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资源描述
郑东新区CBD福晟大厦,营销策略计划书,泰辰置业策划中心策划二部,报告核心内容摘录,我们的客户是谁?,核心客户-郑州私营企业 本地的发展型和稳定型私营企业 行业类型:咨询、金融、贸易 郑州本地投资客户,重要客户 河南省私营企业、投资客户 河南省大型民营企业 周边城市投资客,偶得客户 外资公司 国内大型企业驻郑州分公司,通过什么途径找到客户?,1、通过泰辰构建的FTF写字楼专业团队主动上门拓展 2、通过媒体宣传,精确制导截留和寻找市场目标客户 3、通过合作单位(银行、证券等投资机构)找寻客户 4、通过媒体资源的深度挖掘,找寻并搭建企业用户,福晟大厦的形象定位?,团队,产品,区位,客户,定义标准,品牌价值,服务,列席世界峰会 To attend the World Summit,福晟大厦 中国郑州,列席世界:在中国,很世界!品质至上,从感觉上提升项目的品质档次。 峰会:常用到峰会的,通常是国家元首级别的,经济财政总长级别的,500强集团CEO级别的。,福晟大厦的价格定位,市场比较法,福晟大厦均价= (福晟综合评分*参评楼盘综合平均价)/参评楼盘综合修正平均分 =8,206元/平方米,通过推售策略和价格策略的联合使用,最终促成项目实现 9000-9500元/平方米,分层价格体系控制 不含动态推售的价格浮动,福晟大厦的推售策略,楼层推售策略是极其灵活的 采用分批推售的策略,首批入市楼层的均衡搭配; 利用竞争对手的重大销售结点释放合理楼层截留客户; 保留部分楼层,满足不同阶段的客户需求。 针对大客户(整层及整层以上),原则上所有楼层在整个销售期内都是打开销售的,根据客户需要的楼层独立报价并谈判 针对中小客户,严格按照销售之前公布的推售楼层进行组合销售 在上一批推售楼层销售率超出80%以上,方考虑针对中小散客推出新楼层,关于楼层推售策略的说明,福晟大厦的推广策略,1、依靠主流媒体的影响力及针对性强的小众媒体的渠道 - 2、重要位置广告牌的占据 - 3、泰辰客户资源强势运用FTF主动营销 - 4、现场震撼展示 - 利用合理的接待流程及现场展示,震撼客户,体现发展商打造上层精品物业的决心; 5、示范层现代办公空间设计展示 - 6、现场专业服务(销售与物业管理) -,开盘前实施大客户定向营销计划(FTF团队): 面向郑州所有中高档写字楼内以及楷林掌握的所有大企业、知名企业; 销售资料注重体现顶级形象; 成立专门工作组负责此事;,前期寻找领头羊,形成羊群效应,福晟大厦的销控策略,以大客户进驻的号召力带动中小散客的进驻 大客户可以相对任意选择楼层(除公司保留楼层外) 中小散客户需限定选择区间,不能任意选择需求楼层 大客户不支付定金亦可选定楼层 中小散客户支付定金也不确定房号 中小散客户,阶段性积累一定量,将需求集中引导至一个整层,再签约,福晟大厦的媒体策略,2、阶段使用策略 【形象导入期】 以户外广告牌、主流报纸广告为主,充分利用其优点,最大范围覆盖市场,启用直邮广告。 【利益沟通期】 全方位强势宣传,媒体应用立体化,户外广告牌正式使用,全面启用直邮广告。 【强销期】 持续媒体立体化,持续进行户外、直邮销售配合。 【持销期】 以户外广告为主,直邮广告、网络配合。 【尾盘期】 直邮广告、短信等定向渠道为主。,时间,8月,6月,推广阶段,推广主题,推广渠道,活动营销,7月,工程节点,户外 报纸 DM 围墙,7月,筹备期,强销期,报纸 DM 短信,2010年,2011年,售楼处 开放,尾盘期,营销活动,售楼处开放,大客户签约仪式,持销期,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,12月,利益沟通期,达到交房条件,短信 营销活动,产品说明会,银行大客户酒会,交房仪式,业主共建平台联谊,未来商务办公标准之客户,未来商务办公标准-之产品,未来商务办公标准-之服务,主形象,未来商务办公标准-之品牌价值,交房,形象 导入期,封顶仪式,总裁学习班,福晟大厦的推广阶段,福晟大厦的推广费用测算,福晟大厦的销售进度计划,第一阶段2010年7月2010年12月 推售第一批楼层,总体实现销售金额约约1.2亿 总体推广费用使用比例为50% 第二阶段2011年1月2011年9月 推售第二批楼层,总体实现销售金额约1.5亿(不含第一批持销金额) 总体推广费用使用比例为30% 第三阶段2011年10月2012年10月 推售第三批楼层,总体实现销售金额约2亿(不含前两次持销金额) 总体推广费用使用比例为20%,说明 1、在2010年7月2011年5月,交房前,价格相对平稳,销售量达到50-60% 2、在2011年5月份,项目交房之后,现房销售,价格可持续提升,实现高额利润 3、争取项目最终销售总额达到5.2亿以上(不含商业),报告详细内容表述,报告核心内容,第一部分:泰辰公司介绍 第二部分:郑州房地产市场和写字楼市场 第三部分:写字楼营销指导总纲 第四部分:营销策略体系建立,公司简介,公司自2005年底进入河南郑州市场,短短四年时间已经由当初的5人团队,发展到目前约200人团队,包括策研部、策划部、销售部三大业务职能部门。 目前泰辰成员中90为房地产专业本科学历,而泰辰骨干策划师及销售经理60来自深圳,优良的人员配比保证了泰辰在服务过程中的专业。,项目简介,深圳泰辰公司办公自动化平台,时政要闻交流区,知识宝库技术交流区,报告核心内容,第一部分:泰辰公司介绍 第二部分:郑州房地产市场和写字楼市场 第三部分:写字楼营销指导总纲 第四部分:营销策略体系建立,郑州房地市场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,郑州市经济分析,郑州市经济概况,经济发展持续保持高速增长势头,人均GDP达到中等发达国家水平。这为整体房地产市场需求提供长期强有力的支撑。,2004 2005 2006 2007 2008 2009,郑州市经济分析,郑州市人口和消费概况,人口持续稳定增长,城镇化速度明显加快; 外来人口成为主要增长原因,未来趋势更突出; 人口分布向郑东新区不断扩散。,郑州仍属于工业发展为重的二线城市; 正在逐步大力发展第三产业; 固定资产投入持续增加;高铁城际轨道交通等会加速郑州发展。,2004 2005 2006 2007 2008 2009,2006年,2007年,2008年,2009年,郑州房地市场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,城市及区域规划,中原城市群战略,中原城市群的战略定位将加大郑州市的辐射力 周边城市的聚集效应将进一步促进商务及经济繁荣,城市及区域规划,高速铁路发展,京广高铁以郑州为核心拉动中国经济; 徐兰高铁郑州先行,率先获益,中心段郑西高铁,2009年年底建成运营,使西安到郑州缩短至1.5小时。,城市及区域规划,城际轨道交通,2009年12月底开工建设郑州焦作、郑州开封、郑州新郑机场3条城际轨道交通,迅速提交郑州的辐射力度,城市及区域规划,地铁发展,地铁的建设将缓解郑州交通压力,增进城市融合,1.3.5号线经过项目; 地铁带来的商务效应明显。,城市及区域规划,郑州新区规划,城市发展基调“以东为主,兼顾西部,培育南部,控制北部” 郑州新区将使东部崛起一座新城。,城市及区域规划,郑东新区规划,东区价值逐步凸显,CBD商务区日趋繁华; 商住物流园区和龙湖南区并驾齐驱成为下一热点区域。,城市及区域规划,郑东新区发展演变,郑州房地市场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,房地产市场研究,土地市场,城中村改造及郑东新区规划建设陆续会有大量土地供应,郑州暂时不会出现地荒现象。,供求关系,2008年受经济环境影响,市场新增供应较少,2009年出现严重的供不应求现象; 各种物业目前根据检测同样呈现供不应求;,房地产市场研究,供需结构,目前整体市场以住宅占据主导地位,办公物业总量作为市场最小的分量却扮演日趋重要的物业价值。,房地产市场研究,郑州房地市场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,市场反应情况,新政解读,07年加大调控力度: 面对房价的过快上涨,政府从7月开始重拳整治房地产市场。,08年救市: 楼市低迷盘整中,国际金融危机来袭,政府为保经济增长,从10月开始实施救市。,09、10年回归调控轨迹: 楼市回暖,房价快速上涨,新一轮调控于12月14日的国四条出台拉开帷幕,4.14新政更是政府调控的决心。,市场整体趋势受政策影响但滞后于一线城市,市场反映情况,新政解读,2007年政策回顾 2007年政策出台,重点采用金融和税法政策,随后全国楼市立即降温。虽然其中信贷 政策在被商业银行落实时会往往打折扣,但是在短期内的确成功抑制了楼市的投机行为。,2007年政策回顾,国家政策梳理,新政解读,2009年底-2010年政策频出,国家政策梳理,新政解读,政策对比两次调控背景不同,预计此次调控会更加严厉。,两次调控背景不同,前次调控属于政府的经济行为,旨在为经济转型提供有力的条件;本次调控更多是政治层面的“专项打压”,是政府解决社会民生问题的手段,国家政策梳理,新政解读,地方政策解读,新政解读,观点1短期内成交量下降,价格不会大幅下跌,本次政策针对投资投机客户,但客观上会造成自用客户观望情绪,将短期整体成交量将下降; 郑州整体供不应求,短期内无法缓和,多数项目处于尾盘销售阶段,大幅降价不太可能;新推出项目可满足自用客户需求,加上预售制度的限制,保守估计不会采取降低的价格策略; 2009年开发企业大量回款,资金相对充裕,不再需要通过打折促销的方式回笼资金,房价短期下降可能性不大。,新政趋势判断,新政解读,观点2改善型需求以及小投资者需求被压制,普通住宅受影响大,商务物业优势明显。,多套购房房贷的限制对于投资客抑制明显,但90平米以上住宅首付比例提高会加大一部分自住改善需求客户难度,该部分需求可能被延后 ; 由于普通住宅物业收到资金杠杆的限制,在正式征收保有税前,商务物业的优势反而突出;,新政趋势判断,新政解读,观点3二三线城市潜力大。,二三线城市城市化率低,未来空间充足,房地产前景良好; 一线城市异地购房的现实客观上会促使二三线城市的房地产活跃和发展。,新政趋势判断,新政解读,整体写字楼市场分析,整体供需,自2009年以来郑州写字楼市场鲜有供过于求的情况,进入2010年写字楼供应猛然加剧,供需比激增。,整体写字楼市场分析,价格走势,自2009年以来整体写字楼市场价格震荡上扬,进入2010年写字楼价格持续走高。,整体写字楼市场分析,写字楼分布,郑州写字楼分布 “一圈”+“一带”+“散点”,郑州写字楼分布 “一圈”+“一带”+“散点”,郑州目前写字楼热点主要集中在金水路沿线、郑东CBD,但随着城中村改造速度的加快,未来城中村写字楼也将成为市场新热点;项目所处位置是写字楼市场热点区域;,整体写字楼市场分析,写字楼分布,“一圈”写字楼发展,整体写字楼市场分析,“一圈”写字楼,产品研究在售写字楼基础资料,CBD内写字楼都属于单体建筑,建筑面积一般都保持在6万平米左右; 标准层面积基本集中1500-2000 左右; 写字楼的电梯配置较高,基本都选择较为知名的国际品牌,且电梯配比基本在1:6000左右;一般高品质写字楼物业的电梯配置比例在1:5000左右。 写字楼都配备了中央空调; 车位配比主要集中在200:1; 目前国际标准的写字楼楼层净高基本在3m以上,CBD写字楼基本高度都在3.6以上;,整体写字楼市场分析,“一圈”写字楼,金水区写字楼大都属于城市综合体,建筑面积大于CBD内写字楼; 标准层面积相对CBD 而言有增加; 写字楼的电梯配置较高,基本都选择较为知名的国际品牌,且电梯配比基本在1:5000左右;电梯配比高于CBD内写字楼; 写字楼基本配备了中央空调,层高与是
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