年初固网（沃家庭礼包）营销执行落地方 案一、产品说明（一）新增产品（活动主推）：1、产品设计思路：（1）紧贴对手融合产品和现行3G合约计划，提升现有沃家庭礼包价值，覆盖低、中、高消费人群；（2）强化四大卖点：主推4M高带宽、降低入网门槛、调低手机套餐月费、多款赠机选择。2、产品资费说明：（1）资费标准：沃家庭礼包礼包购买价礼包价值礼包月计费礼包5888元4M宽带包12个月不限时+价值400元畅销2G手机1部（诺基亚1010、或三星E1220i或儿童机，儿童机机型待定）1部+1张2G市话卡（月功能费20元，含48元自由话费+120元赠送话费，赠送话费分月返还每月10元，仅限冲抵本地市话费，不抵扣月功能费）礼包中840元为宽带12个月冻结费，每月解冻70元；礼包中168元话费，其中48元自由话费+120元赠送话费（分月返还每月10元，不抵扣月费）礼包6888元4M宽带包12个月不限时+价值800元3G手机1部（酷派W702或科米WG501）+108元自由话费+USIM卡1张礼包中含780元为宽带12个月冻结费，每月解冻65元；礼包中108元自由话费；3G号卡必须开通66元档以上的资费套餐。礼包71499元4M宽带包24个月不限时+千元3G智能手机1部（索尼爱立信M1i）+107元自由话费+USIM卡1张礼包中含1392元为宽带24个月冻结费，每月解冻58元；礼包中107元自由话费；3G号卡必须开通66元档以上的资费套餐。备注：2G市话卡资费（全省统一）如下表：套餐ID套餐名称套餐资费2011737如意通-畅听套餐市话卡2011月功能费20元/月(含本地市话主叫120分钟),来电显示5元/月(必选),超出赠送市话后本地基本通话主叫0.10元/分钟,本地被叫免费,其他资费按标准资费执行,国内漫游.激活首月按天扣费,次月1日一次扣费。3、产品卖点：和对手产品比：三低！（门槛低、月交费低、总支出低）见下表（以沃家庭礼包6和天翼全家福139礼包对比）：对比项目沃家庭礼包6天翼139礼包差值购买价888元1000元-112元包含主要价值4M宽带12个月；价值800元手机4M宽带12个月；价值800元手机基本等值月缴费 66元 105元-39元协议期总成本1572元2094元-522元和3G合约计划比：超值！（办手机送宽带）对比项目总成本总价值1399元3G合约计划1399元一次性预存费用；每月至少66元3G套餐1部千元3G智能机沃家庭礼包71499元一次性预存费用；每月至少66元3G套餐1部千元3G智能机+24个月4M宽带不限时（价值1400元）4、现行产品（优化关停）推荐对象及手段沃家庭A、B计划无需手机赠机用户、只需要2M低带宽的用户。建议通过套餐叠加“存一得三、四喜包、赠送家庭网关”进行促销。沃家庭礼包1、2、3、4如无市场优势，建议停止推广，前台套餐屏蔽备注：沃家庭礼包5、6、7相关业务规则见附件1二、沃家庭礼包销售佣金标准从2011年12月1日起，提高沃家庭融合套餐一次性套餐销售佣金，具体调整标准如下，其他单产品佣金计提规则和标准维持原有的不变：1、宽带+2G（必选）模式的沃家庭融合套餐（包括沃家庭A计划、沃家庭礼包5），一次性套餐销售佣金按照宽带月费的80%核发；2、宽带+3G(必选)模式的沃家庭融合套餐（包括沃家庭B计划、沃家庭礼包1、2、3、4、6、7），一次性销售佣金按照宽带月费的100%核发；3、沃家庭礼包5、6、7的佣金标准具体如下：沃家庭礼包佣金=一次性套餐销售佣金+单产品佣金佣金标准宽带任务折算宽带佣金2G/3G佣金礼包套餐销售佣金礼包51户80元按2G/3G业务佣金标准计提佣金一次性奖励56元/户（宽带月费的80%）礼包61户80元按2G/3G业务佣金标准计提佣金一次性奖励65元/户(宽带月费的100%)礼包71户120元按2G/3G业务佣金标准计提佣金一次性奖励58元/户(宽带月费的100%) 4、明确单宽带佣金：700元4M包年的宽带直销和全员佣金50元。三、渠道部署：（一）做好主渠道的专业化营销1、公司自营厅：做到“三专”（专人、专区、专一）。业务受理、业务导购有专人，宽带体验有专区，业务推荐专业统一（沃家庭礼包营销话术参考模板见附件2）。2、固网渠道（社区沃店、普通代理商、直销经理）：做到“三清”（资源清楚、政策清楚、操作清楚）。清楚辖区老宽带用户资料及潜在用户资料，便于开展卡片式管理和营销；清楚产品资费、优势、规则及佣金标准；清楚业务操作流程。3、移网渠道（移网合作厅、手机卖场）：做到“三进”。沃家庭业务宣传（海报、单页）布置100%进渠道；沃家庭业务咨询服务100%进渠道，通过各营销片区网格经理要在上述还不具备宽带业务受理的重点渠道设有咨询服务点，确保用户咨询服务到位；理顺和明确用户业务办理流程，逐步推进重点移网渠道固网复用，最终实现固网融合业务100%受理。（二）搞好各片区的网格化管理各区县要比照移网片区经理制度，在各个营销片区尽快建立起固网直销网格经理队伍，实行固网融合发展网格化管理。主要有五项管理任务：片区内业务发展督导、业务培训检查、营销服务支撑、社区沃店建设、宣传促销。（三）明确固网直销经理一季度考核措施1、1月、2月、3月增加沃家庭套餐任务考核，任务量为6户/月/人；2、按月兑现考核，每欠产1户扣100元，在当月应发佣金中执行；3、对未在网3个月的，扣回所核发一次性套餐销售佣金；4、沃商务发展数按1：1比例折算原有宽带任务数。5、其它原有固网直销经理薪酬考核办法仍按原文件执行。四、宣传推广：（一）宣传用语:1、品牌宣传：沃家庭-更精彩的家！2、产品宣传：1）888元，4M宽带、3G手机带回家！2）两年4M宽带、千元3G智能手机，仅需1499元！（二）宣传安排：各分公司从岁末年初整体宣传广告费中安排1520%的费用专门用于沃家庭融合套餐的宣传推广。业务广告宣传模板由市公司统一设计下发。1、加强主渠道网点店内外宣传布置（单页摆放、海报张贴、横幅悬挂），突出产品卖点，切实做好各级渠道的标准化宣传布置。2、抢占小区内外户外资源，要求每个资源已覆盖到位小区至少有一条横幅，一块海报张贴，每栋楼每个楼道至少有一块楼道贴，单页到达每家每户。3、整合促销资源，做足社区促销。原则上要求每个资源覆盖到位社区必须安排开展1次以上社区的户外促销，扩大产品宣传推广的影响力和效果。每场次按100元的标准给予促销补贴。各区县将户外促销安排在12月20日前上报给市场销售部李红霞处备案。促销要求见下表：促销形式促销启动时间促销要求执行人员扫楼行动12月18日 1、收集目标信息直销经理2、做好促销计划3、做到每天上门社区促销12月20日 1、制订促销计划各营销中心为主2、每周至少3次促销五、其他事项：（一）沃家庭礼包手机终端保障1、区县终端管理人员负责当地沃家庭礼包手机的需求审核、上报和调配；区县固网专干负责辖区日常手机销售、需求的管控。12月18日前区县上报年初活动期内沃家庭礼包所需手机终端的总体需求计划（上报给市公司市场销售部李红霞15607444708，报表格式见附件3）。2、本次沃家庭礼包捆绑手机终端均由公司自有渠道出货，社会经销自行采购的手机终端不参与此次活动。移网合作渠道：手机供货流程与现有终端供货流程一致；固网渠道：需缴纳手机押金铺货，活动结束后影响二次销售的手机由领用人买断，不退货。直销渠道：配备机模上门销售。附件1：沃家庭礼包5、6、7产品说明一、新增产品（活动主推）：1、产品设计思路：（1）紧贴对手融合产品和现行3G合约计划，提升现有沃家庭礼包价值，覆盖低、中、高消费人群；（2）强化四大卖点：主推4M高带宽、降低入网门槛、调低手机套餐月费、多款赠机选择。2、产品资费说明：（1）资费标准：沃家庭礼包礼包购买价礼包价值礼包月计费礼包5888元4M宽带包12个月不限时+价值400元畅销2G手机1部（诺基亚1010、或三星1220i或儿童机，儿童机机型待定）1部+1张2G市话卡（资费见下表备注，含48元自由话费+120元赠送话费，赠送话费分月返还每月10元，仅限冲抵本地市话费，不抵扣月功能费）礼包中840元为宽带12个月冻结费，每月解冻70元；礼包中168元话费，其中48元自由话费+120元赠送话费（分月返还每月10元，不抵扣月费）礼包6888元4M宽带包12个月不限时+价值800元3G手机1部（华为U7520或中兴E850）+108元自由话费+USIM卡1张礼包中含780元为宽带12个月冻结费，每月解冻65元；礼包中108元自由话费；3G号卡必须开通66元档及以上的资费套餐。礼包71499元4M宽带包24个月不限时+千元3G智能手机1部（华为sonic或中兴V880）+107元自由话费+USIM卡1张礼包中含1392元为宽带24个月冻结费，每月解冻58元；礼包中107元自由话费；3G号卡必须开通66元档及以上的资费套餐。备注：2G市话卡资费（全省统一）如下表：套餐ID套餐名称套餐资费2011737如意通-畅听套餐市话卡2011月功能费20元/月(含本地市话主叫120分钟),来电显示5元/月(必选),超出赠送市话后本地基本通话主叫0.10元/分钟,本地被叫免费,其他资费按标准资费执行,国内漫游.激活首月按天扣费,次月1日一次扣费。（2）业务规则：执行规范：全省统一执行上述礼包政策。套餐结构：1条宽带+1部手机，手机不叠加。业务受理：上述沃家庭礼包的营业受理流程和原沃家庭礼包的受理流程一致。宽带和手机同名同户。用户在购买沃家庭礼包时必须新开2G或3G号卡1张，2G开通市话卡套餐，3G开通66及以上套餐或对应的首月套餐；宽带新老用户均可加入（但宽带套餐化产品只有包月套餐可以加入，像宽带包季和包年的套餐化产品不能加入沃家庭礼包及其他融合套餐），新装宽带开通首月资费；礼包套餐协议期内，2G市话卡套餐不得更改，3G套餐只可以往上更改，宽带带宽不可调整；赠送的手机必须录入手机串号。套餐解绑：沃家庭礼包套餐生效前可以解绑（首次礼包预存费用扣除之前单产品已消费的费用后作退费处理），沃家庭礼包套餐生效以后不能解绑。计费规则：宽带和手机共用1个公用账本，合帐消费。沃家庭礼包套餐生效前，宽带执行首月资费（宽带支付计划用户加入当月不计费），2G首月按天计费，3G根据首月开通的套餐计费；沃家庭礼包套餐生效之后，2G按市话卡套餐计费、3G按照66及以上套餐计费，宽带按每月解冻款的标准计费，宽带费每月从公用账本解冻款中销帐，2G、3G话费每月从公用账本话费中销账；沃家庭礼包协议到期之后，沃家庭礼包不会自动解绑，宽带每月按之前每月解冻款标准计费，2G、3G仍然按协议期内套餐计费。用户也可以选择任意在售的2G、3G套餐资费，统一从公用账本中销账。解绑资费：沃家庭礼包协议到期之后，用户也可以申请礼包套餐解绑，用户可以为宽带、手机选择任意在售资费。如果沃家庭礼包协议到期之后用户不申请礼包套餐解绑，则期间只要公用账本连续欠费3个月则沃家庭礼包自动解绑，宽带执行系统默认的宽带资费为2M