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主办:余姚市经济和信息化局 承办:宁波嘉博教育培训学校 协办 :余姚市五金协会 余姚市电动工具协会,企业采购成本控制,主讲老师:黎永标,宁波市政府企业职工定点培训基地,什 么 是 采 购 ?,采购就是购买适时、适价、适质的产品。,1、能不能不采购 2、有没有替代品 3、有没有更便宜的,王永庆采购三原则,1、到厂价与出厂价 2、现金价与期票价 3、净价与毛价 4、现货价与合约价 5、订价与实价,采购谈判价格的种类,1、成本结构: 如温州螺丝,不锈钢产品 2、市场供需: 如虞洽卿 3、价格趋势: 如石油 4、伙伴关系: 菲利浦的合作伙伴关系 5、付款条件: 时间问题,现金,影响采购谈判价格的因素,6、多家比价:3家以上,同时操作 7、以量制价:量多,可放置供应商存货 8、价值分析:品质与价格最佳分析 9、交货期限:计算周期与产能问题 10、其他因系:包装、服务、采购地点,影响采购谈判价格的因素,1、招标:明标与暗标,短片视频1,视频2 2、议价:与个别供货商协商。 3、询价:告知采购条件,直接询价,选择性下单 4、比价:比较几家供货商,直接下单,每月评估 5、合约定价:预先约定价格 6、公开拍卖:短片视频,采购方式差异性因素,采购前:询价、比价、估 价三个价段,采购价格谈判的方式,1、谈价格事前分析 1)采购品的市场行情、供应商的资料分析 2)采用价值分析的方法,对采购品进行成 本分析 3)制定采购品的底价表,确认可接受的底价,采购价格谈判的准备活动,2、设定价格目标 事先析后设定价格谈判的目标值,采购价格谈判的准备活动,3、选定谈判人员 依据专长、授权层次等条件选定谈判人员,采购价格谈判的准备活动,4、选定谈判场所 以买方的指定场所为佳,采购价格谈判的准备活动,5、选定谈判时间 以买方的指定时间为佳,采购价格谈判的准备活动,6、选定谈判程序 买方事先策划完毕相关程序,同时对供应商事先说明。,采购价格谈判的准备活动,1、避免的事项 1)避免急躁 2)过于注意细节 3)避免争执,采购价格谈判时应注意事项,2、把握的事项 1)以逸待劳:自己公司谈判 2)慎选对手 3)塑造气氛 4)目标导向 5)准备周全,采购价格谈判时应注意事项,2、把握的事项 6)合作关系 7)善用技巧 8)转换话题 9)事缓则圆 10)专业支持,采购价格谈判时应注意事项,1、提示采购价格 提示谈判价格,包括提求最低价、提示容忍价、提示预算额度、不表明自己立场等方法,采购价格谈判时技巧,2、事前收集信息 事先设法了解卖方的产量、产值、营业额、员工人数等资料,采购价格谈判时技巧,3、建立双赢策略 双赢的才是长久的,除非是一次性生意,采购价格谈判时技巧,4、平等合作原则 不要批评对方,要赞美对方,以争取更低的价格与服务。,采购价格谈判时技巧,5、善于互动协商 谈价时须具有弹性,有效运用发问技巧,采购价格谈判时技巧,6、礼让对方的立场 让对方有合理的利润,让对方自己提出结论。 游戏:二选一法则,就按你说的办,采购价格谈判时技巧,7、善于发问 交易确认,获得信息,成本计算分析问题,采购价格谈判时技巧,8、谈判价格底线问题:视频短片1,短片2 1)买方先提示最低价:看对方反映 2)买方先提示最低价:显示有商量余地 3)买方提示预算额度:适用与有多类型产品 4)买方不断说明客户压价,要求供应商配合,采购价格谈判时技巧,9、采购小批量谈判技巧 1)现货找寻,义乌为主 2)打样或试单 3)产品陈列集中谈判:年度产量,采购量 4)产品配件采购谈判:配件坏 5)产品让供应商出面采购,共享,采购价格谈判时技巧,10、采购多道加工产品谈判技巧 1)推责任产品的合并 2)机密产品自己生产控制,采购价格谈判时技巧,什么是合同,什么是协议?,采购合同管理,协议:机关、企事业单位、社会团体或个人,相互之间为了某个经济问题,或者合作办理某项事情,经过共同协商后,订立的共同遵守和执行的条文。与合同的区别是: 1、合同有违约责任的规定,协议书没有。 2、经济合同有“合用法”作为依据,协议书暂时没有具体法规规定。 3、协议书比合同应用范围广,项目往往比合同项目要大,内容不如合同具体。因此,协议书签订以后,往往还要分项签订一些专门合同。,合同:平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。,采购合同的主要事项: 1、采购价格 2、价格变化规范,加减价格,不同量的价格变化情况 3、付款情况,订金、定金的区别 4、打样费,开模费,返回情况 5、采购周期,到货日期 6、质量要求,验货方式,问题处理,质量赔偿,采购合同管理,采购合同的主要事项: 7、产能规范,日供产能,月供产能 8、考核标准,订单及时率,质量合格率,配合度 9、商业保密性,保密责任与赔偿 10、防回扣情况,防质量检验员送钱问题 11、产品送货方式,送货费用支付问题 12、签字确认,盖章有效,合同有效时间,生效时间,采购合同管理,采购的发展与方向,祝您成为采购谈判高手!,课后服务电话:13252428980 黎永标 课后服务QQ:245524756,本人主讲课程: 打造高绩效管理团队执行力就是企业生命力 管理者的有效授权与激励跨部门间的有效沟通 成功从优秀员工做起国学智慧与管理中的应用 采购成本控制与管理质量管理实务与操作 生产计划与物料管理车间与班组管理实务 6S与现场管理技巧削减企业成本的5大利器,本人主营咨询项目: 企业长年顾问 企业生产流程诊断与改进 6S与现场管理推进项目 公司质量体系真正落实与运营,
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