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心态篇,第一章、优秀置业顾问应具有的品质,一、优秀置业顾问必备条件 第一:必备的专业知识 你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品。 第二:正确的售楼心态(诚信是根本) 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的,多一些换位思考。,第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质 专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。 第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力) 先让客户认同你、接受你,这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。 第五:学会和同事很好的相处 特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,当然了还有和领导的关系。,第六:虚怀若谷,不断学习,勤思考的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以,很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的置业顾问的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。,一个置业顾问所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业顾问,最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,不知从何做起。,销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是置业顾问本身的从业观念和态度问题。作为一名置业顾问,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。,成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的服务,二、优秀置业顾问每天的三个“坚持”,1、每天坚持练习言、行、举、止 做置业顾问,应该每天都抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,人也会变的越来越精神。,2、每天坚持做一份业务作业 在提高对楼盘的认知程度的时候,要坚持做到:利用空闲的时间自觉进行业务练兵,每天自己坚持做一份业务作业,业务作业内容包括:项目的经济技术指标,项目的位置,周边环境,项目的平面布局,周边的长宽,项目的户型种类,分布,单套房型各功能间的开间,进深 及面积,层高,楼间距,有关销售文件的解释等。 其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘。掌握房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料。银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料。产权证的办理及费用和要求提供的个人材料。土地证的办理及费用和要求提供的个人材料。按揭银行及利率和计算。购房后相关费用。,4、每天坚持做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等; 记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况; 建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;,坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪; 结案。记录客户成交情况或未成交原因。 应该经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,售楼员和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中,认认真真地去做,相信我们会做到最好。,第二章、置业顾问的10大心态,1、积极的心态 积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来,同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式,都一定会有不尽合理的地方,当我们发现不合理之处时,除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时,还应该乐观的去看待,把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的,并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时,除了积极的寻找解决方案外,还应该看到克复这些困难后的一片蓝天,这样困难在你面前就会变得渺小,变得微不足道。,积极的人像太阳,走到哪里哪里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满希望。同时,积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头,也会给你身边的人带来阳光。,2、主动的心态 主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在这个竞争激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,如果你主动的行动起来,那么你不但锻炼了自己,同时也为争取更高的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了。 主动是为了给自己增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。,3、空杯的心态 人无完人,任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身的管理方法,只要是正确的、合理的,我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。,4、双赢的心态 违法的事情有人干,但亏本的买卖没人作,这是商业规则。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系,我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益,没有大家安有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,个人也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢。,5、包容的心态 作为房地产置业顾问,我们会接触各种各样的开发商,各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。在与同事的相处中,我们也要宽容以待,只有这样,才能使大家关系融洽,为了实现目标共同奋斗! 水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。,6、自信的心态 自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。很多置业顾问自己都不相信自己的产品,又怎能说服别人相信自己的产品?,7、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上,不付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。,8、给予的心态 要索取,首先要学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀,给予我们的开发商以服务,给予消费者满足需求的产品。 9、学习的心态 干到老,学到老。在我们身处的社会中,竞争每一天都在加剧,实力和能力的打拼也将越加激烈。谁不学习,谁就不能提高,谁就不能够创新,谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。,10、老板的心态 像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的命运,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的,什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者,企业的命运与自己无关,那么,你的责任心就会减弱,低级打工仔可能将永远是你的职业。 心态决定命运,掌握了置业顾问应具备的这十种心态, 那么成功离我们就不远了!,第三章、给置业顾问的100个忠告,1、对置业顾问来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。 2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。 3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。,5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7、最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。 8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼、采取相应对策。,9、置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,置业顾问就不再有成功之源。 11、对客户无益的交易也必然对置业顾问有害,这是最重要的一条商业道德准则。 12、在拜访客户时,置业顾问应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,置业顾问不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。,13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15、准时赴约-迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。 17、每个置业顾问都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。,18、有计划且自然地接近客户、并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是置业顾问必须事前努力准备的工作与策略。 19、置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的置业顾问之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。 22、相信你的产品是置业顾问的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。,23、业绩好的置业顾问经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象
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