济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第105期2月2日-2月9日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5突破企业营销“最后一公里”5漫话企业的营销成功学6销售忌讳的五大点6如何使销售飞速提高50%72009中国车市营销版图剧变区域市场营销维新变法8如何发展留住并拓展客户长远价值?9普通销售人员如何快速打造成出色的营销精英10你的公司为客户创造价值了吗? 又该怎样创造?11营销人的前途在于勤奋加头脑12营销人应该向客户传递出什么有价值的信息?13八招让一个真正的业务员没有攻不了的客户14企业制定销售业绩如实执行完成的四个原理15营销人如何在营销实战中正确应用逆向思维?16【营销观点】18营销道德建设182009年营销人不可不知的九大营销发展趋势20【营销策略】21经销商成功营销快速消费品的三个基本标准21紧扣客户消费需求及购买行为实现客户集成销售22企业市场部门以客户为中心的十大营销策略25消费者需求分析:产品生命周期下的分期营销策略26恒源祥明年还应不应继续执行找骂营销战略?27史玉柱透露投资秘密:只涉足保健品银行和互联网28营销谈判技巧十四招29营销过程中精神状态的重要性30如何推进营销的道德建设？31营销“情敌”交锋的谈判技巧32盘点08年十大营销感悟34“不作为”不是应对市场萧条的良策35【品牌发展】36品牌为因，业绩为果36在不断变化的市场新环境下的品牌营销之道37品牌命名的本质是传播成本38别把品牌企业捧得太高39【渠道管理】41经销商如何应对牛人厂家业务员的敲诈勒索?41业务员做好终端现场销售的五重境界42联想向销售渠道中融入直销团队巧取客户资料43【营销策划】44广告策划需要诡计多端44营销传播的策划与执行在哪一环节容易出问题?45【营销实战】46国美电器差异化营销策略专为抢滩情人节旺市46从天津帽子王的二度崛起看危机中的市场转型48小沈阳靠“营销”而走红49每期欣赏与您共读管理寓言之谁是英雄 平静的草原王国突然来了一个入侵者，一只凶残的老狼闯进了领地，追逐着弱小的草原居民们，眼看着草原王国就要面临一场劫难。为了保卫自己的家园，小驴和老牛首先向老狼冲去，接着小马、小羊也都投入了围剿老狼的战斗。在战斗中，小驴一脚踢断了老狼的一条后腿，老牛用它那尖尖的角在老狼肚子上戳了一个大窟窿，小马一脚踹掉了老狼的一只耳朵。最后，老狼在大家的包围之中不停地喘息。此时，刚刚赶来的小狗冲上去一口就咬断了老狼的脖子。 于是小狗成了英雄。 当披红挂彩的小狗在表彰会上充满激情地演讲的时候，小驴、老牛、小马、小羊则在台下默默地听着。 评论：在我们的日常生活和工作中，这种只看结果，不看过程的事例比比皆是，许多默默的奉献者被淹没在英雄的光环之下。对于一个团队来说，这是大忌。因为这会严重挫伤团队成员的工作积极性及工作热情。所以，我们在评价员工的工作绩效，确定对员工奖惩的时候一定要公正、严谨、客观，不能一味地以最终结果论英雄。穿上你的“红舞鞋”从前有一个小女孩，非常喜爱跳舞。因为家里没有钱，无法去学跳舞，然而她心中强烈渴望着一双红色的舞鞋。有一天她碰到一个女巫，送给她一双美丽的红舞鞋，她很高兴的穿上，舍不得脱下而一直跳，一直跳，一直到她发现红舞鞋无论如何都脱不下来了。红舞鞋变成自动的跳舞机器，不管她有多累，多后悔，那双红舞鞋仍然带她不断跳舞，跳过大街小巷、跳过白天，跳过夜晚，越跳越远，直到再也没有人看见她的身影。启示：创业精神是笔取之不尽、用之不竭的财富，是无法用钱来衡量它的价值的。胆大进取，远见卓识，勤奋，吃苦，节俭，坚持等等，是这些优秀品质造成了一批又一批商界中的精英。这些品质来自不易，要忍受很多磨难，受很多委屈，历经很多艰辛，最后方得见彩虹。【销售管理】突破企业营销“最后一公里”最后一公里（Last kilometer），在英美也常被称为Last Mile（最后一英里/最后一公里），原意指完成长途跋涉的最后一段里程，被引申为完成一件事情的时候最后的而且是关键性的步骤，一般来讲，这最后的一小段历程往往是最为艰难的。通信行业经常使用“最后一公里”来指代从通信服务提供商的机房交换机到用户计算机等终端设备之间的连接。 在企业的营销工作中，“最后一公里”是不可避免的环节，同样以电信业为例，通常情况下，部分小区会有若干家通信/网络运营商的线路进入，比如电信、网通、铁通、电通、歌华，以及一些中小型的服务商，用户可在其中进行选择，这种情况下争抢客户的行动，则为“最后一公里”的营销竞争。相应地，拓展到快消、工业品、建材等行业里，在终端争夺目标客户的竞争则是“最后一公里”竞争。很多时候，企业间在这“最后一公里”处展开的竞争最为直接、也最刺刀见血，赢道营销机构在近两年的营销传播工作中发现，如何在这“最后一公里”取得胜利，成了想做大的企业在品牌、渠道之外审慎对待的问题，也是我在带领赢道团队策划与执行项目时，非常关注的问题。我们不仅要让品牌起飞，而且还要落地，否则无法创造销售与利润。只有走好营销的“最后一公里”，品牌建设才算落到地上，而不再是浮在空中。从而通过产品到达消费者手中，进而通过提高受众满意度，获得忠诚度，形成品牌效应，实现品牌与销售的相得益彰。这也是各种终端营销手段深受企业重视的原因。企业营销永远无法迈过“最后一公里”，无论是做直销，还是通过经销渠道销售，抑或是进卖场商超，要到达消费者手中，都要通过与消费者产生直接链接的平台，或者说通道。这个平台可以是网络商城，可以是专卖店，也可以是商超卖场，当然也可以是便利店与社区里的小店、零售商等。要在“最后一公里”路得更快更漂亮，突破这最后一公里，需要对这种平台进行筛选，更多的时候还需要进行严格规范，做出标准化的要求，以使这个链接消费者的平台能够“粘”住消费者，激发消费者的购买兴趣。一般来讲，与消费者产生链接的平台最好具备三个特质：1.亲和力，消费者感到亲切，容易吸引消费者前来；2.关注度，让消费者主动关注，或者说已经有大量消费者在关注和使用；3.信任感，首先消费者要对这个平台信任，从而对企业产生自然的信任感。目前如国美、苏宁等家电卖场，物美、华联、易初莲花、家乐福、沃尔玛、超市发等商超多具备上述三种特征，成了相应企业热衷的平台，同时也限制了企业对“最后一公里”的掌控力度。如何有力、有利地占领这“最后一公里”，有没有什么新办法，我在接下来的文章中会详细谈及。而网络营销的兴起，企业跑完“最后一公里”又有了新的途径，这就是电子商务，或者说是网络直销。如何充分利用好这种营销利器，我会在下面的文章中详细谈到。2009/2/4返回目录漫话企业的营销成功学第一，所有的企业都有个从弱到强的过程，所有的企业也都有从弱到强的能力。 大家知道我刘备从手工做鞋开始走进商界，当时的商界鱼龙混杂，而我连虾米也算不上，但是我认为从弱到强是企业的必经之路，我没有气馁，没有抱怨，从头做起。带领兄弟几人开始艰难的创业。从手工作业，到给人家打工，从袁绍到曹操，从刘表到吕布，都是我的老板，给谁工作我都有责任感，都有学习的心态。所以老板都重视我。与曹操青梅煮酒论英雄时，我都怕呀，怕人家太重视我。做事高调，做人低调是我切身的体会。在最短的时间让你的老板重视你，并把这种重视保持，这就是你的能力，具备了这种能力，就完全可以从弱到强。同时不但让你的老板如此重视你，也要让你的同事，下属重视你，每个人要在平时思考和练就引起别人重视的本领。赵云，一员营销大将，当年在公孙瓒的公司我几句话就引起了他的重视，后来与我共同创业发展。所以我认为，从弱到强每个企业都应该认识到的，但是负责人要在平常时就能不断提升自己，提升团队，量的积累才能到质的飞越。 第二，核心竞争力的核心是核心人才的竞争力。二十一世纪，最缺的是什么？人才！这点大家都知道了。可是这远远不够，我们必须认识到核心竞争力的核心究竟是什么？我认为就是核心人才。微软的核心是什么？我认为就是盖茨本人和他的核心团队。当时我们公司的整个实力远逊于孙权与曹操，人才团队也远逊于他们，但我的核心人才却与之大有一比。诸葛亮先生，人中龙，关羽、张飞、赵云，人中虎。每一个人都是独当一面的大人物，当时能与之一比的不多。我的核心人才有了竞争力，我们公司自然就有了竞争力，保证了核心人心的一条心，公司发展就有了根。当时曹氏公司业务百万，营销大将千员，却也没统一市场，何也？问题就出现在核心人才的无核状态，司马懿与曹爽之间的不和最后公司易主。而我们当时人不过十几个人，兵不过万却也打下了三分之一的市场份额。云长麦城大败也是因为核心人才之间出现了问题，糜芳的背离，致使大意失我荆州市场。核心人才首先要“和”，其次要“和而不同”各具优势能够互补！ 第三，借力打力，成功之要。无论自己多少强势，绝对不可能以自己的力量击败所有人，合纵联衡，取胜之道，借力打力，成功之要。 我曾借曹操打吕布，借孙权打曹操，与人和再与人战，在合作中分享，在分享中成长。 第四，义字在公司的运用，是中国人公司成功的关键 义利兼得，是中国人公司经营的一个重要理念，基业常青的唯一途径。没有桃园三结义，就没有三分天下，没有三顾茅庐，就没有公司的成功。“义”在中国儒学社会中，特别是孟子的论述之后，对于华人极为重要，因为曹氏与司马氏没有义字的联合，所以有了公司的法人更替，因为十八路诸候伐董氏公司，没有义字的连接，才分崩离析。现在的市场上也一样，海尔、长虹、康佳、TCL等没有义的联合才让国美与苏宁店大欺客。背信忘义是中国商业一大顽疾，所以世界五百强中，只有银行这种不可不“信”的公司存在。讲成功就得讲失败，白帝城之恨我是渐消，我的失败教训就是：市场是做出来的，不是气出来的，市场的死亡多因公司决策者的死亡，正确思想的死亡。 2009/2/6返回目录销售忌讳的五大点 目标设定不科学 销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。 薪酬设计不合理 薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。 过程管理无跟踪 很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，对市场、对营销人员疏于管理的结果，使公司倍受蒙蔽，有时候使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。 培训机制不健全 一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会