房地产销售人员培训手册（实战篇）第二章：产品篇一、楼盘基本资料解述1、 开发商简介2、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述1、 位置：项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布2、 配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展3、 建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构4、 户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节5、 设备：设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量6、 规划：主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路7、 区内交通：人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速8、 价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、 结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值11、面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度12、分摊：分摊部位、分推率、分摊构成13、物业管理：物业公司、介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准14、绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模15、日照：规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照16、通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流17、节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗18、隔音：噪声、隔音能力及措施、声源控制19、私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离20、优惠措施：价格优惠、赠品21、开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍22、付款方式：23、施工管理：24、施工进度知会：25、合作单位：物业管理公司、其他合作单位、设计单位、管理单位三、项目卖点解述1、 品牌2、 强强联合3、 市场形象与定位（市场形象、目标市场）4、 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通）5、 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。四、本案优劣势分析第三部分 实战技巧方面培训第一章：市场篇、市场调查的工作内容（一）为什么要进行市场调查正确制定营销计划、改善经营管理，提高竞争能力、开发新产品及开拓新目标市场。（二）调查的种类探索性调查（对企业或市场上存在的问题无法确定时所进行的调查如问卷）；描述性调查（找出市场各种因素之间的内在联系，对客观情况如实加以描述）；因果调查（对市场上出现的某些现象之间的因果关系或测试假设的因果关系的正确性而作的调查）；预测性调查。（三）调查的基本原则准确、及时、计划、适用、经济合理（四）市场调查内容1、 市场环境调查：（1） 经济环境人口及结构、收入增长情况、宏观购买力、家庭收入及消费结构变化、物价水平及通货膨胀、基础设施；（2） 政治环境有关方针政策，如财政税收金融等、政府的有关法令，如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、政局变化，包括国际和国内政治形势；（3） 社会文化环境居民职业构成教育程度文化水平、家庭人口规模及构成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风俗。2、消费者调查：（1） 消费者构成调查：消费者的数量、年龄、性别、地檬杖搿导手赌芰郧痹谙颜叩牡鞑楹头帧美丛矗?/P（2） 消费者购买行为调查：购买商品房的欲望、动机、习惯、购买数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置的要求、对企业商品的信赖程度和印象、购买决策者和影响者的情况。3、 市场情况调查（1） 市场的需求和销售量；（2） 本企业在市场中的状况；（3） 可开发的领域、潜在需求量。4、 价格调查：（1） 影响房产价格的因素；（2） 消费者对价格的反应；（3） 企业的不定期价和消费者的反应；（4） 价格的波动：（5） 价格政策带来的影响。5、 广告调查：（1） 企业促销方式广告媒介的比较及选择；（2） 广告费用及广告量的调查；（3） 广告效果的调查。6、竞争情况调查：（1） 竞争企业的数量规模实力；（2） 竞争企业的市场营销及开发情况；（3） 竞争产品的设计结构质量服务状况；（4） 竞争产品的市场反应；（5） 消费者对竞争产品的态度和接受情况。7、配合营销的调查：（1） 1公里范围内的楼盘调查；（2） 同价位的楼盘调查；（3） 同一销售时期的楼盘调查；（4） 将推出楼盘的调查；（5） 成功楼盘的调查。二、市场调查的工作程序l、 确立调查主题；2、 确定调查范围；3、 确定调查方式；4、 确定调查人员；5、 学习调查主题的相关知识；6、 展开调查；7、 分析与研究；8、 提出报告。三、市场调查经验及技巧1、 以不同身份介入调查2、 提问技巧3、 观察的着眼点选择4、 以解决问题的方式开展调查5、 循序渐进的调查6、 一次调查只设定一个主题7、 建立同行间的友谊8、 以理论支持对调查成果的总结9、 发挥电话的功能进行调查四、竞争与销售分析1、 竞争楼盘的分析案例2、 竞争对手销售对比分析：销售速度、宣传推广、销售特色、销售环境、销售措施、人员情况、销售政策调整、促销情况、价格情况、销售产品类型特征、销售创新、新产品推出情况五、本地房地产市场评论内容以实际整理之当地资料为准。第二章：实战篇、销售道具运用位置图、环境图、鸟瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板间、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指引物、展（挂版）：（日照图、分贝图、气流图、气温图）二、销售资料使用（一）使用原则：统一管理、个人使用、定期整理（二）销售手册内容：1、 五证：商品房销售许可证、土地使用权证书、建设工程规划许可证、施工许可证2、 统一说辞3、 房源销控表4、 总平面图5、 交通位置图6、 户型图7、 价格表8、 付款方式9、 交房标准及菜单装修方案10、认购协议书11、商品房买卖合同标准文本12、物业公司的简介及管理公约13、按揭办理办法14、银行利率表15、认购房付款一览表16、办理产权的有关程序及税费17、入住程序及收费明细表18、购房费用速算表19、客户资料表（三）销售表格运用：1、 来人来电客户资料调查表2、 客户来电登记表3、 来访客户登记表4、 付款一览表5、 意向客户登记表6、 市场调查分析表三、销售流程图（略）四、现场销售基本动作分解（一）接听电话1、基本动作（1） 接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，楼盘”，而后开始交谈。（2） 通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。（3） 与客户交谈中，设法取得所需资讯（如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯）。（4） 最好能直接约请客户到现场看房。 （5） 立即将来电信息登在电话接听记录表上。2、 注意事项（1） 销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见电话接听统一说词）（2） 广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。（3） 广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。（4） 接听电话以铃声响二下为宜。（5） 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。（6） 约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。（二）迎接客户1、 基本动作（1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。（2） 销售员立即上前接待（按接待顺序）。（3） 通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。2、 注意事项（1） 销售员应态度亲切，不卑不亢。（2） 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。（3） 若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。（4） 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。（三）介绍产品1、 基本动作（1） 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。（2） 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。2、 注意事项（1） 沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。（2） 通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。（3） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。（四）购买洽谈1、 基本动作（1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。（2） 将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。（3） 根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但是选择不宜过多。 （4） 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。（5） 列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。（6） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。（7） 在客户对产品有70%认可度时，设法说服其下定金，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。2、 注意事项（1） 入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。（2） 个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。（3） 注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。（4） 判断客户诚意、购买能力及成交率。（5） 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。（6） 现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。（五）带看样板房1、 基本动作（1） 根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。（2） 对样板房格局、功能设置作详尽说明。（3） 对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。2、 注意事项（1） 注意保持样板房的整洁。（2） 解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。（六）带看现场1、 基本动作（1） 结合工地现况和周边物征，做到边走边介绍。（2） 根据客户所选户型，指出楼位具体位置。（3） 多找一些话题，让客户始终为你所吸引。2、 注意事项（l） 熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。（2） 沿途可以景观为解说重点。（七）暂未成交1、 基本动作（1） 将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。（2） 将名片递交客户，说明联系方式。（3） 对有意的客户约定下次看房时间。（4） 送客至大门外。2、 注意事项（1） 暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。（2） 及时分析未成交的原因，并记录在案。（3） 根据未成交原因，寻