选择省级客户的程序流程图市场调查同行走访锁定目标客户拜访目标客户设计招商力度商务洽谈展示产品商务人员筛选待开发客户同行提供信息总监考察客户上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果汇总洽谈具体合作事项签订合作事项商务人员配合合作选择经销商要素一、 经销商的地理区位是否利于产品的销售、储存与运输。二、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域，一年内大约能有多少的销售额。三、 经销商的信誉，信誉调查包括：1、 通过同行或自己亲密朋友进行了解。2、 通过与经销商做生意的其它企业的业务人员进行了解。3、 委托资信公司调查（不提倡，但是也可以用）。4、 从个体市场了解。四、 经销商的经济实力：1、 分销能力和终端数量；2、 产品生产能力（厂家）或者店铺拥有的货品数量；3、 固定财产的评估和审核；4、 资金的流动情况五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、 经销商的预期合作程度七、 商家对与我们合作感兴趣程度，是否会积极主动地推销企业的产品。选择经销商资讯考察要素一、 分销商的基本情况1、 组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）是否是家族企业；2、 所有权/注册资本/流动资金3、 业务范围4、 主营业务5、 雇员人、权二、 销售情况1、 所经营的品牌权2、 06、07、08年至今营业总额3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额4、 07年至今为止的销量、总销量、 总订货额三、 分销商业务员1、 专属 的业务人2、 人跑零售、 人跑批发等3、 业务员有没有经过专门培训4、 业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、 业务员基本工资 4和5注意了解竞争品牌的情况四、 销售运则1、 客户名单2、 拜访程序卡3、 客户拜访卡4、 每月销售指标5、 销售情况报告系统五、 资金1、 和其它竞争品牌的专属营运资金2、 放给零售商昨批发产的帐期3、 与 公司每月结帐的日期4、 最新 库存报告六、 供应链1、 订货周期2、 谁负责下定单3、 收到订货所需时间4、 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、 坏货情况6、 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）七、 价格1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、 竞争品牌的情况八、 假货情况1、 哪种产品有假货？2、 假货集中在哪里？零售？批发？3、 对我们的影响（价格）九、 分销商与 关系1、 历史2、 资金/人员投入程度3、 经验4、 合作态度5、 是否经营竞争品牌或水货/假货6、 谁有决定权（下定单、结款方面）十、 公司业务情况1、 工作职责2、 促销的管理3、 对分销商的管理4、 主要困难批发商资料卡单位名称经营其它厂家主要产品其它名称是否为代理商或经营部07年销08年销额地址老板姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：电话：注册资金：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名07年销售量08年销售09年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月08年代理商所在城市零售网点布货统计主要大中型店数量上货品种以什么为主代理商所在城市同行数量有 家小型店及批发市场面料产品上货统计：1、 小型店低档产品上货家数：2、 批发市场高档产品上货家数：终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人： 目前联系人：来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响：终止客户的步骤：终止客户申请人签字：营销总监签字：公司总经理批示：新市场信息反馈表新市场区域： 调查时间：人中数工资平均水平：消费习惯同行销售排行榜（老板名字）销售额/年地 址信誉1、2、3、4、5、主要竞争品牌的销售模式及总部合作模式品牌名称年销售量销售模式目标客户客户姓名联系电话现销售 总额现有经 营品牌预计销售量/年商务代表对该市场的建议营销总监建议商务代表：42推销过程与经销商合作心理变化七阶段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货多少米卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？确信：（还是这几种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（什么层次的消费群体会消费我们的产品）兴趣：（原来是时尚和犹如百花盛开，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（我们产品花色与众不同）购买心理七阶段善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、拜访客户沟通信息登记表地 址被拜访客户联系电话客户信息备 注月份（ ）合同管理1、 合同签订流程图。2、 合同预算单。3、 合同执行状态表。4、 合同纠纷诉讼申请单。5、 合同档案表。合同签订流程图商务代表与客户洽谈合同初稿营销总监签定合作实现依据公司营销政策总监洽谈细节公司总经理审核集团总裁超过权限超过范围YESNONONONO权限内YES达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施合同结算合同执行跟踪合同执行交内勤存档内勤签章交内勤存档合同签订委托代理人签字南通嘉宇斯纺织集团商务人员聘用与培训一、 聘用商务人员准则：慎选、勤教、严管慎选：是择人的基础。嘉宇斯公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质，独特的才智。勤教：是育人的关键。嘉宇斯公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。严管：用人的保证。嘉宇斯公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。嘉宇斯公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。二、 销售人员必备工作精神：责任心责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。基本销售技巧一、 熟悉自己要卖的产品每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。关于产品介绍将在第二章详述。二、 良好的人际关系一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。三、 熟练的交流沟通技巧熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。四、 处理反对意见的办法：四个步骤：1、 确认所遇到的反对意见是真实的前提2、 了解真实的反对意见产生的背景下一步的基础3、 把反对意见转化为一个可以回答的问题成功的一半4、 想办法解决这个问题圆满成功！反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。五、 “说服性销售模式”运用于实践1、 概述情况2、 陈述主意3、 解释主意4、 强调好处5、 建议下一步六、 良好的售后服务七、 笔录拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。八、 客户资料每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和嘉宇斯公