G、尽量从客人及其它经纪口中套出我司没有的房源，然后主动联系该房源业主H、专业地产网站I、与物业管理处或保安合作J、做好客户维护，争取旧客介绍新客 （二）客源A、广告吸客B、上门客C、网客D、做好客户维护，争取旧客介绍新客 资 源 篇* 资源控制一、概念： 资源控制一般是指对房源的控制，即独家代理二、目的：1、降低成交难度 2、打击竞争对手 三、 作用：1、大大降低成交的难度2、有效地打击竞争对手提升品牌知名度和影响力 四、 重要性1、抢占独家资源，拓展生存空间2、在激烈竞争中独家资源能为新员工提供强有力的支持。3、独家资源与高度共享相结合势必产生强大的威力，是我司战胜对手的有力武器。 五、控制客源1、控制客源与控制房源同等重要2、控制客源的主要方法是签承诺书（收诚意金）资 源 篇 无论上游资源和下游资源我们都应该一样重视，想方设法的把它控制住。这样，成单才会变得更简单。资 源 篇小区摆位图和房屋分布图的示范资源篇从资源获取 资源维护 资源变现 资源再生房地产行业必须具备以下资源意识:主动出击意识资源维护管理意识资源独家控制意识资源再生意识资源获取1、开发目标社区活动开展的主要目的1. 目标在周边辐射区域内，把顺驰品牌及顺驰连锁店位置，顺驰的差异化业务深入人心，渗透到周边房屋每家每户。2. 第一时间捕捉业主所有有效信息，争取不错过每一个可利用的资源。3. 在活动的进程中，让居民感受到顺驰公司的与众不同，员工的高素质、高水平。提高连锁店在社区居民中的认知度和美誉度，达到口碑相传的效应。4. 对考核指标分解进行，有针对性的进行宣传活动，争取所反馈信息达到预期目的。5. 连锁店员工对周围社区有充分的熟悉和了解，提高员工工作素质基础。6. 所有业务开展的基础，资源入口的保障！7. 共同建立安徽顺驰的资源管道优势，最终形成安徽顺驰的核心竞争力。开发方式以下按社区篇，网络篇，买房篇，广告篇进行分别论述：社区社区活动开展中可能产生问题、注意事项、应对措施及统一说辞1） 社区活动开展的主要形式分类扫楼针对房改房，旧楼梯房屋，成交量，需求量均比较大，房产新政策影响下，成为主要的成交的对象。形式上可以分成完全不同的两类：暗扫暗扫即选择有成交价值的小区，挨户在门上插放个人求房或求租信息或直接插放公司DM单活动选址：1 、无封闭物业，管理状态可做扫楼跟进2 、该片区成交量大，租赁买卖相当活跃；3 、居民素质一般，对插纸条、DM单非特别反感，对此少有激进反应。暗扫注意事项：地点选择：需求、成交量大，管理严格程度不高的房屋；时间选择：人员流动较少，最稀疏的时段，特别是中午、下午休间期间，或者上午上班时间10：30左右； 内容形式：若只是大范围扫荡，内容：“你好，由于工作调迁，急于求租或求买附近房子，有意向请打：阿杰（请用昵称，减少与原有跟进客户混淆，被保安房问容易甩开关系）+（联系电话：小灵通优先）。”若是集中了目标进行寻找的，如客户高诚意的求某个朝向或单元楼，可以用特别极端的内容“有很急事找，看到请马上回电。 （小王） 13*”。由于此方法容易造成气氛太过紧张，容易让业主反感排斥，请谨慎使用。暗扫楼的特点：目的性强，对房源采集有直接效果张贴地点随意性强，可贴于社区各处和沿街电线杆处，适合在较偏远的社区采用给人印象是私人行为，容易影响公司形象，请慎重考虑明扫明扫针对有成交价值的小区，即选择时机进行挨家挨户入户敲门拜访，赠送公司宣传礼品，并介绍最近连锁店位置及公司业务品种。形式特点：与客户强制性的面对面交流，与现场咨询相比更能保证与客户的接触量。一些区域或房屋极为排斥，几乎是无法操作的，目标控制范围不大，主要对象是管理不严，楼龄偏旧的房屋小区。工作量偏大，并且由于要求比较正式，宣传物品需求量非常大同暗扫相反，时间选择注意活动时间段安排在居民大多在家，且不在午休时间。得到的资源一般最直接，最有时效性，有利于成交链的进行社区内每家每户不会遗漏，一次完成后一段时间内不必重复。难度操作中等，活动效果不好时容易挫伤员工工作信心。道具配备：公司简介DM+限时业务DM+新税费及按揭DM单+免费评估申请表（订上员工名片），再配合可选择礼品：顺驰钥匙扣、顺驰袋（选择搭配使用）。必须着工装，保持顺驰员工正式形象。活动注意事项：针对安徽大多数小区的楼下，都有大门关闭，影响了扫楼工作进行，为了让我们进入方便，随机按门玲后，设定说辞有：“你好，我是。楼（报的楼层一定要高于你按的楼层）的业主或新租户，刚出去散步忘了带大门钥匙，如果能的话请帮我开下大门，谢谢”。正常的话，如果那户的业主过多房问，都可以胡乱扯的，现代家庭同邻里关系都不是特别近，除非是同层的。若不开门请多试几家，目标进入该单元扫楼。 注意入户时的说辞，尽量让居民接收，避免反感。可选择的统一说辞：“你好，我是顺驰地产公司的，我们公司现在推行免费评估活动，免费为咱们周围的街坊送一些小礼品，如果你有这方面的需要，可以打我们电话。或者来我们的连锁店，就在在。街道。号，也就是。对面/旁边。”（主要是在最短的时间内告知来意，连锁店位置。）可在入户拜访活动前安排一次DM扫楼预热。形式主要以周边张贴告示或海报为主，内容主要是关于公司最新好消息。若周围城管非常严格，谨慎使用。在入户拜访的同时，尽量安排在小区内做现场咨询。并针对附近的小区的休闲区,给小区居住的休息的人群中,送上顺驰礼品,并介绍公司的最近连锁店位置,告知登记房源或介绍有效的房源有礼物赠送.一方面可以扩大活动的声势，同时员工可以轮换休息。（原则条件就是已经同管理处沟通到位）同时扫楼前期如能同社区居委会、街道办或物业管理达成协议合作举行一系列活动。就可以把直接入门拜访转化为协同拜访，更容易亲近社区居民，把扫楼现场工作难度降低。并可以对这个活动进行预热，在媒体上宣传，在小区宣传栏预先介绍该活动。组织者必须注意宣传时应该尽量把公司商业目的隐藏在公益合作目的之后，执行时必须以获取居民好感和得到资源为直接目的。借助报刊等每日投递的机会，夹带公司的宣传DM单发放。这样可以打入一些直接投发无法进入的中高档小区，同时提高居民对宣传资料的接受程度，并可节省人力耗费。但物业或报刊投递员一般需索取一定劳动费用。派单为聚焦周边房屋市场, 增加对周边房屋派单数量和频率,强化对周边市场的接触和把控意识.派单特点：1.宣传覆盖面积大，但较难保证活动效果；2.单纯的发单过程容易忽略缺少与客户的语言沟通；3.一张胶印DM单费用成本不高但实际消耗量大，且含人力工作量，必须注意发放的有效性。派单目的：提高连锁店附近顺驰知名度，美誉度（公司简介，全国化业务）吸引下游客户资源（房源DM）吸引上游客户资源（公司特色业务及服务知识型DM ）DM单配合免费评估表的宣传（一定要持续的收集和迅速的反馈）地点选择（连锁店有效辐射区域内前提下）：选择特定地点、特定时段进行DM单的发放，以取得较好效果，如： a 、在学校门口选择放学前家长在门口等候的时间段 b 、在企事业单位选择职工下班集中出大门的时间段 c 、早晨、傍晚在超市、商场开门或高峰营业时段 e 、公交车终点站等车人群派单注意事项尽量同其他社区宣传方式相结合，提高效果和目的性；派单时间选择上下班高峰期间，提高工作效率；派单统一说辞:要求员工在发单的过程中尽可能多的与客户进行语言沟通。至少应该在派单时，统一保持微笑说：“你好，顺驰房产！”或者“顺驰永远值得您信赖！”（强行灌输顺驰，区域内提高知名度。）普通派单地点尽量选择连锁店或中型社区活动附近不远地点，加强相互联系性，提高宣传效果。注意DM单的设计内容不能有损公司形象，电话号码必须认真核对保证准确。DM单的宣传内容应有针对性：如政策优惠，免费服务，差异化业务等。部分地点发单会引起相关部门的阻止，组织者注意进行关系协调或进行突发事件处理。DM单可以变换多种形式-目的:吸引客户注意力.形式:如：致居民的一封信（DM单信封） 、活动邀请函、公益房产知识问答卷、年节贺卡类型等。社区活动在附近有连锁店可以辐射范围内选择合适的社区地点进行社区宣传.主要是指中型有主题的社区活动。 组织者活动前必须明确以下社区基本要素：宣传主题、宣传策略、宣传时间、费用预计、礼品贮备外观表现形式：社区搭帐篷，摆台咨询。（尽量利用社会性主题）需要的固定道具：带LOGO的宣传帐篷，可折叠的宣传桌（桌布）、椅，房源展架（房源建议带照片），易拉宝四个（主题分别为：顺驰公司简介，限时业务推介，按揭流程及新税费，全国化业务介绍），布标横幅等。注：1.大型活动可租用拱门、气球等；2. 员工必须着工装，保持顺驰企业及员工形象。活动道具或宣传材料根据活动需要的各种主题DM，如公司简介、差异化业务介绍（全国化租赁买卖、限时代卖等）、新税费和按揭流程。其他宣传小礼品，如顺驰袋，顺驰钥匙扣，顺驰气球等。特殊主题下还需要定制或购买一些带主题礼品。中等社区活动宣传优缺点：优点让辐射区域业主、客户明确连锁店所在具体位置。及时捕捉任何有效信息，争取每一个可利用的资源。提高连锁店在附近社区居民中的知名度和美誉度。缺点或问题：活动效果较不稳定，容易受时间、地点及天气影响；一般全天进行活动并长期坚持才能见效的活动活动效果较多取决员工的积极性，组织和培训者必须随时关注；活动所需道具、宣传物品较多，需解决运输、存放问题。活动目的：重点宣传（大品牌起点）顺驰的全国房地产综合服务商背景，并（实在着力点）重点宣传最近的那家连锁店位置提高区域内知名度、并用高素质高品质服务、主动上门免费提供评估服务，限时代卖业务同其他中介进行差异化业务宣传提高美誉度.可配合进行的宣传活动方式：中型宣传活动中配合派单，扫楼同时进行效果更佳在有需求高成交量小区可以考虑，可以设立顺驰社区宣传栏、张贴楼层贴、小区内顺驰公益牌同时进行，从公众服务和支持物管角度的把该小区全面宣传透，沟通透。宣传栏内容 a、顺驰置业网站 b、全国统一服务热线 c、重点服务店地址 d、特色业务介绍：限时业务，全国化业务； e、各种优质房源（负责连锁店定期更换内容） f、配合连锁店要求的宣传内容 h、业务小常识，例如：贷款流程、过户流程、解析新税政策。社区活动执行过程中的注意事项：