第1讲 业务成功学（一）4营销导向的组织管理4管理技术的重点51.实行目标管理52.落实执行力53.银行组织的动员全员营销，全面服务5第2讲 业务成功学（二）6金牌业务员的魅力61.金牌业务员的基本条件62.金牌业务员成功的心理7第3讲 业务高手10市场管理概念10业务计划能力111.业务计划书的内容122.业务计划书的撰写技巧12目标管理能力13金融商品专家14业务拓展能力151.市场开发能力152.人际沟通专家153.说服谈判高手16业务团队管理17第4讲 公关力与沟通力17商谈展开策略18商谈沟通技巧191.销售的顺序192.访谈成功五步曲203.访谈关键6R技巧214.访谈成败标杆225.销售沟通时间管理226.全方位口才227.完美的（Perfect）公关口才238.人际沟通技巧249.商谈体态语言Soften技巧2410.排除沟通的障碍25第5讲 初级销售技术26消费者采购心理曲线26推销4P技巧26推销商品FDB基本技术28第6讲 高级销售技术29切身利益推销法29扩大利益推销法30量身裁衣推销法31观念指导推销法321.支持对方（Support）322.质疑法（Probe）333.另立一套对业务员有利的论点（Concept）334.证明(Prove)335.缔结33第7讲 金融产品销售实务（一）34房屋贷款产品34金牌业务销售技术351.客户特性与需求导向352.业务人员态度与客户关系363.商品与价格分析364.商品特殊利益与客户需求挂钩375.运用销售智慧，理性说服376.掌握竞争因素（SWOT分析）377.考虑客户的经济条件38发展客户关系38个人金融产品40金牌业务销售技术43发展客户关系44处理异议技术44第8讲 金融产品销售实务（二）45企业金融产品45电话营销的案例介绍45金牌业务销售技术46销售技术应用471.6R策略472.制作企划案48金融理财产品49发挥销售成功要素50理财规划销售技术501.资产状况（Wallet Sizing）512.目标设定（Goal）513.风险管理514.策略规划515.投资绩效追踪526.案例理财销售52第9讲 金融产品销售实务（三）53保险代理产品53金牌业务销售技术541.依据客户特性需求推销542.银保行员的态度553.销售智慧感性诉求554.商品特性说服力555.PROP辅助工具556.商品利益与客户需求挂钩567.销售智慧理性说服568.竞争因素分析（SWOT589.经济因素5810.社会因素5811.规划与教育58客户拒绝处理技巧61第10讲 金融产品销售实务（四）63顾客拒绝处理技巧应变技术641.一激二安三交待642.化单一问题为复合问题643.插秧法654.品味法665.印证法676.围魏救赵677.补锅法688.锯箭法68顾客拒绝处理技巧：追踪技巧69第11讲 金融产品销售实务（五）69销售缔结技术69正增强缔结法71负增强缔结法72采购的暗示74第1讲 业务成功学（一）【本讲重点】1. 前言2. 营销导向的组织管理3. 管理技术的重点（上）导 语在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示：其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员：销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件： 思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。 教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。 宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。 沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。营销导向的组织管理在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管理，而不是传统的行政作业管理方式。建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六个方面：具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励的领导统御、高度专业的销售人才、高吸引力的奖励制度、卓越的服务与客户管理。每个策略具体包含的内容如下表所示：表1-1 行销导向的组织管理建立策略行销导向的组织管理建立策略策 略内 容有竞争力的营销策略是对企业产品行销的强大支持平台，也能更充分发挥业务员的能力，当然，业务人员的能力越强对该平台的互补作用也越明显。专业分工的业务团队可以使各专业人员优势互补，充分展现团队整体能力。另外，也容易使各业务人员专心于自己的业务。擅长激励的领导统御主管人员在对业务人员的管理中要以激励代替责备，强调集体作用。高度专业的销售人才要以高额的业绩奖励制度来使业务人员变为高度专业的销售人才，这也是吸引人才的不二法宝。强吸引力的奖励制度卓越的服务与客户管理做好服务与客户管理，不仅能留住老客户，还可吸引新客户。这六个策略共同构成了建立以行销为导向的组织管理的整个系统，六个策略之间互相支撑，互相联动，成为组织有活力的业务团队的基础。管理技术的重点业务团队绩效的大小，很大程度上取决于管理水平的高低，管理的技术有很多种，针对以行销为导向的组织，其重点内容如下：1.实行目标管理管理大师德鲁克说过：企业的使命和任务必须转化为目标，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，即当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。从成功学的角度来讲，只有想成功的人才会成功，要成功的人才会成功。对于销售人员来讲，要想在有限的人生中创造更高的成就，目标必不可少，这也是激励自己的动力。2.落实执行力落实执行力，就要将目标、时间进度以及销售技术完美结合，充分将自身水平发挥出来，达到最优绩效。3.银行组织的动员全员营销，全面服务人脉就是钱脉！银行未来的业绩不是靠负责业务的银行人员去推动，而是靠全员的合力，充分调动全行人员的人脉关系。对于很多银行来说，行销失败的主要原因就是在业务方面压力不够，要求不够，只是为了完成业务而开展作业。在银行的发展中，要把业务做好，从管理的角度讲，要从无序管理向有序管理过渡，直至自主管理，同时，附以一定的高压管理，即把目标定高，然后按照进度去要求。所以要把业绩做好，在整个业务管理程序上的精准度要比过去更高，不可以马马虎虎、差不多即可，业务主管也必须改变观念，调动全员的主动性、积极性和公关能力。第2讲 业务成功学（二）【本讲重点】1. 管理技术的重点（下）2. 金牌业务员的魅力金牌业务员的魅力前面讲到了业务团队的建立和管理，具体到营业员个人，其奋斗的最高境界就是能成为金牌业务员。1.金牌业务员的基本条件金牌业务员具备很多的条件，要有攻击性、有感染力、有说服力，所以，要成为金牌营业员，你的言行举止必须能够主动、积极、热诚、开放。作为金牌营业员，身体的每一个部分都能够散发出个人的魅力，体现出专业的销售技巧，如下图所示：图1-1 金牌业务员的魅力图图1-1形象地浓缩了金牌业务员所具备的基本条件：表1-2 金牌业务员具备条件表 头部的天线用来接受外界不断变化的信息。 头用来思考，将接受的信息转化为有用的知识，如能够计算成本。 眼睛要有神，能够鼓舞客户，还要有透视力，通过对方的穿着、谈吐、动作，乃至体态语言能看到对方心里在想什么，以能瓦解对方的警戒心，让对方放松，再开始推销。 嘴巴要能够微笑，要善于询问对方，是口才高手和沟通高手。 耳朵倾听时不要带成见，要善于倾听对方的想法，理解对方的立场。 脖子要柔软点，显得有礼貌，善于和对方合作。 肩膀要向客户负责，能担当，有诚信，不可以欺骗客户。 领带仪表的象征，男士要像绅士，女士要像淑女。 心要有真心、热心、诚心和耐心。 公文包推销的产品和附带的服务，要有丰富的资料支撑自己的行销。 脚要勤快，行动快速、果敢。2.金牌业务员成功的心理要想成为金牌业务员，除了上述条件外，还要有成功的心理，业务成功心理学的内容主要有：金牌营销成功公式图1-2 金牌营销成功公式这个公式表明，这四个功能产生作用的时候，产生的是倍数的效果。业务的企图心，就是要非常的投入，不浪费时间，去争取最大的成就；销售计划就是要对自己的工作制定计划；销售技巧就是在销售过程中运用技巧去吸引直至赢得客户；销售管理就是要管理客户、管理业绩、管理时间、管理进度，只有通过管理才会产生优秀的绩效。【自检】请您做以下练习题。请在下面横线上的空白处填充相应内容，完成后结合本讲内容分析各项因素的功能。 _= 业绩表现功能分析_见参考答案1-1感性融合理性银行营销人员要注意培养将自己的感性和理性相融合，如下图所示：图1-3感性融合理性图一般来说，银行营销人员基本上是理性的，也就是说有一定的说服能力，但是在与客户互动时候更主要的是要发挥感染力的，即要充分展现自身感性的魅力。因为只有先让客户接受你，业务员才有机会推销你的理财观念，才可能向客户说明购买金融产品的利益和好处，所以你在理性说服之前，先发挥人际关系的感染力是十分必要的。感性的因素有很多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我们常讲推销一定要先推销自己，推销你的魅力、自信、专业知识以及你的热情。公众魅力在前面我们已对金牌业务员的具备条件作了说明，除此之外，行销人员还应具备相应的公众魅力。不仅要积极主动、热诚开放，还要让客户感觉你有公信力，并且是利他导向的，即给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，而不是一心要赚钱。心念力量作为行销业务人员，要把业绩做好，内心坚强是很重要的，即心理素质要好。心理素质很重要的体现就是要有自我实现的预言,当出现在客户面前的时候，或打电话的时候，已经抱有经过你的努力客户定会与你合作的信心，把业绩目标