技能训练三：准备商务谈判方案,2012年11月,2,分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书,课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练,3,谈判信息收集方案策划演练方法,4,演练评分表,班 组,5,小组互评教师点评总结反馈,X组,X组,6,正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。,一、谈判信息收集渠道方法,第一步,7,1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤,市场调研法,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,第二步,一、商务谈判信息收集常用方法,8,市场调查类型,9,商务谈判常用调查方法,市场调研步骤,11,商务谈判调查内容及分析,第三步,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。,谈判对手调查内容及分析,1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案,商务谈判方案内容,14,（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。,1）谈判人员准备,15,谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。,2）商务谈判主题,16,最高目标,可接受目标,必须达到目标,3）谈判的目标,对方？ 我方？,17,4）商务谈判议程,谈判计划,谈判进度,谈判议程指谈判 时间和谈判内容,18,5）谈判的策略,1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性,19,6）商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,20,谈判时间,谈判环境,6）谈判时间环境准备,良好的 恶劣的,选择有利我方,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。,7）交易条件或合同条款,22,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案,8）可替代方案与应急预案,1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议,产生谈判方案三种方法,24,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,25,商务谈判前情报收集、制定预案 商务谈判学生实训手册说明书,实 训,26,谈判议程分析练习,目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判计划。 情境： 1、某学院计划建20个多媒体教室，假定你是此项目的负责人，试拟写一份关于购买多媒体设备的谈判方案。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。 4、常轻院商务部想积极拓展业务，有意向与美诺化妆品有限公司合作。 5、你是阳澄湖大闸蟹的养殖户，由于市场竞争激烈，想开拓新的销售渠道，与新兴的农享网洽谈合作。 方法：以小组为单位共同讨论完成,27,模拟谈判,将谈判小组分成两个小组。 一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。 模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。 模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。,28,模拟谈判,调整谈判计划 根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。 特别需要注意的是： 谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？ 谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？ 调整场地布置 根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。,