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1,2,第一节 促销组合概述,一、促销和促销组合的含义 1、促销的含义 企业采取各种有效措施,通过必要媒体和渠道和目标市场之间传递有关信息,使顾客了解产品,从而使顾客潜在需求转换成显现需求的综合性活动。 2、促销组合的含义 企业根据产品和市场的情况,采用广告、人员推销、销售促进、公共关系等各种促销方式,并将这些方法进行科学合理组合,以期取得良好的销售业绩的活动。,3,二、促销组合的构成要素 1、人员推销 指企业通过销售人员对顾客进行直接面对面的推销活动。 特点: (1)亲切感强 (2)针对性强 (3)说服力强 (4)竞争力强 (5)销售力不足,4,2、广告 企业按照一定的资金预算,通过一定的媒体产品进行广泛宣传的一种促销方式。 特点: (1)广泛性 (2)表现力强 (3)反复渗透 (4)信息的单向传递 (5)必须付费,6,4、销售促进(营业推广) 企业在某段时间内采用特殊的手段或方式,对目标市场的消费者实施强有力的刺激,从而激发他们购买本企业的产品或服务的促销活动。 特点 (1)时效性 (2)直接性 (3)刺激性 (4)多样性,7,三、确定促销组合的因素 1、销售战略选择 (1)推式战略 生产者 中间商 消费者 人员推销 销售促进 (2)拉式战略 生产者 消费者 广告 购买欲望 要求经销 中间商 (3)推拉结合战略,8,2、产品因素 工业品的技术性强、构造复杂:采用人员推销 日用品的销售面广、性能不复杂:采用广告、销售促进 价格低、适用性强 :采用广告 价格高、利润大: 采用人员推销,9,不同产品类型各种促销方式的相对重要程度,10,3、市场因素(目标市场的特点) 购买者多、分布广:采用广告 购买者少、购买量大:采用人员推销 4、产品的生命周期,11,产品生命周期与促销方式,12,第二节 促销组合构成要素的要点,一、人员推销 *销售队伍结构 (1)区域性结构 每个销售代表被指派一个地区,作为该地区经销该公司全部产品线的唯一代表 优点: A 推销员的责任明确 B 地区责任能促使销售代表与客户加强联系 C 差旅费开支较少,13,(2)产品结构 每一位推销员负责某一类产品的推销工作. 适合企业产品技术复杂、产品之间毫无关联或产品种类繁多的情况。 (3)顾客结构 按行业、按客户大小、按现有业务或新业务发展来安排推销人员。 优点:对顾客的特定需要很熟悉 缺点:如果顾客分布广,则差旅费开支大,14,(4)复合结构 在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安排销售人员。 优点:灵活;可以发挥上述三种结构的优点,避免他们的缺点。,15,二、广告 *广告的目标 (1)通知性广告(创牌广告):介绍新产品和开拓新市场 (2)说服性广告(保牌广告):竞争激烈阶段巩固已有市场阵地,并在此基础上深入开发潜在市场和刺激需求,诉求重点为保持好感与偏好。 (3)提醒性广告(竞争广告):加强宣传、提高竞争能力,保持顾客对其产品的注意。,16,*广告内容 (1)主题明确 (2)留下深刻的印象 (3)引起顾客的兴趣 (4)广告信息内容充分 (5)要与目标市场相符,17,三、销售促进 * 销售促进的形式 (1)对消费者的销售促进 工具:样品赠送、免费试用,产品陈列与示范,优惠券,赠品,竞赛与抽奖,特价包装,POP广告,以旧换新等,18,(2)对中间商的促销 工具:交易折扣、销售竞赛、赠品、展览、展销、订货会 (3)对销售人员的销促 工具:奖金(提成)、销售竞赛、培训、赠品,19,四、公共关系 *公关部门的5项活动:处理与新闻界的关系,产品公共宣传,公司信息传播,游说,咨询,20,
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