青岛农业大学本 科 生 课 程 论 文论 文 题 目 农药营销计划方案 学生专业班级 农业资源与环境专业 2009级4班 学生姓名（学号） 无影飞 20091234 指 导 教 师 张振 完 成 时 间 2010年11月21日 成绩 2010 年 11 月 21 日农药营销计划方案第一章 概述一、公司宗旨 在建设社会主义和谐新农村的大背景下，生产、销售高效、健康、环保的农药。在创造企业效益的同时，力求实现人与自然的和谐、经济效益与社会效益的统一。二、产品介绍产品名称： 品牌名称：产品简介：我公司销售的农药是一种全新的高效、广谱、后效长，全面杀死鲮翅目害虫，最适合绿色蔬菜的新型杀虫剂，具有自主知识产权。本产品作为一种新型农药，对增加农民收入和绿色农业的发展具有很重要的现实意义。三、市场定位 我公司产品主要面向以种植蔬菜为主的大型农场、企业、外贸公司及个体农户。公司市场重心为鲁中及半岛地区的大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地。在获得一定发展之后我们将以点带面的扩展到全国多个地区，待条件充分后进军国际市场。第二章 目前营销状况一、市场状况1大势所趋 国家在农业产业方面将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒性农药品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下，新型高效农药是必然趋势。2商机无限 目前，在国内使用的约250种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。而各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。如果将防治面积提高到40%左右，销售额可达20亿元。二、竞争状况竞争对手当前状态5年内的状态最大竞争对手安德盛第二大竞争对手第三大竞争对手三、宏观环境状况山东地区蔬菜种植情况列表如下：淄博地区蔬菜种植面积（亩）备注南麻镇8000保护地栽培面积1000亩悦庄镇25000鲁村镇16000菜花、大白菜生产基地徐家庄乡6000泰安房村镇15000西红柿生产基地孙伯镇15000斑鸠店镇200000中国大蒜蒜薹之乡汶阳镇30000蔬菜出口莱芜羊里镇40000生姜、大蒜基地寨里镇56000杨庄镇42000东营西营乡5000西红柿种植基地杨庄村500胡萝卜示范区潍坊高密1000辣椒生产基地安丘市10000青岛即墨300000南村镇70000蔬菜栽培技术示范基地马家沟1200芹菜种植基地胶州30000大白菜生产基地济南济阳县26030种樱桃西红柿归德镇大蒜、菠菜基地商河县100500第三章 SWOT问题分析优势：销售渠道广泛1、直接渠道：制造商直接把产品卖给消费者。主要有：推销员上门推销、邮购销售或通过门市部、订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。2、一层渠道：制造商与消费者之间，只通过一层中间环节零售商。3、二层渠道：制造商与消费者之间，经过两层中间环节批发商和零售商。4、三层渠道：制造商与消费者之间，经过三层中间环节一级批发商、二级批发商、零售商。产品效果好价格合理劣势：知名度在当地不高，群众不了解机率：山东地区蔬菜种植面积广，农药需求量大，机率大。威胁：当地农药产品种类多，竞争大第四章 财务分析1.成本分析成本分析表序号项目单位消耗定额单价（万元）金额1农药吨120202水电通信费月150503设备保养月15005004培训费月110105宣传月11601606工资月1100010007运输费用月1500500总成本月22402.产品定价分析产品定价分析序号项目单位单价（万元）1一级销售商吨0.52批发商吨13零售商吨23利润分析20102011201220132014成本22402345234624322534销售额25002598263426322812盈利260253288200278预测2015296第五章 目标一、公司未来五年内的销售额（单位：万元）产 品 销 售 额 记 录年份20102011201220132014时间序列12345销售额513182330总销售额89利用直线回归法预测2015年销售额项目ABR2预计2015年销售额数值0.330.23o.4537公式销售额（Y）A*X+B二、公司未来五年内的市场份额市 场 份 额 记 录年份20102011201220132014时间序列12345市场份额总市场额利用直线回归法预测2015年市场额项目ABR2预计2015年的市场份额数值公式销售额（Y）A*X+B第六章 营销管理一、市场方面第一步骤：重拳出击打入市场此阶段我们主要充分利用青岛农业大学的校友资源，通过当地的农技站以及植保学院进行产品推荐，推广，并与当地的蔬菜生产基地进行合作提供试销，然后对大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地，我们采取直接销售的策略，打开山东市场。把山东划分为几大片，专人负责。产品根据市场需求，设计不同包装、配方及价格，使产品系列化，种类多元化，全方位打入市场。第二步骤:步步为营扩展市场以生产基地的使用情况为主要内容向大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地宣传，主要通过植保站，农技站代理的方式对其销售产品。在巩固提高以往市场的前提下，不断开拓新的市场空间，当前把重点放在济南、鲁中南及半岛等地区。第三步骤：丝丝扣扣，稳扎稳打占领市场此阶段的目标市场是分散的农户，仍然采取代理方式对其实行“与辅助产品捆绑销售“的方式占领市场。第四步骤：推陈出新巩固市场引进新的技术，完善产品。通过参加全国高交会及各种专业性会议，提高企业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择适当时机，把产品推向国际市场。四个步骤辅以各种促销手段贯穿于产品的导入期，成长期，成熟期，更新期。二、营销方面：第一步骤：为经销商提供战略规划企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。第二步骤: 前期辅助经销商做市场与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务，同时，经销商市场前期开拓的区域宣传及销售，企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为“宏观调控”。第三步骤：科学设计利润分配根据市场状况与经销商的实力，给经销商的拿货价格是多少，终端销售的价格基本又是多少，毛利率有多大，基本设计出经销商的月销量与利润估算值，及每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让经销商分析可行并也有更大预期。第四步骤：加强对经销商的培训 企业对经销商的培训，应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于企业监管的方面，进行传播与强化，但不能盲目放大经销商的期望值，这样是不利于经销商和企业和谐发展。第五步骤：提高营销体系的组织管理水平对营销规模、方式、业绩考评、奖惩、市场反馈和覆盖等问题，应进一步调查研究、改进提高。在营销手段上，加大原营销队伍整合力度，适时组织培训、学习，进一步提高全员素质。同时继续进行企业形象的营销策划，通过各种方式手段和媒介，把公司形象和品牌推销到广大社会成员与用户中去。第六步骤：以合作为基点从严监管企业有严密、规范的市场管理制度。基于厂商当前的关系，主体上就是一个合作关系，因此制度制定要以“合作者”为基点，在制度执行上，要与行政性的命令或公司的一个单一部门管理，相区别开来。第七步骤：提升自身的品牌价值持续提升自身品牌价值和知名度，只有这样才能稳固与经销商的合作关系，也就达到了对终端的有效管理三、人才方面：第一步骤：加大力度，固本强基公司加大对各级各类人才的培训力度，开展和举办各类培训班，对广大管理人员和业务人员进行定期业务培训和轮训，提高广大人员的思想素质、专业技能和管理水平。在此基础上，公司及时选拔、重用各种人才。第二步骤：营造氛围，诚纳贤才 克服“市场小，人才少”的状况，充分发挥人才优势、作用，公开向社会招聘人才。制定和实施一系列引进人才的优惠政策，使一批高才能、高素质的人才跻身公司，共创大业。第三步骤：内强素质，外树形象 加强思想政治教育工作，要求公司每一名员工在各自的工作岗位上都能以企业文化的各项内容为标准，时刻严格要求自己的言行举止和工作表现。每一名员工都应以良好的心态对己对事，工作主动认真精细，追求卓越。四、资本运作方面：公司进一步提高资金利用效率，加快资金周转率，以取得最大效益。适当时机拓展投资、融资渠道，引进风险资本，并通过金融部门借贷，取得金融信誉，引进经营资本，拓延市场运作空间。第七章 具体实施方案第一步 2010年，公司将紧紧围绕建立营销网络这个工作重心，首先对现有的业务人员分期分批进行专业培训，提高专业素质；其次对全省的农技推广站、供销社、植保站等部门的技术人员，进行重新培训，在转变观念，理清思路的基础上，按照公司要求，择优录用，培植新的服务网点；三是从现有的队伍中，抽调20名业务素质高、工作能力强的营销人员，组成2个突击队，到预定的乡镇开展前期宣传、推广工作。达到一定销量后，再在其当地开展招商活动，选择好的单位和个人作为我们的“服务岛”网络。通过以上措施，争取到年底建设100个服务网络，初步形成区域网络优势。第二步 2011年上半年，工作重点放在加大宣传力度、以创企业品牌效益为中心，作好相应工作。一是对全省农资流通体系进行“基因”移植改造，形成统一的强大的农资销售网络。以此为基础，扩大产品使用面积。三是通过参加全国高交会及各种专业性会议，提高企业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择适当时机，把产品推向国际市场。召开全国农资流通体制改革暨“某WYT”模式高层研讨会和鉴定会，争取国家的政策、资金支持。四是建立农资和终端产品购销商务运行平台，实现全息网络化。第三步 2011年下半年,扩大市场占有率，真