第一篇 交易前的准备,业务流程1：国际市场调研 业务流程2：产品信息展示 (第五章),铺垫知识点,配额（quota） 倾销（dumping） 增值税（value-added tax, VAT） 对我国境内销售货物、提供应税劳务及进口货物的单位和个人，就其增值额增收的一种税。 出口退税: (tax rebate; tax refund ) 出口退税咨询网：,对商品实际成本的计算：,供应商（厂家） 出口商 海关 生产成本 含税成本 实际成本 含税成本（采购成本）=生产成本（1+增值税率） 实际成本=含税成本- 出口退税收入 出口退税收入=生产成本* 出口退税率 实际成本=含税成本含税成本/（1+增值税率）*退税率,+增值税,-出口退税,采购成本,计算商品的实际成本,Supplying price: RMB￥86/set including VAT （value added tax)，增值税17，退税率为11。 计算该商品的实际成本。 含税成本： 86.00元套 退税收入：86（1+17）11=8.09元套 实际成本： 86 8.09 77.9145元套,业务流程1：国际市场调研,如何选择产品,一、寻找产品的依据 熟悉的行业 有可靠和稳定的供货渠道 稳定的客源保证 国际市场上所需的新产品,二、寻找产品的途径,1、相关网站介绍 阿里巴巴 中国企业在线 中华大黄页 中国出口商品网 中国展览网站 中国展览交易网 ,1、相关网站介绍 阿里巴巴 中国企业在线 中华大黄页 中国出口商品网 中国展览网站 中国展览交易网 ,2、主要交易会、展览会 中国进出口商品交易会 （广交会） 中国国际高新技术成果交易会（深圳） 深圳国际玩具及礼品展览会 中国国际摄影器材展 中国大连进出口商品交易会 中国华东进出口商品交易会（华交会） 中国国际机床展览会,3、行业内特殊机构,中国五矿化工进出口商会 中国机电产品进出口商会 中国对外承包工程商会 中国纺织品进出口商会- 中国轻工工艺品进出口商会 中国食品土畜进出口商会 中国医药保健品进出口商会,三、寻找供应商-国内市场调研,供应商的社会经济地位,供应商的历史、 规模、生产能力,产品的品质价格 生产量,根据厂商提供样品 和商品目录制作出 本公司外销的商品目录 和价目表,如何寻找国外客户,一、寻找客户的途径 1. 广告宣传：电视、广播、报刊、杂志、专业交易会（广交会、拉斯维加斯消费类电子展）、Internet(, 美商网，)、搜索引擎（雅虎、Google） 2. 充分利用工商名录（欧洲黄页、美国黄页） 3. 由驻外机构和合资合作伙伴开发新客户 4. 充分利用来华的各种外国代表团和专场采购会（“汽车配件专场采购会”，跨国公司专场采购会） 5.通过商会、驻外使领馆及对外贸易协会的介 绍,通过银行调查,工商团体和征信机构调查,客户,我驻外机构和在业务活动中调查,行业名录、厂商年鉴等刊物,二、寻找客户-国际市场调研 （一）对客户资信的调研,分析市场动向,选择适当的目标市场,（二）对目标市场（消费群）的调研,品种研究,供求关系的研究,价格的研究,行情调研,1、国别（地区）调研 对外贸易情况、经济发展水平、政治情况及地理位置等 2、商品市场调研 摸清市场，研究市场畅销品种的特点，适应市场的需要，并挖掘市场需求，以扩大出口 3、市场供求调研 掌握供求变化的规律及趋势，选择最适当的销售或采购时机 4、市场价格调研（季节性产品） 分析影响价格变化的因素以及价格变化的规律和趋势，以便选择在最有利的市场和最佳时机进行商品的购销。,制作市场调研报告,各小组成立一个外贸公司选择一种出口产品，并制作该产品国际市场调研报告 内容要求包括 1、目标国市场环境调研（营销氛围） 2、商品情况调研：供求，价格，营销情况（详） 3、客户情况：资信、经营业务范围; 经营计划及经营能力。,业务流程 2 产品展示(课本第五章),模块1 商品的品名 模块2 商品的品质 模块3 商品的数量 模块4 商品的包装,苹果酒品名案例,我国一进出口商出口苹果酒一批，国外开来信用证货物品名为“Apple Wine”，我方为单证一致起见，所有单据上均用“Apple Wine”。不料货到国外后遭海关扣留罚款，因为该批酒的内外包装上均写的是Cider字样。,模块1 商品的品名 (name of commodity / goods description),喇叭裤,迷你织布机,命名商品的方法： 1、以其主要用途命名（洗衣机、电视机） 2、以其所使用的主要原材料命名（纯棉T恤、陶瓷工艺品） 3、以其主要成分命名（羽绒服） 4、以其外观造型命名（红豆、鼠标） 5、以其褒义词命名（海飞丝洗发水，金龙鱼食用油） 6、以人物名字命名（孔府家酒） 7、以制作工艺命名（泰国精制大米、二锅头烧酒）,案例1.1,合同规定的商品名称为“手工制造书写纸” (Handmade Writing Paper)，买方收到货物后，经最终用户检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示为手工制造，按该国法律应属“不正当表示”和“过大宣传”，遭最终用户退货，以致使进口人蒙受巨大损失，对方要求我方赔偿。而我方拒赔，主要理由是： （1）该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工； 请分析：此笔交易争议的责任在谁?应如何处理？,案例分析1.1,结论：责任在我方。应承担赔偿责任。 理由：实际商品与商品品名的描述不符，违反品名条款，应承担赔偿责任。,品名条款的注意事项 1、内容明确、具体西服、服装 2、使用通行的名称,考虑HS编码要求 3、选择有利于减低关税或方便进口的名称 4、做不到或不必要的描述性的词句，都不应列入品名条款,1、看货成交 实物 2、凭样品成交 一、品质表示方法 1、规格 4、商标与牌号 文字 2、等级 5、产地 3、标准 6、说明书和图纸,模块2 商品的品质 Quality of goods,（一）实物表示品质 1、看货成交 多用于首饰、珠宝、字画等商品。 2、凭样品买卖 （适用于一些无法用文字明确表示清楚的）,卖方样品（Sellers Sample）-origin sample 卖方 服装样品 买方,买方样品（Buyers Sample） 卖方 服装样品买方,对等样品（Counter sample）：回样（return sample） 卖方 买方,加工复制服装样品,样品的分类,（二）文字说明（description ） 1、凭规格买卖(sales by specification) 如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。在国贸中使用最为广泛。,2）凭等级买卖（Grade）,Fresh Hen Eggs in size Grade AA: 60 65gm per egg Grade A : 55 60gm per egg Grade B : 50 55gm per egg Grade C : 45 50gm per egg Grade D : 40 45gm per egg,“良好平均品质”（Fair Average Quality）一定时期内出口的同一种商品的“平均中等品质”。俗称“大路货”。合同中除表明“F.A.Q”外，最好订有具体规格。 “上好可销品质”（Good Merchantable Quality）一般是指卖方所交货物应为“品质尚好，合乎商销”。,（3）凭标准买卖（Standard) 农产品：FAQ、GMQ,4、凭牌号或商标买卖(sales by brand or trade mark) （随身听 SONY303 马来西亚版、印尼版）,5、凭产地名称买卖(sales by name of origin) （山西陈醋、四川榨菜、北京烤鸭） 6、凭说明书和图样买卖(sales by description and illustration) 在国贸中，有些电器、仪表、机器等采用。,二、 品质的机动幅度条款与品质公差 1、品质机动幅度是指允许卖方所交货物的质量指标在一定幅度内有灵活性。具体有三种规定方法： （1）规定一定的范围。 （2）规定极限。 （3）规定上下差异。 （羽绒服鸭绒含量80% 5%） 2、品质公差（tolerance）:国际公认的误差,常见四类产品质量缺陷纠纷,设计上的缺陷如在产品设计时，对产品的安全性和可靠性考虑不周，没有安全保障装置，极易引发事故。 原材料的缺陷由于原材料质地而影响产品的质量。例如电器产品绝缘性能差、药品原材料不纯等引发的责任事故。 制造装配上的缺陷由于装配不当而引发的责任事故。例如机电产品、交通工具等，因部件松动而脱落造成的责任事故。 指示上的缺陷 由于生产者或销售者在说明书上未向消费者使用提出告诫，导致使用不当而引发事故。,案例2.1,我出口公司与德国一公司签定出口一批农产品的合同。品质规格：水分最高15%，杂质不超过3%，交货品质以中国商检局品质检验为最后依据。成交前我方公司曾向对方寄送过样品，合同签定后又电告对方，确认成交货物与样品相似。 货物运抵德国后，该公司提出：虽有检验证书，但货物品质比样品差，因此要求每吨减价6英磅。我公司以合同中并未规定凭样交货为由不同意减价。 德国公司请该国检验公司检验，出具了所交货物平均品质比样品差7%的检验证明，并据此提出索赔要求。我方不服，提出该产品系农产品，不可能做到与样品完全相符，但不至于低7%。由于我方留存的样品遗失，无法证明，最终只好赔付一笔品质差价。,案例分析2.1,根据商品特点正确选择表示品质的方法，能用一种表示就不要用两种，避免双重标准。 既凭规格，又凭样品的交易，两个条件都要满足。 或标明样品仅供参考。 样品的管理要严格。如“复样”、“留样”或“封样”的妥善保管，是日后重要的物证。,案例2.2,某出口公司与国外成交红枣一批，合同与来证上均写的是三级品，但到发货时始发现三级红枣库存告罄，于是改以二级品交货，发票上写“二级红枣”，并在发票上加注“二级红枣仍按三级计价。 问这种以好顶次原价不变的做法妥当吗？,案例分析2.2,结论：这种做法不太恰当。 理由：商业发票中货物品名的描述与信用证所载不相符，造成单证不符，面临被拒收或者索赔。 建议：应在发票上照打“三级红枣”，实际发运二级红枣即可。,案例2.3,我先后向中东某国家出口纯毛纺织品数批，货到国外后买方一一收货，从未提出异议。 数月之后，买方寄来制成的服装一套，声称用我毛料制成的服装色差严重，难以投入市场销售，因而要求赔偿。问对此应如何解决？,案例分析2.3,国际惯例：纺织品一经开剪就不再赔偿。 结论：我方不必承担赔偿责任,案例2.4 瓷器案例,我出口方与美商凭样成交一批高档瓷器。复验期为60天，货到国外后经美方复验后未提出任何异议。但时隔一年买方来电称：瓷器全部出现“釉裂”，只能削价处理，因此要求我方按原成交价赔偿60%的损失，我方接电后立即查看留存的复样发现其釉下亦有裂纹。我方是否应赔偿？,卖方对货物的品质担保义务,联合国国际货物销售合同公约规定，卖方所交货物，不应存在合理检查时不易发现的，有导致不合商销的瑕疵。 卖方应对货物在风险转移于买方时所存在的任何不符合同的情形承担责任，即使这种不符合合同的情况是在风险转移买方后才明显表示出来。,模块3 商品的数量Quantity of goods,一、计量单位,1、按重量（weight ）计算： 千克、公斤（kg.） 克（ g.） 公吨（m/t） 盎司（oz.） 磅（1b.） 长吨（l/t） 短吨（s/t） 2、按容积（ capacity ）计算： 升（l.） 加仑（gal.）,3、按个数（ numbers）计算 只（piece , pc.）， 双（pair） 件（pac