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开店族点石成金的金手指http:/finance.sina.com.cn 2006年03月13日14:18 商界杂志我在上海当侦探文/李琳 讲述 张振中 记录店址好坏,关系到生意的成败。在寸土寸金极尽繁华的上海滩,有一群特殊的人。他们从早到晚游走在大街小巷,四处张望,四处打听。他们基本上不购物,也基本上不观光。他们做什么呢?他们逛街。不要以为他们在游手好闲,其实逛街就是他们的主业,他们所做的工作就是开店侦探,专门为商家物色最佳店面。笔者有幸结识了这样一位开店侦探,她给我讲述了她的故事。无心插柳,成了“上海的活地图”我叫李琳,一个来自北方的女孩。2000年7月,我从师专毕业后,就热血沸腾地离开家乡洛阳独自闯到了上海。第一个职业是在一家日用品公司做营销员,主要负责向超市和商店推销公司生产的卫生巾、卫生棒。尽管自己做了十二分努力,但由于推销的是新品牌,许多店老板还是毫不客气地将我拒之门外。唯一的收获就是逛遍了大上海的每个角落,哪个区哪条街上有多少超市和商店我都烂熟于心,堪称“上海的活地图”。2002年7月,一位在上海打工多年的郑州女孩找到我说,她这些年积蓄了一笔资金,想在上海开一家个性服饰店,专门经营备受白领女性青睐的手绘T恤、手绘包等。听说我对这座城市的熟悉程度堪比“地图测绘员”,就想请我帮她选选店址。同乡诚恳求助,我自然不能推辞,于是就陪着她在申城的大街小巷逛了几天。在她自己选了几个地址都不满意也不合适的情况下,我向她推荐了一个地方位于虹桥开发区的一栋写字楼,并建议她在写字间里开手绘服饰店。“把店开进写字间会有生意?你可别害我呀!”女孩一脸的惊疑。我胸有成竹地分析说,那么多中外公司在这幢写字楼“安营扎寨”,这里肯定是白领女性的聚集地。何况它还毗邻国际贸易大厦、万都国际等办公楼,试想,这些摩天大厦里“隐居”着多少白领丽人啊!再说,现在的白领们整天在高楼里忙于工作,只有中午一两个小时休息,用来逛街购物的时间少得可怜。把店开进那里,既方便她们工余时间过去淘货,又避免了同行竞争,可谓是独辟蹊径的选择!女孩最终听从我的指点,把手绘服饰店开到了一个闲置的写字间里。小店布置得温馨、时尚,加上写字间的租金比繁华地段的临街店铺便宜很多,她就让利给顾客,把美丽手绘服饰的价位定得比同行低一些。精明的上海白领们自然对这家个性服饰店异常青睐,女孩的生意迅速火了起来。事后,这位女同乡不无感激地说:“当初多亏听你的指点,若把店开在别处,没准现在已经关门大吉了!”让我意外的是,女孩拿出2000元钱强塞给我,说这是给我的误工费和帮她选择店址的酬劳。这下该轮到我发愣了!陪女孩看店面总共只用了一周时间,竟有2000元的收入,这是我始料未及的。听说在欧美国家,早几年就出现了“开店侦探”这种新职业,从业者一边悠闲地逛街,一边帮那些即将开业的商场、超市、专卖店等物色合适的店址,工作潇洒异常,收入却丰厚得诱人!这时我不由产生一个大胆念头:“推销卫生巾辛苦一个月还挣不到2000元呢,何不利用自己熟悉上海每一块土地的优势,做个职业开店侦探呢?”后来,又陆续有几位朋友托我帮他们选店址,这更坚定了我的从业信心。2002年9月,我干脆辞掉营销工作,在长宁区租下一间20平方米的办公室,购置了桌椅和手机,专职做起了店面“金手指”。逛街是我们的必修课当上职业开店侦探后,每天外出逛街成了我的“必修课”。其实应该说是我们,因为偶尔在逛街途中碰到同行。我对街上五彩缤纷的时尚女装不感兴趣,当看到哪儿有新开发的商铺和闲置店面时,体内的激情却会升腾而起。那一刻,我的第一反应是:“这个店铺合适做什么生意?”然后就用笔记下店铺的位置和面积,以备后用。每天晚上回到住处,我还会恶补一番专业知识,如一些洋“侦探”写的零售业选址经典案例、“开店侦探”的自述等书籍,都被自己反复啃过几遍。不久,一位女友向我介绍了客户许先生。他准备开一家小型超市,让我帮助“侦探”一番哪里有好位置。据了解,许先生已经在选址上吃过一次亏,半年前他看好一个店址觉得不错,因附近没有超市,惟恐别人抢走商机,在没有充分调查的情况下就把自己的超市开了起来。结果这里的交通不便利,附近居民买日常用品都去楼下的商店,买大件则坐车直达一些大超市惨淡经营了半年,他的小超市就倒闭了。有了“败走麦城”的经历,许先生认识到了选址的好坏,直接影响着超市的命运,这才慕名找到了我这个“专业人士”(我自认为我是“土专家”)。接下这宗委托后,我连续在街上逛了一个多星期,最后在延安路发现一个理想的空闲店面,并把租金打听清楚了。目标锁定后,我开始按照行内惯例进行详细的商圈调查:每天从早上6点到晚上10点,在欲开店的地方数人数车,选择一天中的不同时段,来测定客流量,这样的工作持续了5天,从而掌握了第一手客流量的资料。接着,我又进行商圈入户调查选择店面周围的50户人家进行登门访问:“我们要在这里开一家新超市,一般您都到哪个超市购物”,“希望我们几点开门、关门”,“是否需要我们实施24小时服务?”“您觉得自己常去的那家超市哪方面做得不足?”等问题。通过这样仔细的访问,我充分了解到了消费对象的需求,以确保许先生的超市一开业就生意红火。“搞掂”这一切后,我用电脑制作出一份详细的“侦察报告”交给了许先生。他看后惊喜地说:“你做得太棒了,替我想得真周到!”接着,我又带许先生亲临现场看铺面,他对我独到的眼光又称赞了一番。见客户满意地笑了,我紧张的神经也终于放松下来。当从对方手中接过8000元酬金时,半个月来的疲惫不由得一扫而光。这可是我的第一个大单啊!这家新超市开张后,生意之兴隆正如我预想的一样,后来听说许先生半年时间就赚了20多万元。初战告捷,我不由信心倍增!没隔几天,在同乡介绍下,我又接待了一位姓刘的先生。他准备在南京路上开设一家保健用品专卖店,并已经看中一个位于十字街口的门面,月租6000元。刘先生向我咨询:“你觉得那个位置如何?”我反复看了几次,最后给了他一个相反的意见,“店铺销售的商品种类不同,其对店址的要求也不同。有的店要求开在人流量大的地方,比如服装专卖店、超市;但有些店就适宜开在偏僻、安静一些的地方,就如你的保健品店。”见对方“不服气”,我就根据自己掌握的店面信息,带着他来到冠生园路一个偏僻的小巷,建议他盘下这里的一间店。刘先生听后连连摆手:“这里大白天连个人影都不见,怎么可能做火生意呢?”我笑着说:“开保健用品商店,就要开到这样偏僻冷清的地方。顾客再大大咧咧,但在众目睽睽之下去买避孕套,总有点难为情吧?这里租金低,趁着没有人租,我们还可以把租金往下压。请相信我的话,反正保健品专卖店又不需要投入多少装修费用,你可以先开两个月试试,如果亏了,这两个月的房租算我的。”刘先生见我很自信,便以月租1200元盘下了这间小店,并制作了指路灯箱放在巷口。没想到,开张后三个月,他的保健品专卖店就赚了2万多元,后来的利润更是成倍飙升。有了几个挑选店铺的成功案例,一些与自己打过交道的老板开始把我介绍给想开店的亲友;加上身边朋友和同乡替自己揽业务,半年后,委托我选择店址的人越来越多,一个个咨询、委托电话简直应接不暇。这时,我的月收入已经突破万元大关! 摔了一个大跟斗然而,就在自己的“开店侦探”生意迎来了明媚阳光时,却发生了意想不到的事情。我在为一家连锁快餐店物色分店的门面时,无意中从朋友口中了解到,城边的一个开发区是未来的高校区,上海几所著名大学都准备在那里建分校。这可是一条含金量极高的好消息!也许是被兴奋冲昏了头脑,简单“侦探”了一番开发区的情况,我就指点那家快餐店在这里“驻扎”下来,并租了一个200平方米的宽阔经营场地。后来一次偶然的机会,我认识了当地土管部门的一位朋友。然而,当自己问起城边那个高校区多久能形成时,对方却说:“哪有这回事啊,我怎么不知道?”我当时就蒙了。2003年初的一天,担心的事情终于发生了:那家快餐店的老板找上门来,骂我是骗子。原来,我为他“侦察”到的那一块所谓的宝地,根本不是什么新的高校区,而是一个工业园,最重要的是那里的开发周期还需要长达2年多时间呢!因他的连锁快餐店一直没有客源,开业5个月时间就亏损了几万元,近日已经关闭了。真是一波未平,一波又起。接着,又有一个客户打来电话,说我为她选择的那个咖啡厅店面,她刚花一个月时间装修好,就接到了拆迁通知书!突如其来的两件事,令我傻眼了。可这都只能怨自己太轻率,没有彻底调查清楚店面的情况就推荐给了客户。眼看他们蒙受不小的损失,我岂能装聋作哑、不予理睬?我最终决定主动承担责任,向两位客户赔偿了3万元钱,并免费为他们重新选择了店址。没想到,自己的这一举措却把坏事变成了好事,经过两位店老板的口口相传,我敬业守信的名声很快传开了。此后,许多准备开店的老板都主动与我取得联系,委托我做他们的“开店侦探”。事后,和同行交流的时候,也常常听到他们走麦城的经历,毕竟我们不是专业的市场调查公司,难免有失误的时候。而且,开店侦探和医生(也有人说是算命的)颇为相似,即只要有一次失败或者口碑不好,就再也不会有人找上门了。“逛”出感觉了在遭遇了这两次教训,我对物色店址考虑得更加周密了。此后,我开始通过看新闻和定期接触土地管理部门的朋友,了解市政建设的动态。上海的变化日新月异,我必须密切关注哪段道路准备改造、哪些房子即将拆迁之类的消息。要知道,一旦遇上动迁,对店老板而言,门面装修等先期投入费用都等于打了水漂啊!我给自己制定了一个原则:绝不挣昧心钱,了解不清楚的店面,哪怕位置再好,也不轻率向客户推荐。有趣的是,2003年10月的一天,一位海归女老板从朋友那里听说我的名字后,也和她的洋丈夫一同走进了我的办公室。这位王女士在纽约唐人街经营过6年中餐馆生意,如今想回国内做餐饮业。但因久居美国,对上海的发展现状不了解,就想请我帮她“侦探”一番,找个适合开中式快餐店的“黄金店址”。起初,我为她连续物色了两个店面,王女士都不甚满意。有一天,我在经过外滩一家即将开业的麦当劳分店门口时,忽然想起了行内流传的一种“傍大款”的说法:选铺跟着麦当劳、肯德基走,绝对没错!似乎无论麦当劳和肯德基把店开在哪里,哪里就是黄金市口的象征。据说,麦当劳从物色到选定一个新店址,起码要耗资几十万元,花费13年时间!这时,我脑子里不由灵光一闪:“对,就让王女士傍着麦当劳赚钱!”毕竟,“麦大哥”在选择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它开店,不仅可省去考察场地的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应,“拣”到大量的顾客。循着这个思路开始扫店面时,发现距“麦大哥”几步之遥的斜对面还有一间宽敞店面,心里不由得一阵激动。当即打电话让王女士赶了过来,对她讲了我的想法。令人惊喜的是,王女士在咖啡屋听完我的分析后,竟与自己一拍即合,高兴地说:“这是个绝好的点子,就这样干!”果然不出所料,由于麦当劳快餐店附近人气很旺,再加上对方经营的是洋快餐,而王女士经营的是中式快餐,两家形成了一种完美“互补”,满足了不同口味的食客。她的高档快餐店开业后,“沾”着麦当劳的光,生意火爆异常。后来,她还在上海开设了多家分店呢!随着选址经验的不断丰富,加上自己也渐渐在商业圈里有了些名气,到了2004年,我的业务量开始急速膨胀,每个月都有3万元以上的进账。这时,我就索性来个“鸟枪换炮”,把办公室从20平方米的小屋迁到浦东新区一幢写字楼,并正式注册了一个“店面选址公司”。此外,我还购置了几台电脑,并雇佣几名大学生员工,让他们逛街搜集店铺出租转让信息,做选址分析报告,以及陪客户考察店铺。尾声当采访接近尾声的时候,李琳告诉笔者,经过几年的风雨,她已收获了百万财富
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