某软件公司营销作业管理规范AA企管顾问有限公司AA电子(北京)有限公司一、目 录一、目 录2二、市场营销作业规范71、销售计划管理71、1 销售计划管理流程71、2 销售计划管理规范81、3 分公司运作区域管理92、销售业务管理92、1 客户资料管理92、1、1 客户资料收集92、1、2 客户资料整理102、1、3 客户资料处理102、2 客户联络和拜访102、2、1 初次联络客户方式102、2、2 公司宣传资料准备102、2、3 出访客户102、2、4 出访要求102、2、5 品牌运作项目的销售管理112、3 销售跟踪管理122、3、1 客户跟进122、3、2 企业管理改造项目建议书132、3、3 起草销售和咨询服务合同132、4 合同的审批和签订142、4、1 销售和咨询服务合同的审批与签订142、4、2 二次销售和咨询服务合同的评审、审批和签订142、4、3 技术服务合同的审批和签订162、4、4 品牌运作合同的审批和签订173、合同管理183、1 合同的分类183、1、1 按合同内容分类183、1、2 按合同重要性分类183、2 合同的编码183、2、1 销售和咨询服务合同号编码183、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码193、2、3 技术服务合同号编码193、2、4 品牌运作合同号编码193、2、5 网络工程合同号编码193、3 合同的保管和存档193、3、1 销售和咨询服务合同的签字、盖章和存档193、3、2 二次销售和咨询服务合同的签字、盖章和存档203、3、3 技术服务合同的签字、盖章和存档203、3、4 品牌运作合同的签字、盖章和存档214、软件产品分类215、商务合作管理226、新分公司成立运作规范236、1 制定市场开发计划246、2 进行市场调研246、2、1 市场调研的重要性246、2、2 市场调研内容246、2、3 编写市场调研报告246、3 分公司成立可行性报告的编写和审批256、4 分公司成立的实施257、竞争对手分析管理规范25三、项目实施作业规范261、远期产品开发管理261、1 远期产品开发作业流程261、2 远期软件产品开发作业规范271、2、1 软件产品开发计划的制定271、2、2 软件产品需求工作计划的制定281、2、3 远期产品需求资料的收集281、2、4 远期产品需求计划的实施281、2、5 软件产品需求分析报告的编写281、2、6 软件产品需求分析报告的论证281、2、7 签订软件产品开发协议291、2、8 签订备忘录291、2、9 产品的验收292、软件产品升级管理292、1 软件产品升级作业流程292、2 软件产品升级作业规范302、2、1 软件产品开发计划的制定302、2、2 软件产品需求工作计划的制定312、2、3 软件产品升级需求资料的收集312、2、4 软件产品升级需求的实施分工312、2、5 软件产品需求分析报告的编写312、2、6 软件产品需求分析报告的论证312、2、7 签订软件产品开发协议312、2、8 签订备忘录312、2、9 产品的验收313、销售和咨询服务合同的实施313、1 销售和咨询服务合同实施作业流程313、2 销售和咨询服务合同实施作业规范323、2、1 需求工作计划的制定323、2、2 销售和咨询服务合同需求资料的收集323、2、3 销售和咨询服务合同项目需求的实施分工323、2、4 软件产品需求分析报告的编写333、2、5 软件产品需求分析报告的论证333、2、6 签订软件产品开发协议333、2、7 签订备忘录333、2、8 产品的验收333、2、9 项目的验收334、二次销售和咨询服务合同的实施334、1 二次销售和咨询服务合同作业流程334、2 二次销售和咨询服务合同作业规范344、2、1 需求工作计划的制定344、2、2 二次销售和咨询服务合同项目需求资料的收集344、2、3 二次销售和咨询服务合同项目需求的实施分工344、2、4 软件产品需求分析报告的编写344、2、5 软件产品需求分析报告的论证344、2、6 签订软件产品开发协议344、2、7 签订备忘录354、2、8 产品的验收354、2、9 项目的验收355、技术服务合同实施管理355、1 技术服务合同实施管理流程355、2 技术服务合同实施管理规范356、品牌运作合同的实施356、1 品牌项目合作协议书的审批和签订356、2 品牌运作合同产品开发设计366、2、1 品牌运作合同产品开发设计流程366、2、2 品牌运作合同产品开发设计规范376、3 品牌运作合同品牌推广386、3、1 品牌运作合同品牌推广实施流程386、3、2 品牌运作合同品牌推广实施规范397、项目进度跟踪管理407、1 项目进度跟踪管理流程407、2 项目进度跟踪管理制度417、2、1 总则417、2、2 合同执行过程的跟踪控制418、管理咨询实施规范428、1 立项制度428、2 项目启动准备428、2、1 与企业决策层进行沟通428、2、2 实施动员438、2、3 确定实施计划448、3 调研阶段448、3、1 了解企业发展目标448、3、2 了解企业运作现状448、3、3 了解企业基层运作现状458、4 按照要素法实施企业管理改造478、4、1 要素文档的编写和验收478、4、2 要素法的实施内容478、5 协助企业在全新管理模式下的运作488、5、1 系统运行初期的维护488、5、2 项目实施与客户服务的交接49四、客户服务作业规范501、 服务对象512、 服务理念513、服务内容513、1 管理咨询服务513、2 技术开发服务513、2 技术支持服务514、客户服务方式525、客户服务行为规范526、客户服务操作规范536、1 制定服务计划536、2 建立客户服务档案536、3 实施定期走访客户制度537、客户服务标准547、1 定期服务内容547、2 不定期服务内容548、总公司对分公司客户服务对口管理548、1 对分公司客户服务管理548、2 产品盘的管理558、2、1 正式盘的管理558、2、2 演示盘/练习盘的管理55五、营销稽核作业规范561、营销稽查作业流程562、营销稽查作业规范573、营销稽查管理制度573、1 总则573、2 合同执行过程的稽查控制57六、营销培训作业规范581、营销培训工作流程图582、营销培训作业流程593、营销培训规范59七、营销作业规范中的文档格式和流转单证611、市场营销作业规范中的流转单证611、1 销售计划管理中的流转单证611、2 销售业务管理中的流转单证611、3 商务合作管理中的流转单证621、4 新分公司成立运作规范中的流转单证621、5 竞争对手分析管理中的流转单证622、项目实施作业规范中的流转单证622、1 远期产品开发流程中的流转单证622、2 软件产品升级管理流程中的流转单证622、3 销售和咨询服务合同执行流程中的流转单证632、4 二次销售和咨询服务合同执行流程中的流转单证632、5 技术服务合同执行流程中的流转单证632、6 品牌运作合同执行流程中的流转单证632、7 项目进度跟踪管理中的流转单证632、8 管理咨询实施规范中的流转单证633、客户服务作业规范中的流转单证644、营销稽核作业规范中的流转单证645、营销培训作业规范中的流转单证64二、市场营销作业规范1、销售计划管理1、1 销售计划管理流程否销售计划调整每月销售计划结果评估总公司销售指导总公司促销活动每月销售计划实施分公司每月销售计划总公司全年销售计划确认分公司销售计划书网络工程销售计划客户服务销售计划品牌运作销售计划运作链管理销售计划总公司全年销售预定计划是 1、2 销售计划管理规范n 根据公司的战略目标，市场营销部经理在每年11月15日前制定总公司全年销售预定计划，并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前提制订计划，配置公司的各项资源，同时考虑到各分公司的实际现状。计划包括：运作链管理、产品设计、品牌运作、客户服务、网络工程等销售计划。审核通过后，下发各分公司确认。n 分公司经理根据公司总公司全年销售预定计划，在每年11月30日前制定出分公司销售计划书，并报总公司市场营销部经理审核。n 分公司销售计划书审核通过后，确定总公司全年销售计划。若分公司销售计划书审核不能通过，须上报市场中心经理修改总公司全年销售计划。最终必须在每年12月15日前确定总公司全年销售计划和分公司销售计划书。n 市场营销部经理根据各分公司销售计划，安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12月30日前制定年度促销活动计划，经市场中心经理审批后负责执行。n 分公司销售管理应以量化指标控制整个销售过程，实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分公司计划完成情况填写分公司月度销售计划执行报告，上报市场中心经理审核。n 每月经过评估后，由市场营销部经理根据计划完成情况及各分公司资源配置重新调整下月计划，在次月5日前制定分公司月度销售计划调整通知单上报市场中心经理审核，审核通过后，下发各分公司经理执行。1、3 分公司运作区域管理n 总公司所属分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域，凡是不属于任何分公司的直属业务管辖区则属于总公司直辖的业务开放区域。除非经总公司市场营销部协调特许，任何分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。n 各分公司凡是在开放区域内开展的业务，各分公司必须向总公司提前提出申请，并