方法比政策更重要（流水小记）我真正的销售生涯是从上海开始的。那年5月，我被广东公司委派到上海办事处，全权负责上海市场开发和维护工作。通过努力，我比较成功的完成公司交给的任务，主要体现在： 1.分销网络的布建。在上海好饰家建材市场，浦东恒大，川沙百惠建材市场开发新二级分销商10位，其中优质分销商6位，填补了网络中的“盲点”市场，完成品牌在上海的整体布局。 2.销售量，回款指标都超过公司年初下达的增长130%的目标。销售350万，比上年增长145%，回款达到340万，比上年增长140%。增长比例虽然不多，但是止住了连续两年业务下滑的势头。 3.公司品牌形象全面提升，重新振作了分销商信心。同时，公司对我的工作也给予了高度评价和认可，我被评为“四大优秀城市经理”，薪资得到了显著增加。由于本人在被公司派到上海去之前，从来没有真正跑过业务，所以在上海的业务工作中，除了积极勤奋工作外，还认真地思考、总结和分析。在那段激情燃烧的日子里，我把每天的工作都形成日记，以便能冷静地分析和汲取经验教训。以下摘录了自己的一篇日记，与大家共勉和进步。 7月8日晴浦东 今天工作主要是开拓浦东新区。也不知道哪里有别的建材市场，我只好从浦东沪东建材市场开始，因为有一个朋友的朋友在这个市场里面做经销商，顺便去拜访一下，看看有什么商机。 沪东建材市场太小了，面积可能只有1200平方米，找了老半天，问了3个人，临近中午才到。我不由得想起一位公司的业务前辈此前讲过的一句话：“在上海跑业务，一天至少有三分之二的时间在车上。”言之有理。 这位经销商是我朋友的远房亲戚，在此市场经营已有3年时间了，前两年生意尚可，近一年来因为在附近两公里的地方新建了一个榕辉建材市场，更严重的是大约只有5里路的地方新开了一家百安居建材超市（欧洲第一，世界排名前三的专业建材超市），无论是规模还是购物环境，沪东建材市场都无法与二者抗衡，以至于日渐衰落。他建议我不要在这个建材市场里面开发“天鸟”客户，发展潜力不大，他推荐我到浦东川沙镇去找一位姓李的分销商，那里离这边大约有20里路，受这里影响不大，刚兴建了一家新的建材市场，也是沪东建材市场老板投资的，名字叫百惠建材市场。他那位姓李的朋友店面很大，刚开业，正在寻找合适的涂料品牌经销。我听后大喜过望，连声道谢，从其处得到电话和具体地址及公交线路后急忙赶到百惠建材市场，找到了李老板。 百惠市场果然比沪东建材要好，巨型广告牌、全新的铺面、上百条祝贺的条幅见到李老板，道明来意，他非常热情，少见。我给其看完公司“天鸟”品牌的资料，只粗略地介绍了一番，因为我知道这不是重点。原因有二：一是他对“天鸟”略知一二，尤其对稳定的产品质量赞誉有加，如果再行介绍便是画蛇添足；二是他出身油工，文化水平不高，公司实力、宗旨、战略等问题对他来说太遥远，不实际。我认为，他现在最急需要的帮助不是选定哪个品牌经销，之前肯定也有业务经理拜访过他，之所以开业半月了还没有确定主推品牌，可能还没有找到中意的合作伙伴。 什么样的是他想要的合作伙伴？我在来的公交车上就思考着： 1. 作为油工出身的他，本身就知道产品质量好坏与否，谈质量，不好。 2. 文化水平不高，对如何通过营销的方式操作品牌，恐怕他不感兴趣。 3. 他做油工已经有将近十年，现在能开店做生意，谈资金支持，也不妥当。 4. 公司的优势在于好的包装和齐全的宣传资料，以产品在油工中的影响力来推广产品，更没必要。 通过交谈，我逐渐打消了要不要与其合作的疑虑，决定争取与他合作，因为： 1. 做了10年油工，技术娴熟，他对产品质量问题处理得心应手，省掉公司许多不必要的麻烦。 2. 在当地油工网络中，“夫妻型”油工关系数达到30多位，他有良好的人缘。 3. 他积累了一定的资金，前期市场启动和推广费用不成问题，单从其店铺面积达到100平方米来看，就已经是周围8家油漆店中最大的，位置也相当不错。 4. 他认可“天鸟”品牌。 5. 他虚心学习的态度值得赞赏，一直以请教的口气交谈。 6. 以油工为主的销售模式也极具竞争力。 作为从油工转换过来做生意的新手，现在他最缺乏做生意的经验，最在意如何快速打开局面，提升销量。正所谓：“授之以鱼，不如授之以渔”。我决定从这方面切入跟他谈。 我刚准备开始交谈，不想我之前联系的一个意向客户找到公司办事处，见我不在，就打电话给我，准备做近一步了解后就进货。正好，我先把这边“吊一吊”，晚上准备充分一点，明天再来谈就更有把握了，而且时间也不早了，毕竟从浦东赶到闵行至少需要两个小时。我对李老板说：明天我给你支招，一定让你的生意开门红！李老板正准备认真听我讲下去，见我有急事要办，只好依依不舍地约好明天再谈。 赶到办事处已是晚上7点多，售后服务正和客户在打牌。我以为有什么急事，原来只是路过这里看看，进货还要过一段时间，空喜一场。陪其吃晚饭。晚上得把明天要谈的内容准备好。7月9日晴 浦东 我昨天准备了一晚，信心十足。今天主要工作是争取和李老板合作。早上7点就出发了，天太热，还没有出门就满头大汗。坐公交，换地铁（二次），再公交，打TAXI（心疼），终于在约定的时间内赶到，可是我意外发现有一个其他涂料公司的业务员在和李老板谈。我有点紧张但故作轻松，不过李老板显然心不在焉，不断地给我让座、倒水，要我等会，非常热情，弄得那个业务员很不自在，但还没有走的意思，但我心里舒缓了下来。大概过了半个多小时，可能是业务员看李老板实在没有什么诚意，就知趣地说下次再来。 那个业务员一走，李老板对我说那个业务员讲的那些都听不懂。我暗自得意，这正如我判断的一样，那个业务员大讲公司的优势、宗旨如何如何，李老板当然不感冒。接着，李老板认真地请教我如何做。我准备策划一个促销活动来拉动销售，打开局面。 赠券促销 一、 目的 1. 充分利用终端消费者急需了解油漆信息、贪图便宜的心理。 2. 方便油木工建议雇主购买。 二、 赠券设计内容（黑体） 1.正面。印刷以下内容：品牌LOGO、背景色及图案、“赠券金额100元”字样、广告语、赠券理由（如“庆祝浦东川沙百惠建材城天鸟油漆专卖店开业”）、编号、认证证书、注意事项（本券盖章有效，撕角作废；本券不可兑换现金，不可抵扣货款；所购产品仅限套装漆和乳胶漆；本券限在当地指定专卖店使用；本券主要针对新的装修业主；解释权归本公司所有）。 2.背面。印刷以下内容：产品系列卖点、专卖店地址和电话、公司的地址和电话以及网址（中英文）、祝福语。 3.尺寸。大小相当于宣传单张的一半。 4.形式。分为正副联，副联作为存根。正副联之间用虚线隔开，编号一致，以便查对。 三、 赠券推广流程 四、 维护产品价格的统一性 目的在于让业主相信用赠券买新产品确实受利，此点很关键。 1. 对所销产品宣示“全国统一直销价”，用KT板的形式悬挂于店中显眼位置。 2. 把以前业主按统一直销价成交的销货单置于导购台前，便于导购维护统一价格时作为佐证。 3. 产品价格可自行设计，须考虑回扣、毛利、赠券金额、直销员提成等因素。 五、 赠券推广途径 1. 利用直销员在交房装修的小区上门派送到业主手中。如果业主不在，则直接将赠券发到油木工手中，请其将赠券转交业主并推荐，如成交则给予一定佣金。 2. 利用小区的展示和推广活动，在小区进出口有针对性的向业主派发，此时不宜向油木工派发。 3. 在建材市场门口，指派人员有针对性地进行派发。 4. 在各大楼盘的售楼部，有针对性地向业主进行派发。 5. 选择本地前10名的家装公司，利用人员有针对性地向业主进行派发。 六、 注意事项 1. 在赠券推广过程中，一定要与物业、物管、售楼部和家装公司协商并取得他们同意。 2. 赠券推广人员要礼貌，大方，素质高，身着统一服装、胸牌，最好为女孩。 3. 在派发赠券过程中，最好让业主在设计好的表格中签名并留下电话号码，以示慎重和方便联系。 4. 一家业主一张赠券，不能超过，业主坚持索要时，则可以让其买漆时到专卖店想办法，灵活回答。 5. 向业主讲明此赠券是借新开店之机答谢广大消费者对天鸟的支持与厚爱，不是推销，不强行推广。 这种赠券促销方案普遍流行于餐饮、美容等行业，但用在涂料业乃至建材业都是一种少见的尝试，李老板当即表示赞同。接着，我们把具体工作进行了安排：公司负责设计赠券的样稿，确定后印制2000张；制作统一直销价格表，在店内用KT板公布；制作5份销货记录；聘请放暑假的学生10名；查清楼盘、装饰公司信息并做初步沟通。要求整个工作于7月20日前完成，李老板当即表示没有问题。 讲完方案已是午饭时间，李老板为示感谢，请我到本地一家川菜馆吃饭。 下午我提出签合同，李老板对价格、资金支持、付款方式、店面布置等几乎没有提任何要求，顺利签订合同，并约定明天就开始送货和布置店面。下午5点左右赶回公司，就发货的事情和总经销商文总商量了一会，文总基本无异议，明天9点发货。 回顾和反思 利用赠券的方式促销帮助李老板迅速打开了局面，使“天鸟”的知名度迅速提升，销量在百惠市场独占鳌头。我继续给李老板支招，如召开油工联谊会、导购技巧、比较低价策略等，这些都使李老板获益颇丰，迅速成为当地分销商前三强，我和李老板私下里也成为了好朋友。后来，公司调我离开上海，李老板还一直保持和我联系。总结与李老板的合作经历，关键在于以下几点： 1. 要了解客户最需要什么，而不能程序性地向客户讲一些其根本不需要的内容。抓住客户心理，对症下药才能实现目的。本文中客户最需要的是如何进行市场推广和销售，而我恰恰谈了他最感兴趣的内容，竞争对手所谈的内容却是其最不感冒的内容，相比之下我胜算更大。 2. 与新客户的合作机会一旦出现，需要行动迅速，认真分析，在最短的时间内争取主动。商机稍纵即逝，时间就是金钱，等到更多的竞争者出现，就算最后能合作，条件、效果也是大打折扣，投入的精力、财力也会大大增加。 3. 如果没有执行，优秀的市场方案就等于废纸一张。要产生销售力，就必须有详细的执行计划、过程反馈、行为调整和监督。只有拉动了销售，产生了效益，才能算优秀的方案，客户才会认可公司，认可业务经理。不切实际的空想、虎头蛇尾的执行都只会让客户反感。 同时，我也得到了以下两点启发： 1. 在无绝对品牌优势的前提下，需要解决意向经销商两大问题：一是为什么要经销你的品牌，即你有什么优势，要明确自己区别于竞争对手的核心能力；二是经销你的品牌赚不赚钱，即如何做好市场推广和销售。 2. 在产品日益同质化的今天，思路决定出路，向经销商提供销售方法和技巧比合作政策来得更加重要，也就是“授之以鱼，不如授之以渔”。