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中和家园房地产销售培训资料第一课 销售人员从业要求(1课时)1-1、业务员的素养 有尊严又有高收入的生活 有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营,胜任工作 不断学习,保持进步以应会更多挑战 明确计划,努力达成 遇难绝不退缩,坚持到底 尽力而为,激发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人 乐观进取创造快乐心情 养成良好工作习惯,尽心尽责,持之以恒 永远保有服务的热诚 妥善处理钱财,累积财富 绝不轻言放弃。永不言败,不服输,不认输。一 路向前冲,不回 头,成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员 我们一无所有,但必须创造一切! 选择你要的,爱你所选择的! 一人赚钱不算能耐,让大家赚钱才算能耐!抱团打天下。1、 四本主义创业准备秘决(1) 本行:隔行如隔山(2) 本事:充实技能,不断充电(3) 本钱:资本+健康身体(4) 本人:人品第一、诚实信用2、 五心精神(1) 有信心做人;(2) 有决心做事;(3) 有诚心对人;(4) 有爱心待人;(5) 要细心遇事。3、 本业的三性特征(1) 唯一性:我就是我(2) 排他性:(3) 权威性:这行我有权威,我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特,为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现,也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我们独特的销售风格。1-4、房地产销售人员所需素质(一)优良的服务素质 1“诚实是推销之本”。以诚信为本,这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。 人和人之间的交往,首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系,这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时,就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处,从看房到成交,一般只有3-4次,和销售人员直接接触的时间,加在一起不会超过五个小时,在那么短的时间内要取得客户的信任,这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待,让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的,是站在他们的立场上去为他们考虑问题的,才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系,良好的相互信任的关系,会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧,一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作,这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学的知识,对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去,一个不能真诚对待客户的销售人员,必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。 2善待客户百问不烦,百陪不厌 房产销售是人们一生中最大一次购买,共同使用者多,要求更加复杂,这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多,疑问重重,回答更需要耐心,看房更应不辞辛劳。 3高度的挫折忍受力,百折不挠的意志。 一般而言接待100个电话能吸引1030个现场看房者,现场接待100名看房者只有520名购房者,失败率、被拒绝率在90左右,有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中,如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心,是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利,就别想单靠昙花一现的不凡表现,而应该面对逆境作出持久的奋斗。售人员应是用特殊材料制造的人,他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情,特别身处在逆境中。记住这一句话,班费德文曾风趣地说:“你把我从这扇门扔出去,我又会从那扇门走进来!”坚持就是胜利,最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。(二)强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求1 确立明确的,切实可行的目标具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标,内心就会不断调整对自己的期望值,并从周围的人、事中获得回馈,随时校正路线,以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及,你就会彷徨,犹豫,终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标,这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。比如,我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员,我要争取年薪10万等。 2对工作充满持续的激情 只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。另一方面,销售成功的奖励也是相当大的,在美国,明星销售员的收入可能和总经理一样多。 3团队合作精神,这是相当重要的,这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。销售时,销售人员应该相互合作,实现团队协作,往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量,来克服个人工作中的低谷,弥补个人能力上的缺陷,并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。4. 建立职业荣誉感 我们的工作是为了帮助人们改进居住质量,我们应把自己当作个富于经验同情心的择业顾问。(三)通晓专业知识 作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩,最重要的一点是想信你的产品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品,只有完全了解你的产品的功能和作用,你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处,你才会满怀信心的向他们推销你的产品,这样才能更好地解答客户提出的各种问题,有效地解除客户的各种顾虑,使交易成功。只有对产品发自内心的喜欢,这样在推销中才会有发自内心的真诚。一定要销售你喜欢的东西!当你向别人谈论你喜欢的某种东西时,他们会听你的说话,会感觉到你的热情,会更加相信你的,当人们信任你时,他们自然就会和你做生意。 所以一定要重点了解: 1建筑知识: 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点 2法律知识:在签定房屋买卖契约中的相关法律知识,有关蓝印户口的知识。 3金融知识:按揭贷款的各类知识,相关的收费。 4物业管理:各种收费标准,物业的服务范围。 5 房产的各类收费:契税,公维费,产权交易费(四)丰富的社会阅历,有利于和客户更好地沟通 具有丰富的社会阅历的人,能迅速找到与客户沟通的共同点,从而打破冷漠、相互戒备,建立信任,为下一步的介绍、沟通打下基础。 丰富阅历: 1各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入,购房偏好。 2所在区域的地区概况,生活的习俗。3 .充分了解生活的各个方面。 1-5、训练手段 如果你想成为本行业的一流人才,建议你:1只销售自己信得过的楼盘,以便自己能真诚待客,切忌贪图佣金而选择有严重缺陷的楼盘做销售员,那是害人害己,失去真诚,将会失去工作热情,而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的。 2将自己与客户的交谈录音,从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚 实的销售态度,以便改进。 3定期征求同事对自已销售方法的意见,以便改进。 4每天坚持写销售日记,总结经验,不断提高。 5在心中不快、烦闷时,反复告诫自己“不要发火”,或干脆跟客户道歉 后,去外面冷静二分钟,然后再进来继续与客户沟通。倘因某事而与客 户争吵,其结果是你可能会赢得争吵,但肯定会失去成交。 6永远不与客户吵架,并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法。 (日后会详叙此点) 7对镜训练。对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作,既避免态度 冷漠,又防止热情过度,吓跑客户。 8向销售高手学习,体会其所言、所行的每一个细节,遂步模仿。 9平时乐于助人,以便在精神状态疲劳时,可委托他人代为接待。10在销售前,进行角色扮演,通过互相模拟客户,而对客户的心理及相应的接待方式全面把握,为销售打下基础。第二课 房地产开发流程(0.5课时)房地产综合开发的步骤及主要内容(5阶段)(1) 决策阶段这是房地产公司选择开发项目,进行调查研究,决定实施开发建设的阶段。主要内容包括:规划摸底了解城市总体规划对拟开发区域的要求,研案开发建设的可能性。市场调查通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况,对拟开发项目的前景进行预测。可行性分析经济分析、效益测算等。领导决策在完成以上工作的前提下,由领导研究决定开发项目。(2) 前期阶段在开发建设项目决策以后,从占报立项到完成建设准备工作阶段,也称土地开发阶段。主要内容包括: 申请立项由房地产开发公司向主管部门提出申请,获批准后,列入开发预备项目计划,以后视前期工作情况,再列出建设计划。建设方案根据城市总体规划要求编制建设方案,并报市或区的规划管理部门批准。同时,应征询各主管单位意见,研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。申请用地在建设方案获批准后,向土地管理部门申请建设用地,在得到批准后办理用地手续。委托设计建设方案获批准后,可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁上述工作完成后,可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。三通一平指施工用水,用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。(3) 工程建设阶段即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括:施工招标房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。进度控制按照审定的施工组织设计,监督施工单位按计划施工,保证建设进度。质量监理对各个分部分项工程进行验收并签证,发生质量问题,应及时组织处理,确保工程质量。 竣工验收工程竣工后,按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。 市政配套市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后,还要进行各种管线的施工,并申请正式用水、用电等。 交付使用小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收,并办理房屋子的移交手续。(4) 经营阶段实现房地产本身价值,回收建设投资,达到资金增值的重要阶段。主要工作包括:房屋预售在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。房屋销售商品房竣工交付使用,可以进行房屋的销售或出租。产权登记商品房竣工后,建设单位应到产权登记部门进行总登记;房屋买卖后,业主必须按规定进行产权登记,并领取房地产权证。(5) 物业管理房屋交付使用后,在两年内,由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修,目前,一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后,由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。取得预售许可证的条件:房地产开发企业预售商品房,应当符合下列条件:(一)已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;(二)持有建设工程规划许可证和施工许可证;(三)按提供的预售商品房计算,投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25以上,并已确定施工进度和竣工交付日期;(四)已办理预售登记,取得商品房预售许可证明。房地产开发企业申请办理商品房预售登记,应当提交下列文件:(一)已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;(二)持有建设工程规划许可证和施工许可证;(三)按提供的预售商品房计
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