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第九章 特许经营加盟店拓展,一、连锁企业实施特许业务流程 二、特许人与受许人之间的特殊关系,一、连锁企业实施特许业务流程,审视特许经营 条件是否具备,建立总部特许 经营组织结构,建立样板店,准备特许经营 系列文件,宣传推广 征募加盟,潜在加盟 商评估,双方签定合约 纳费用,业务培训与 开店准备,加盟店营业,一、连锁企业实施特许业务流程,审 视 特 许 经 营 条 件 是 否 具 备,建立总部特许 经营组织结构,建立 经营 样板店,宣传推广 征募加盟,潜在加盟 商评估,双方签定合约 纳费用,业务培训与 开店准备,加盟店营业及后续管理服务,准备特许经营 系列文件,1、样板店的建立,样板店的设立数量和运营时间 1.在经营扩张之前,样板店的设立数量和运营时间应由经营的复杂程度和市场状况而定。 2.对于样板店的设立数量和运营时间上也有其他几种观点, 最有名的是“3x2规定”, 即必须要有3家样板店且运营至少2年以上, 这样才算是有效的验证。,2、准备特许经营系列文件,特许经营文件集有便于以更标准化的方式实现特许加盟,包括推广文件集、招募文件集、运作文件集。,推广文件集目的在于吸引受许人申请加盟 对业务、产品或服务的描述; 特许人及特许经营公司背景资料; 特许加盟店的发展、运作相关历史资料; 购买特许经营权所需要的金额; 特许人向受许人提供的支持;,招募文件集通常包括招募手册、信息披露文件、以及为受许人所享有的机会和利益的有关信息。是受许人首次询问回复的一部分。包括: 1、业务描述 2、特许经营特系的主要人员; 3、特许经营体系 业务领域、运作支持、受许人启动条件、特许人的全程协助、特许经营体系的地区或全国性广告计划、市场营销计划; 4、特许经营运作 地点、培训、保险、协助、管理与计划、经营标准、商标和商号、特许经营协议的有效期、特许经营费; 5、特许经营申请表,运作文集是详细的操作资料,一般为内部文件,手册中不能缺少任何一部分。包括:运作手册、培训手册、地点选择标准与程序、营销手册、广告手册、区域支持手册、质量控制手册、地点调查手册、财务报告手册等。,3、宣传推广征募加盟,寻找加盟 者的方法,媒体招募 网络,行业年会,店面POP,说明书,行业展览会,4、潜在加盟商评估,资金及营运条件,加盟者本身条件,加盟店铺基本条件,过去相关经验 身体健康状况 对特许方的了解 对市场的了解 心理准备 人格品质 发展潜力,店铺的地点 营业面积 交通状况 客源条件,保证金或担保品 加盟金 权利金、广告促销费 贷款及周转金 员工雇佣 事业经营计划,受许人选择标准,1206家特许人对受许人选则评估标准,5、双方签定合约并交纳费用,(1)加盟契约的主要内容,总部的权利与义务 加盟店的权利与义务 广告促销计划的配合 合同期限 商圈保证 物资采购 地点选择 相关培训 财务协助及会计操作要求 限制营业范围及销售物品,竞业禁止 客户限制 违约条件 通知条款 合同终止的处理 知识产权 加盟者生病或死亡的处理 仲裁诉讼处理 加盟者亲自经营的要求,合同范本,加盟者向总部交纳的加盟费用一般包括以下几类: (1)加盟金。也称为首期特许费,是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用,它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用,体现了加盟者加入特许系统所得到的各种好处的价值。这笔费用各个总部都不相同 (2)保证金。作为今后交纳各项费用及债务的担保,同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。 (3)权利金。是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用,由加盟店按期交纳。权利金的计算方法依行业不同而不同,如便利店一般为毛利的30-50,快餐店一般为销售额的510,出租业按租金收入的68;小酒馆按店铺面积收取,还有定额包费等等。 (4)违约金。如违背合同中规定的义务及禁止事项,按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿。 (5)其他费用。如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。,(2)加盟费用确定,加盟费和特许权使用费的关系,加盟费用是否合理?,1)利润因素:根据加盟店的盈利能力确定。如零售业投资回报率约30%,则加盟费=投资总额* 30-每年预期利润 2)加盟总部的发展阶段。起步阶段,特许经营概念还没有经受市场检验,经营风险较大,为了吸引投资者,往往以低价兜售特许权。当总部业务一旦成熟,拥有较高声誉和相当数量的加盟者,加盟费用也随之上升。 3)加盟总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供援助的多少,是决定加盟费用高低的一个重要因素,因为提供的援助越多,其管理费用支出也越多,用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。 4)加盟总部的管理水平。总部在开展特许业务时,不仅要使自己的管理品质真正有档次,而且要注意对管理品质的外包装,精益求精,绝不能粗制滥造,损害公司形象。,6、知识(专有技术)的传授(培训),期初培训 持续培训,期初培训,必须要对所有加盟商进行培训, 使他们了解所在行业的经营模式。 理论实践的培训阶段: 在真正的经营场所(一般是特许商的样板店)中进行的。主要是经营实践方面的学习;学习时间:一星期几个月;对培训人员或加盟商进行选择。 开业期间的支持: 开业期间的支持, 特许商派出有经验的专业人员到新开业的加盟店中进行培训。时间一般在4-5天到几个星期。,期初培训的费用 期初培训的费用一般包含在加盟费中, 加盟商一般不需要特别支付培训费, 但往往要支付因培训产生的间接费用。加盟商需要支付的费用主要是:去样板店培训的费用;派遣人员的工资和饮食费用一般是谁派遣谁支付。,持续培训,持续培训:特许商对加盟商进行的经营模式的修正和创新而做的培训。 加盟商定期接受循环式的课程或培训,以增强日常经营活动的能力。 培训课程或培训包括诸如销售、顾客服务,经营团队合作等。 课程费用将由所有加盟店分摊, 或者从广告基金中扣除。,二、特许人与受许人之间的特殊关系,(一)加盟双方的利益关系,1、加盟者的利益,无形利益来源:开店的协助;人员的培训;商品结构规划;经营指导。,有形利益来源: 直接利益增加:降低进价,提高毛利率;取得商品进货推广费用;取得进货折扣;取得促销利益;增加其他利益; 费用减少:减少投资成本;管理自动化;减少研发成本;,阿 瓦 山 寨 投 资 收 益 估 算,一、餐厅容量(以300为例) 餐厅设计每10可安置1张餐台,300店堂可安置30张餐台(其中括包房间) 每张餐台可容纳6人同时就餐,30张餐台可同时容纳180人就餐 二、经营时间: 上 午 11:00 14:30 下 晚 17:00 21:30 三、收入预计:(每桌6人为例) 人均消费:20元/人 每桌消费:120元/桌 日销售桌数:60桌/日 日营业额:7200元/日 四、利润: 毛利率:50 % 60 % 净利率:25 % 30 % 五、投资回收期:6 7个月,2、特许方的利益,无形利益:发挥垂直整合的优越性;无形资产累积;风险分散;,有形利益:降低进货成本;营业额利润提升;品牌、商标、技术、产品授权收入;,特许经营利益关系的构成,(二)连锁加盟双方的成长关系,成长,起步,成熟,衰退,1、加盟合同产生的矛盾 双方权利和义务之间很难平衡; 合同观念不强导致合同履行困难; 合同不明确事项导致双方处理具体事务较困难; 解约过程中特许人往往处于有利地位。,2、经营过程中特许方出现的问题 扩展速度快,盲目扩张; 特许方总部经营能力差、职能欠缺、加盟体系不完善; 商品开发能力差、缺乏竞争力; 品牌培育投入太少,影响加盟方。,3、受许人产生的问题 要求总部给予过多的支持;不从总部进货和进原料;超范围经营;不按期交纳有关费用;忠诚度不够高。,(三)特许人与受许人之间的矛盾关系,重庆秦妈餐饮文化有限公司,苏果超市有限公司,红黄蓝中国早期教育机构,有关特许经营的25个问题,
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