内 容 摘 要 个人金融业务是相对于公司或批发业务而言，一般是指以合理安排客户财务为手段，面向私人小型企业和为居民个人消费提供的小额、零星银行产品和服务，涉及储蓄、银行卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财服务、委托代理、电子银行等诸多领域的金融业务。在经济多元化程度不断加深和金融创新日新月异的今天，个人业务开始受到越来越多的关注。当前，由于我国社会主义市场经济的发展，城乡居民收入的提高，科技技术的飞速发展，个人计算机、网络工具和通讯设施的广泛应用，大大提高了个人获得信息和处理数据的数量和速度，使得个人金融需求不断增长，同时个人金融业务对于商业银行改善经营结构和提高经营效益、培育新的利润增长点以适应金融市场化、国际化发展的要求起着关键作用。为适应这一趋势，商业银行必须树立现代经营理念，强化营销，利用自身优势，努力扩大个人优质客户群体，积极创新个人金融业务，推动专业化服务，加强人才培养，并建立健全管理考核机制，以适应个人金融业务发展需要，推动个人金融业务加快发展。 写 作 提 纲 一、现状个人金融业务有待大力开发 （一） “微利时代”的传统银行业必须寻求创新点。 （二） 我国开办个人金融业务的主客观条件已经具备。 二、我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题 （一）个人金融业务发展的市场环境还不够成熟。 （二）市场定位和客户关系管理跟不上竞争需要，技术手段落后。 （三）金融产品引进创新存在着不足方面。 1、金融产品引进性创新脱离实际。 2、缺乏科学的市场细分和合理确定目标客户。 （四）商业银行缺乏高素质的个人金融业务管理人员。 三、促进商业银行个人金融业务发展的对策与建议 （一）树立个人金融业务的现代经营理念。 1、确立以客户为中心的经营理念。 2、树立质量和效益观念。 3、建立以市场为导向的考核机制的激励化。 4、加快培养高素质的理财员。 5、个人金融业务的科技化。 （二）强力推进个人金融业务的创新。 1、制度创新。 2、产品创新。 3、加强组织管理创新，健全金融创新机制，培育金融创新文化。 4、积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用。 5、风险管理创新。 （三）实施品牌营销战略和强化营销手段。 1、建立和完善以客户为中心的营销体系。 2、细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。 3、不断调整和创新产品结构，实施品牌管理。 4、整合营销渠道，增强营销能力。 4 利润。 2、树立质量和效益观念。个人金融业务相对批发业务投入大、成本高，利润空间小。因此应在个人金融业务部门推行全面成本管理，在各层次、各环节实行成本调节和机会成本抉择的现代管理方式。一是对现有的个人金融业务品种进行成本效益分析，对没有效益或低效益的业务品种予以淘汰，对效益好的业务品种应迅速扩大覆盖面。二是开发个人金融业务新品种时，要进行科学的前景预测，大力开发那些高收益、前景好的业务品种。三是积极发挥银行业协会维护商业银行合理权益和行业自律的作用。逐步改变目前银行服务“免费午餐”的观念，对各种中间业务进行合理收费。 3、建立以市场为导向的考核机制的激励化。 受理个人金融业务是一项复杂的脑力劳动，没有一套行之有效的考核机制，很容易挫伤员工的积极性。我国商业银行对员工的业绩考核指标一般仍以对私吸储、对公放贷为主，这种制度格局显然不利于开拓员工思路和不断创新的积极性，必须改变。对员工的考核，重点应放在手续费收入、客户满意度、新产品设计和研发以及所提合理化建议方面。利益的分配应按工作量大小、劳动复杂程度和对商业银行贡献多寡拉开档次，职务的升迁也应如此。 4、加快培养高素质的理财员。 在商业银行的竞争中，人才短缺是个突出问题。没有大量可以适应个人金融业务岗位需要的人才，没有可以提供优质服务的员工，开展个人金融业务只能是纸上谈兵。因此，我国商业银行必须下大力气培养一支富于创新、善于经营、勇于开拓的与现代商业银行相适应的复合型理财员。 5、个人金融业务的科技化。 由于个人金融业务的对象多而分散，没有现代科学技术所提供的高速、快捷、安全、可靠的个人通讯系统的支持，开展业务将相当困难而且成本较高。因此，商业银行应加强个人金融业务软件及其系统的研究开发，通过计算机网络搜集、整理和分析经济信息，建立客户档案，及时掌握客户动态，对优质客户进行跟踪管理，为合理设计理财产品提供科学依据。 （二）强力推进个人金融业务的创新。 目前，发达国家的大型商业银行个人金融业务已成为商业银行实现盈利的重 5 要渠道，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。从收入构成来说，花旗集团50以上的营业收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48以上，个人金融业务发展的前景广阔已成为业界人士的共识。人民群众日益殷实的小康生活，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间，个人客户的金融需求也将日益多元化。我国商业银行只有不断创新，全面提升个人金融业务的市场竞争能力，才能在这块领域上有更大的收获。 1、制度创新。一些实行分业经营的国家，为了提高银行业的竞争力，将逐步引进银行业综合经营模式。在加强银行业商业化、法治化管理的基础上，实行机构管理创新，建立银行控股集团公司，允许银行参股非银行金融机构。从区域来看，商业银行不仅可以在同一国家跨地区开展业务，而且可以在全球范围内跨国开展业务，促使银行业经营国民化和国际化。 2、产品创新。银行业将根据经济发展对金融服务的要求，率先在传统的存贷款业务方面进行创新，通过推出一系列融存款与投资于一体的金融产品，综合运用商业贷款、债券投资、股权参与，甚至在一定程度上参与企业风险投资，为企业提供全方位的融资服务，保证银行资产规模、市场规模的扩大以及收益的持续增长。目前，证券、期货、保险已经成为保值、投资的重要手段，这些金融工具有别于传统的存贷款业务的特点在于：它们不是直接满足融资需要，而是为客户管理资产服务，起到保证投资者收益的作用。其中，有的金融产品既具有投资功能，又具有存款替代功能，如果银行不能提供相应的金融产品和服务，就会失去大量储蓄资金来源，更会失去大量的市场份额。因此，在未来金融发展过程中，银行业将适应直接融资比例增加的趋势，重视拓展中间业务，并在证券、期货、保险业务的代理、投资顾问等方面拓展业务。 3、加强组织管理创新，健全金融创新机制，培育金融创新文化。 国内商业银行要通过深化金融体制改革，加快建立现代商业银行制度步伐，健全金融创新机制，从根本上确立金融创新的主体地位，激发银行以创新求生存、图发展的内在动力。 当前金融创新的特点是：竞争不断升级，金融产品迅速更新换代；金融产品设计和产品生命周期变短；依靠科技手段来缩小价格差以及为客户量身定做金融 6 产品成为竞争主流。金融创新的态势要求建立一套与之相匹配的具有市场快速反应能力的组织管理体制。我国商业银行现行的传统的金字塔型管理模式，越来越不适应金融创新的需要，因此，商业银行应加强组织管理模式的创新，在决策层、管理层、执行层之间建立一种网络化的管理模式，使现有的规则、程序、标准有自由创新的空间。此外，商业银行还应重视培育良好的创新文化。要把我国商业银行办成学习型组织，为员工创造学习环境、学习条件、学习氛围，使每个员工都有机会更新知识；要形成团队合作的意识，倡导团队精神，在部门之间、员工之间形成合力。 4、积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用。 在网络经济条件下，信息网络技术与金融的耦合关系日益加深，依托于现代信息网络技术进行产品创新，创新科技含量高的金融产品，已成为商业银行金融产品创新的主旋律。通过技术创新，商业银行一方面可以为客户创造一个互动的信息沟通渠道；另一方面也有利于商业银行建立完善的客户资料数据库，并在此基础上进行目标市场细分，有的放矢地为客户提供高度细分化、个性化、定制化的创新金融产品。此外，通过技术创新和充分利用信息网络技术，可以实现银行内部信息共享，避免不同产品开发中的重复投入，同时也有利于迅速组织力量和资源，以互动方式在系统内进行交流，加快产品创新的进程。 5、风险管理创新。金融创新在给银行业收益结构带来有利影响的同时，也会给银行业带来新的风险，这就要求银行在风险控制方面采取有效措施实行风险管理创新。银行风险控制将会是动态的，即根据银行自身业务开展情况，不断完善风险控制措施。金融创新将使银行业务的风险发生变化，表面上看，中间业务在银行资产负债表外，但在一定情况下却会转变为银行表内资产。总体而言，银行业金融创新将促使银行提升风险管理能力和水平。 （三）实施品牌营销战略和强化营销手段 我国商业银行开展个人金融业务，除了加快金融创新外，还需要实施品牌营销战略、强化营销手段。 首先，建立和完善以客户为中心的营销体系。了解客户市场，细分客户市场，有明确的客户市场定位。以挖掘和满足客户的需求为中心，实行业务流程的再造。 7 以客户经理制为核心，整合营销渠道，统一客户联系渠道。最后形成基于客户互动关系的、根据客户需求变化的、不断创新产品和服务的，高效运行的营销管理体系。 其次，细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。营销战略的实施必须从客户开始，具体策划优先的战略重点和竞争区域，进行市场细分。细分的目标是要把与竞争对手的差别转化成持久的成本差异，保持在这一市场的竞争力。客户市场细分及目标市场选择的基础是客户关系管理，积极引入目前国际上流行的客户关系管理的方法和经验，开发个人信息数据库系统。在综合业务系统环境下，运用数据仓、帐户和个人理财等系统优势，对个人金融业务流程进行再造，从而形成新的竞争力。 第三，不断调整和创新产品结构，实施品牌管理。金融产品和产品结构的调整，要立足于满足客户的需求，追求经营效益的最大化。改变单一的储蓄产品现状，将以储蓄为核心的产品结构逐步过渡到以个人金融业务为核心的产品结构；将传统储蓄业务与个人金融业务相结合，以延长产品的生命周期。加快中间业务、消费信贷和银行卡的发展，重点培育银证通、代理保险、代理基金、代理债券等交叉销售产品，培育出一批明星类产品，为理财业务的快速发展并走向成熟创造条件。在当今的市场竞争中，产品竞争已演变为跨地域、全球化的品牌管理，打造我国商业银行个人金融业务的强势品牌。 第四，整合营销渠道，增强营销能力。营销渠道优势取决于营销渠道的整合。要从调整网点布局入手，合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布；根据不同地区金融资源不同、客户类型设置不同、不同网点的功能，加快个人金融业务中心建设。要加强网点内涵的改造，增强网点的营销功能，改变守株待兔式的网点经营模式。同时，要加大网点、自助设备、电话银行、网上银行、销售终端等渠道的整合营销力度，使之互为补充，共同发展。银行产品的销售利器是客户经理制和客户经理的销售技能，要尽快建立个人金融业务客户经理制，同时加强客户经理的培训和考核。个人客户经理是我国商业银行针对个人客户的专业型营销队伍，是全面营销个人金融业务产品的主要力量，我国商业银行应把建立一支适应市场需求和业务发展的客户经理队伍作为今后一段时间的工作重点之一。 8 参考文献 1. 韩军 吴彦 崔英子“发展个人理财业务是趋势” 中国城市金融2003年第3期。 2. 廖新荃 “对拓展个人金融业务问题的探讨” 城市个人金融2001年第12期。 3. 张守忠 林丽艳“加快个人金融业务发展的若干思考” 福建金融2002年第2期。