1.市场营销：是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望,同时又使企业获得增加效益的经营活动和管理职能。2.如何正确理解市场营销的定义？答：（一）市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。 （二）市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。 3.市场营销的基本原理是：通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。4.市场营销的作用： （一）解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。 （二）实现商品的价值和增值。 （三）避免社会资源和企业资源的浪费。 （四）满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。 5.市场营销观念的核心是企业如何处理：企业、顾客、社会三者之间的关系。6.市场营销观念大体上可分为5种：1)生产观念2)产品观念3)推销观念4)现代市场营销观念5)社会营销观念 。生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。 7.现代市场营销观念：它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。8.营销机会：企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会。9.环境威胁：营销环境中对企业营销不利的各种趋势。10. 营销中介：协助企业推广，销售和分配产品给最终消费者的企业和个人。11. 企业的微观环境：1)企业本身2)供应商3)营销中介4)顾客5)竞争者6)各种公众 12.企业应该如何选择供应商？企业应该选择产品质量，价格以及运输，信贷承担风险等方面条件最好的供应商，企业不能过分依赖单一的供应商，供应商也不宜太多，太多会增加管理和质量控制工作，供应商的忠诚度也比较低。13.企业的宏观环境：人口环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境社会文化环境；14.对竞争对手的分析包括：1） 产品研究和开发能力 2) 产品制造过程； 3) 采购方式； 4) 目标市场； 5) 销售渠道； 6) 服务能力； 7) 个性和文化；15. 对企业而言最主要的经济环境因素是社会总体购买力水平。16. 企业要了解其所处的经济环境，需着重分析三个主要的经济因素：1）消费者收入水平； 2） 消费结构、储蓄； 3） 消费信贷规模；17. 个人可支配收入即税后的个人收入，个人可任意支配收入即扣除衣食住等基本生活开支的收入，才是企业应予以分析的。18. 绿色营销：是指企业在营销活动中要充分考虑到社会环境利益，在有利于社会发展和环境保护的前提下开展经营活动。19. 市场营销学主要是根据购买者的特点划分市场，可分为：1消费者市场2组织市场；20. 消费者市场又称最终市场，是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。21. 产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务以供销售、出租或供应给他人的组织。22中间商市场：通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织23. 组织市场又可分为： 1） 产业市场；2） 中间商市场；3） 非赢利组织市场；24. 消费者市场的特点？ 消费者市场需求具有多样性； 从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量较少。 消费者市场需求的可诱导性。25简述产业市场的需求特点。产业市场的购买者数量少，每单采购量大；用户地理位置集中；存在派生需求；需求-价格弹性较不充分，价格因素对需求量影响较小；需求波动性大26. 商品品种按消费者的购买习惯不同，分为1便利品2选购品3特殊品4非渴求商品；27. 产业市场的购买决策通常是集体决策，决策单位的成员一般包括使用者；影响者；决策者；采购者；控制者；28.直接重购：即用户按过去的订货目录重新订购。29.修正重购：是指用户为了更好地完成采购任务，部分调整采购方案，如改变欲购产品的规格、型号、价格等条件，或重新选择更合适的供应商。30新购：采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。31 影响产业市场购买决策的因素：1） 环境；2） 组织；3） 人际；4） 个人因素； 32. 简述产业市场的购买决策过程？1提出要求 确定总体需要； 拟定产品规格； 查询供应商； 征求供应信息； 选择供应商； 发出正式订单 评估履约情况；33.服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。34. 服务的特点有： 无形性。2差异性。 不可分割性。 易消失性。35如何进行服务质量管理 建立服务标准和规范 重视人员的选拔和培训 加强与顾客的沟通 及时处理顾客的投诉，这样可以缓解顾客的不满情绪，增强其对企业的信任感。36调节需求的主要方法有：1） 实行差别定价；2） 开发非高峰期的需求；3） 可在高峰期开展补充服务，供等候接待的顾客选择；4） 实行预定制度37. 调节供给的主要方法有：1） 雇用一部分非全日制员工；2） 提高顾客的参与程度；3） 采用高效的服务程序；4） 向其他企业临时租用服务设施38. 服务营销与产品营销的区别。产品特点不同；认识产品的一部分；产品无法储存；时间的重要性；服务评价问题39.市场研究：用科学的方法，有目的，有计划的收集，整理和分析与企业市场营销有关的各种情报，信息和资料，目的在为企业营销决策提供充分可靠的依据。40 市场研究的主要内容：1市场环境研究2市场需求研究3市场供求研究；4） 市场销售研究；5） 市场行情研究；41. 市场研究有什么作用？1） 有利于企业正确地选定自己的目标市场2有利于企业制定正确的产品开发策略，从而在竞争中处于有利地位3 帮助企业制定正确的产品价格策略；4） 帮助企业合理地选择销售渠道，建立在销售渠道中的竞争优势；5） 帮助企业制定适当的促销组合策略，在促销过程中建立竞争优势；42. 案头研究的数据来源有哪两种？1） 公司记录2） 政府各部门的统计资料；43. 实地研究：是收集一手资料的过程。与案头相比，实地研究需要投入大量的人力和财力，需要预先制定详细的调查提纲，因此难度较大。44. 一手数据是以：1） 观察2） 实验3） 问卷方式第一次收集到信息45. 问卷调查的优点是使用范围广46. 面谈方式可分为以下三种：1） 限制性回答；2） 自由式回答；3） 防御性回答；47. 抽样方法大体上可分为两大类:1） 随机抽样；2） 非随机抽样;48. 常用的随机抽样方法有：1） 简单随机抽样法；2） 等距抽样（又称系统抽样）；3） 分层随机抽样法4） 分群随机抽样法；49. 一份完整的问卷由哪几个部分组成？1） 说明词；2）收集资料部分；3） 样本特性分类资料部分；4） 计算机编号；5） 作业证明记载；50. 问卷设计的程序是什么？1） 明确调研主题与所需的资料；2） 明确调查对象的类型；3） 设计问卷；4） 对问卷进行小组测试；51.问句的种类有哪些？1） 事实问句；2） 意见问句；3） 解释问句；52. 问句设计的主要原则是什么？ 要使被调查对象容易并且能充分理解问句的含义，这是问句设计的最基本原则。 要使被调查对象能够并且愿意回答问题。 问句要尽量获得具体事实性的答案。 问句要克服偏差，追求精确。53. 排序的重要原则是什么？ 由易到难，由简单到复杂，由浅到深。 由一个主题到另一个主题，需要有转接性的安排，以保持问题的流畅，不要打断被调查者的思路。 一个主题或一个系列的问句，要排列连贯，否则容易使被调查者思路紊乱。 触及私人隐私的、可能引起对方不愉快或困惑的问句要放在后面提出。54.市场调研失败的原因？调研过程中所使用的假设或者前提条件不符合实际；选用的调研对象没有代表性；在调研时，未能对影响事物发展变化的所有因素进行必要的考虑；调研人员的好恶兴趣爱好或多或少的影响调研结果；存在舍远求近，舍难求易，过分强调节省开支55.产品生命周期原理：一种产品从进入市场到最后退出市场，其销售额和利润都不是固定不变的，而是有一个由少到多由多转少的发展过程。56.市场营销学将产品生命周期分为1产品介绍其（或引入期）2成长期3成熟期4衰退期57.试述产品生命周期不同阶段的营销策略？ 引入期营销策略:产品策略，渠道策略，沟通策略，价格策略 成长期的营销策略； 成熟期的营销策略：调整市场，改进产品，优化营销组合 衰退期的营销策略：维持策略，集中策略，收缩策略，放弃策略58. 价格策略包括：1）快速撇脂定价2缓慢撇脂定价3快速渗透定价4）缓慢渗透定价；59. 研究产品生命周期理论的意义。这个理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生到成长，成熟。衰亡的过程；通过判断产品处于生命周期的什么阶段，可以帮助推测产品今后的发展趋势；从产品生命周期理论可知由于科学技术迅猛发展，人们需求变化加快，未来产品生命周期的发展趋势将会变得越来越短。60.新产品：指与旧产品相比具有新功能，新的特征，新的结构和新的用途，能满足顾客新的需求的产品，新产品包括全新产品换代产品 改进产品61.新产品创意来源：1顾客2企业内部技术人员和业务人员3竞争对手4经销商5其他来源62.开发新产品的决策过程？新产品开发是一个不断筛选，淘汰的过程，为了保证最好的成功，在过程中要毫不留情的淘汰；由于在新产品实际调研阶段需要投入大量的人力，资金和设备，故应尽可能晚地进入这一阶段；新产品开发成功的标志并不在研制出了产品，通过鉴定，而是商业化推出取得了成功，即达到企业预先制定的销售额和利润目标63. 按接受新产品的快慢程度不同，我们可将消费者分为以下三种：1） 意见领先者。在介绍期购买；2） 意见跟随者。在成长期购买；3） 意见落后者。在成熟期购买；64.产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。65. 企业的增长战略：1） 密集式发展。2） 一体化发展。3） 多角化发展。66.密集式发展的三种形式是：1） 市场渗透；2） 市场开发；3） 产品开发；67.一体化发展的三种形式是：1） 后向一体化；2） 前向一体化；3） 水平一体化；68.多角化发展的三种形式： 同心多角化； 横向多角化； 混合多角化；69.产品整体包括：1） 核心产品；2） 有形产品；3） 附加产品；70.产品整体概念的意义： 说明了产品价值的大小不是由生产者决定的，客才是最终的裁决者； 从产品整体概念看，产品是多种因素的组合体，是由有形产品因素和无形产品因素组成的。 随着企业生产技术和管理的水平的提高及消费者购买能力的增强，服务这一无形因素在企业市场营销中的重要性已超过以往，逐步成为决定企业市场竞争能力的关键。 产品整体概念还提示企业，产品的创新和竞争是全方位的，不仅包括反映产品使用价值的性能、质量、而且包括产品的款式、规格、品牌、包装、送货、安装、调试等各种售后服务及形象等。71. 企业产品组合包含三个要素：1） 产品组合宽度；2） 深度；3） 相关性；72.调整产品组合有以下几种决策：1扩大产品组合决策2缩减产品组合决策3涛汰产品决策73.品牌、商标 在市场营销中的作用主要有：1） 有利于商品的广告宣传和推销；2） 维护生产者和经销者的经济利益；3） 便于顾客选购商品。74. 品牌策略主要有：1） 无品牌策略；2） 制造商品牌策略或经销商品牌策略；3） 群体(家庭)品牌策略或个别品牌策略；4） 多品牌策略；75. 传递信息的形式有两种：1） 单向传递；2） 双向传递；76. 现代企业的促销方式有：1广告2人员推销3营业推广4公共关系5）包装6