“微笑家政”创业计划书组 长：刘林成 员：邳冠男翟昊宋政成梁煜李雨芩戚瀚中 日 期：2013年5月23日 目录前言.3一、执行总述.4二、产品/服务介.6三、定位策略.7四、市场分析.9五、营销策略.14六、企业管理.17七、财务规划.25八、风险评估及应对策略.30九、投资说明.34附录. .36 前 言根据前期市场调查显示，大学生对与家政相关的一些产品及其服务存在一定的需求，造成这种需求的主要原因是，生活水平的提高极大程度上刺激了大学生的消费欲望，对物质的追求也彰显出一定程度上的市场潜力。针对这样一种情况，7位不同年龄和专业的大学生组建而成的“微笑家政”小组。我们主要面向大学生群体，致力于为其打造一个整洁舒适的居住环境。与此同时，在社会的高速发展下，大学生的价值观趋于多元，个性化也开始彰显，而寝室作为其独立私人空间，个性化设计与布置也是凸显大学生自身品味和追求的体现，在这样一种诉求之下，我们的家政服务项目除了一些传统上的打扫清洁以外，还附加了室内设计。 由于我们所选择的是低投入，低产出的项目，在创业资金上我们采用集资方式。如果发展到一定规模，我们会选择银行贷款和吸收直接投资两种主要的融资方式，奠定好我们创业的良好基础。通过财务可行性分析与评估，我们信心满满的迎向各种挑战，相信能够为消费者带来全新的个性化的家政服务。一、执行总述项目名称及服务特征项目名称：微笑家政服务特征：大学校园宿舍项目背景大学生由于学业紧张，精力有限等因素，没有充足的时间对寝室进行全方位打扫，一定程度上会直接影响居住环境和学习心情，同时个性化室内装饰处于摸索阶段，大学生所购买的物品及个性化设置缺乏有效引导和培训，造成顾此失彼的结果，因而广大师生对个性化家政服务的需求是持续的。项目简介 为改善居住环境，服务广大师生，我们项目组主要为大学生中的男生宿舍提供拖地，清理卫生间，擦拭门窗，清洁阳台，废品处理等家政服务。针对一些个性化需求，我们将组织人力和资源去针对性地提供有效服务。项目竞争优势“微笑家政”是率先提出个性化服务的服务商户，我们不但要为用户创造一个良好的生活环境，我们还要向他们传授一些清洁技巧及清洁方法。将个性化与家政服务完美结合，在家政服务的高效与专注中加入用户的个性化需求，为广大消费者创造一个温馨，和谐，有品位的居住环境。 “微笑家政”的经营理念是：“家政，不仅仅是清洁”，我们会在“低价消费，高档服务”的宗旨下在经营管理中融入多样元素，为消费者带来不一样的享受。项目成功的关键要素1.赢得消费者的信任。如果没有信任，那么我们也就无法进入到他们的寝室之中而提供个性化的服务。如果没有信任，我们更加无法拓展我们的业务从而获得在激烈的市场竞争中生存下去的机会。2.做好与学校方面及物业管理方面的沟通交流工作，获得学校的许可及物业的认可，这样就可以极大方便家政服务的开展工作，从而达到携手共创美好校园的目的。3.“低价的消费，高档的服务”易赢得消费群体的追捧。项目目标规划 第一年：在天津商业大学开展家政服务，打开目标市场。第三年：天津市各高校开出分户，支持连锁增强知名度，逐步占领天津地区的市场。第五年：争取扭亏为赢或尽力保持盈亏平衡。第十年：成立“微笑家政”家政服务有限公司。二、产品/服务介绍“微笑家政”特征分析1.业务范围：寝室卫生间及玻璃门窗的清洁，另外配套有个性化的服务设计。2.特色服务：衣服的洗涤及烫洗。室内个性化设计与装修。3.其他: 在“微笑家政”的服务时间内室内会一直播放斗志昂扬的慢节奏音乐。“微笑家政”一切服务的提供过程都采用全透明方式，让用户看到服务的全过程。 品牌形象分析“微笑家政”致力于为客户营造一个温馨，和谐，有品位的居住环境。能够让忙碌了一天的用户回到寝室之后得到全身心的放松，欢畅的享受生活的乐趣与美好。当然，“微笑家政”还未走出天津商业大学，其品牌形象的树立将是其占领市场的重要影响因素，在宣传过程中会着重考虑。（3）竞争力分析优势：服务理念新颖，市场竞争小面向的消费群体较广价格低廉，服务品质高。劣势：1.家政服务的素养不足2.技术含量不高3.只能局限在男生宿舍，女生宿舍暂时无法开拓 三、定位策略 战略定位若要在一个产业中获取竞争优势，基本策略无非有三种：成本领先、差异竞争、聚焦一点策略，三种竞争策略都是通过对五种竞争作用力的抑制来获取竞争优势。“微笑家政”采取差异竞争取胜战略。成本领先的核心是较低的经营成本或费用；差异化策略的核心是特色，即企业通过特色化生产或经营使自己的产品或服务成为行业内独一无二的，从而消费者愿意为其支付较高的价格；焦点策略的核心是聚焦细分市场，即企业通过集中其全部力量满足一个特定消费者群（细分市场）的方式，为自己建立起一个防御五种力量的体系。 市场定位（1）区域市场定位以天津商业大学周边市场作为突破口，进而不断扩大在天津的市场，继而向周边城市辐射推广，逐步扩大市场，占领市场。（3）目标市场定位1.消费者：17-23岁大学生。其中以18-22岁年龄层女性居多，18岁-22年龄层男性居多。消费者一般来自中低等收入以上的家庭。2.影响者：消费者的同学、父母等。3.目标市场对象分析17-23岁的消费群体分为以下几种：a.17-23岁 独生子女，从小娇生惯养，生活费较富足。b.17-23岁 非独生子女，有较多零用钱，或有自己的经济来源c.17-23岁 非独生子女，零用钱一般，或生活有些拮据注重劳逸结合，推崇简约，懂得享受生活，又会追逐一些新奇事物，有时尚感、品质感。不会盲目追求奢华，注重实际。 传播定位（1）“微笑家政”可同时带给顾客感官与心灵上的洁净。（2）“微笑家政”融合多种设计元素，可充分满足用户的个性化需求。（3） 低价位、高享受的服务理念。四、市场分析市场环境分析（1）综合环境分析随着我国经济发展和城市居民生活水平的不断提高，家政服务已成为城市居民生活中必不可少的一种需求，家政服务业作为一种新兴的“朝阳行业”在我国发展很快。但是也不得不承认，在现在中国的国情及国民素质看来，中国的家政服务业处于一种尴尬的地位，存在许多问题，而且这些问题将在很长一段时间内存在。造成家政服务业发展混乱存在以下几点原因。第一是由于市场秩序混乱，无证经营、价格恶性竞争、服务欺诈、劳务纠纷等现象比较普遍，致使家庭服务消费者、从业人员和经营者的合法权益无法保障；第二是从业人员流动性大，与家政企业关系松散，不便于管理；从业人员的社会保障问题尚未得到有效落实；第三是职业化程度低。从业人员素质较低,缺乏系统培训，尚未按要求做到持证上岗；第四是由于国家、省、市没有制定相关的法律、法规、规章，主管部门不明确，对家庭服务业的监管不到位。（2）竞争环境分析1. 竞争状况 天津商业大学的物业交由长城物业公司进行统一管理，这在极大程度上位校园的绿化及整洁做出了积极的贡献。校园内也存在着几家零散的家政独立组织，他们开展洗衣服，收集废旧物等相关业务。2. 竞争者划定作为一种个性化的服务模式，其出现必会触及市场上已有家政行业的利益。 接竞争者及其市场定位暂无间接竞争者及其市场定位由于今年初，天津商业大学的洗衣房被拆除，造成学生洗衣服困难。一些组织或个人顺风而上，开展洗衣服业务。而一些独立的寝室为了方便起见，则购置小型洗衣机于室内，知情者会将自己的衣物送至该处，这又一定程度上减少了市场份额。3. 竞争战略地位综合以上分析，高端品牌的技术我们肯定无法与其相提并论，所以我们的重点暂且不放在品牌推广，设计开发上，我们可采取市场补缺者的战略定位，强化个性化与家政服务组合销售的模式，用差异化战略占领市场份额。问题点（市场阻碍）a.自身专业素养不够，一些技巧性或专业性较强的一些服务暂时还不能提供出来b.大学生对于学生化家政服务商户的顾虑c.小组成员能否放下身段去做这些看起来有些脏的活计机会点（市场空档）a.针对学生群体室内的家政服务商户还是少数，竞争压力不大b.身为学生，容易把握学生的最新消费需求，便于调整策略消费者分析家政服务近年来在我国取得了长足的发展进步，快节奏的生活更是放大了这样一种市场需求，市场对于居家服务（保姆）、钟点工、计件工等工种的需求持续而旺盛。但对于大学生而言，对于家政服务的需求也仅仅是局限于打扫卫生，洗衣服之类。但是，现在开展的家政服务可以为以后的发展提供很好的发展平台，现阶段积累的客户资源到时候就会带来更多的客户与收益。（1）消费需求a) 整洁：洁净的生活环境能让居住者心情愉悦b) 提神：一扫低落颓废的状态，为良好的精神状态提供保障c) 休闲享受：坐在自己的独立空间里，看着自己喜欢的书籍或电影，别有一番滋味行为习惯：清洁卫生是会上瘾的，很多消费者会习惯性的选择整洁的状态。（2）消费习惯a) 时间：家政的服务时间一般集中在早晨9：00-11：00，下午3:00-5:00，晚上7:00-9:00b) 频率：家政服务在中国城市里，平均每人每年的次数是2次；而家政服务在大学校园里，平均每人每年的消费次数为2.5次。c) 方式：经调查研究发现有34.5%的人享受过家政服务，65.6 %的人乐意享受家政服务。（3）消费形式a) 消费决策者：消费者自身。b) 消费者年龄：校内家政服务的主要消费群体为工作学习忙碌或宅男宅女。家政服务的主要消费群体为18岁-23岁之间。c) 消费地点：寝室d) 影响消费的因素a季节。夏天打扫需求旺盛，冬天洗衣需求旺盛。南区的寝室由于有独立卫生间，在夏天的时候会散发出难闻的气味，而闷热的天气会促使消费者期望有一个凉爽整洁环境。冬天由于衣服比较难洗，所以大多数消费者选择送至洗衣房去清洗。b价位。合理的服务价格也是消费者在进行消费时所着重考虑的问题。同时不同的消费人群对价格的定位也不一样。大多数消费者认为一次家政服务2050元都是合理的，一般工作学习忙碌者会选择高质量的服务，不太考虑价位问题。c.消费心理。选择高档消费服务的顾客追求的是学习；选择中档消费服务的顾客追求的是体验；而选择低档消费服务的顾客只是为了清洁房间最初级