销售不要太老实,幸福的家庭都是相似的， 不幸的家庭却各有各的不幸。 失败的销售案例都是雷同的， 成功的销售案例却各有各的成功之处。,为什么老实的销售员总是上演失败？ 不是说一份耕耘一份收获吗？我努力耕耘了，可为什么总是收获甚微呢？,老实人：按部就班 不知变通 不会用脑子做销售的人 实在却不懂得如何争利， 做梦也想做大单， 却思想僵化缺乏手段,转变观念，突破僵化的思维方式 让每日奔波劳累的业务员不要在活的如此艰难,销售太老实等于缺业绩,保费为什么总是装不进自己的口袋？,因为老实人规规矩矩跑业务勤勤恳恳做销售 虽然实在稳妥，却不懂得进退而吃亏 思维方式单一而总是默默无闻,没钱 只顾柴米油盐 无暇顾及如何改变 没钱 就不敢放弃手里的那块小面包,没钱 就进不了有钱人的圈子 就只能在穷人堆里混 没钱 就情绪不佳，热情不足,是什么让他们变成这样？ 罪魁祸首就是他们的小巷思维,真正的财富不是口袋里有多少钱， 而是脑袋里有多少东西。,读万卷书不如行万里路 行万里路不如遇人无数 遇人无数不如名师指路,经常被拒绝 害怕客户 认为销售压力太大,软弱可欺： “怕”字当头，不“敢”为先 害怕受到伤害 害怕承当责任 不敢突破常规 不敢表露情绪,瞻前顾后 畏首畏尾,以安分守己为美德 以争权夺利为丑恶 以不争为高尚 以争斗为可耻,没信心 经常灰心绝望焦躁不安 抱怨环境和命运,销售太老实等于缺人脉,不会自抬身价,很多人听到自抬身价很不习惯， 认为这是自吹自擂 是虚伪不实的表现 不是我应该做的事情,不知道为下次的推销留后路,吃不开的业务员为什么总是以一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题呢？,这就是根深蒂固的传统观念在作怪 毫无疑问，吃不开的人往往是传统观念的最忠实的维护者。,很多人把自己看作是本分人不愿突破常规 不愿被人视为异类 从众，谦虚，收敛自我,现实生活中的“自抬身价”随处可见：,接触时的自台身价与互台身价 如何自台身价与互台身价？ 演练,接触时的自台身价与互台身价 自台身价与互台身价的好处？ 本身就有的价值而别人了解不足 肯定自己并不断努力 台高自己 减少拒绝 为下次的推销留后路 1+1搭子相互抬高的好处更多！ 1+1搭子互补 个人名单登报很重要！,只顾自己搭桥，不会拆别人的桥没有自我保护意识 防备竞争对手拆桥，学会拆对手的桥也是应该学习的。,习惯不良的表现 眼睛不敢看客户 不注重形象 喜欢探别人的隐私 说话不得体 不能忍辱负重 不能满足他人的需求,太直率不会掩饰自己的情绪 他说不要，我就没有必要再坚持 做事死板不知道转换角度 （死板不善于从客户的需要和好意出发选择自己的言语和行为方式。）,迎合别人的需要和好意并不是不讲道德不要原则，因为他仅仅是顺应一条普通的心理规律，每个人都渴望被认同，在认同后，办事才方便。,不会揣摩客户的心理 时常找错对象,记住： 一切目的都是为了成交,透视客户的消费心理,人人渴望被人所重视,刺激对方的自尊心 恭维他真正在乎的事情 人们最关心他自己 真诚地对别人发生兴趣 站在对方的立场 把他的需要卖给他,让客户自己说服自己 调动客户的参与心理 利用“怕买不到的心理” 你不卖他偏要 占便宜的心理人皆有之 人人都有从众心理,把大决定变成小决定 恰当地使用“证人” 抓住说了算的人 用激将法帮他下决定 换个角度，柳暗花明,人人都有好奇心 该傻的时候就要傻 见方说方，见园则园，应付自如 拉大旗做虎皮 最后还有一招:一小时之内我绝不离开 推销是一种双赢交易,推销的关键是沟通 能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。,常见的拒绝问题,接触： 一、保险没兴趣。 二、我不需要保险。（收入挺高，公司福利也好） 三、找我老婆谈，我不管这事。 四、我有劳保的，不需要保险。 五、我朋友也在保险公司。 六、单位已经投保了。 七、保险不要谈，喝酒可以。 八、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下。如果需要我会打电话给你。 九、养儿育女就是保障，何必买保险。 十、今天我很忙，保险的事以后再说。,说明： 一、我要和别的公司比较后再通知你。 二、股票比保险收益更好。 三、条款范围太窄。 四、期满后领回的钱有什么用。 五、保费太贵了。 六、养老金到时有什么用。 七、我死了还管什么，买保险没意义。 八、条款对你们有利，我看不必了。 九、领钱的时候很麻烦的。 十、你说的这么好，是不是真的。,促成： 一、我身份证还没有办好，等办好了再说。 二、等我回去跟老婆商量商量。 三、让我考虑考虑。 四、我现在没钱，等有余钱了一定找你。 五、如果你离开保险公司，我该怎么办？ 六、你是否可以给我打点折？ 七、我现在缴得起保费，如果下岗了怎么办？ 八、保这种险得人多不多？ 九、你自己保过吗？ 十、还有什么别的保险没有，一起拿来看看。,不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业,客户异议出现的原因,因误解造成的,拒绝购买的藉口,异议,真实,不真实,四、拒绝处理的方法（）,1、间接法 2、询问法 3、正面法 4、举例法 5、转移法 6、直接法 7、预防法 8、不理会,平安新人岗前培训,四、拒绝处理的方法（）,1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、继续自己的促成动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截,平安新人岗前培训,推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法,请问您的家庭住址是？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写资料! 受益人就写法定吧! ,推定承诺法(默认法),请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ ,二择一法,您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ ,激将法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ ,提高危机意识法,陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,利益驱动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 ,立刻行动法,示例(没有钱，没兴趣，考虑考虑),上门拜访法,案例分享,我的高招,电话销售： 这里是王平安家吗？哦！你好啊！我们是中国平安保险公司客户服务中心的，打了你好几次电话，一直没有打通，今天终于打通了，哦！是这样子的，因为你以前买过平安保险吧！买了好几年了吧，哦!是这样子的，因为你是我们平安的老客户，我们公司司庆20周年，加上平安银行成立，我们回报老客户，我们电脑好追加的名单上面有你的名字的，至于追加不追加这是你们的权力，你追加后就可以享受我们平安银行的储蓄，我们现在的利率为5.75%的复利，比银行高，另外还可以享受重大疾病5万和人身意外12万，年纪大的还可以享受免费的体检。,我们现在通知你如果你要办理我们现在上门来办理。 如果你不需要办的我们名单要划掉的，同时我们要你本人亲笔签字认可的，而且如果你放弃的话以后我们有什么好消息也不会通知你了。所以我想您看这两天在你家附近办理，您看我们上门给你办个手续，有钱也不能多存，每家就6000元（每个身份证）一旦转存成功，因为平安银行的网点也较少，所以我们只要你把钱存入农业银行，上海银行，工商银行，建设银行只要转帐成功马上会拥有12万身故保障金和5万重大疾病，哦！今天晚上7：00到你家办理，晚上见!,电话复打 请问是张平安吗？张平安是你本人吗？你好！哦！是这样子的，我们是中国平安保险客户服务中心的，你们时不时接到过一个女的电话说要上门服务的，我想核实一下，她说不来了是吗？ 是什么原因不去我想核实一下，哦！是你不让她来的。本来我还要扣她50元钱呢？哦！你那天有事，哦那我就不扣了。因为我们市场在整顿，我们派服务人员上门回访的，是这样的谢谢你的配合。 是这样子的，我们在整顿市场现在就在（*）地区作客户回访，你以前买过我们保险而且是你本人买的，那你用不着和你先生商量的，是这样子的，你以前买的保险利益都清楚吗？享受的权益都清楚吗？,以前帮你办理的业务员好久没有和你联系了，这你也清楚了，因为我们市场整顿公司安排我来为你服务，我想和你见个面因为以后有什么事你可以和我联系，另外我们平安银行成立了，又是我们公司成立20周年，你是我们平安的老客户，我们回馈老客户优先享受配售6000元，你作为,我们老客户优先享受利率5.75%复利，另外还有12万身故金和5万的重大疾病保障金，你知道的电脑里你的名字，还有活动要结束了，如果你要放弃是很不负责任的，保险公司搞活动不是无限制的，,你这个存款不是太多，不是10万20万，你有100万也只能存6000元，每个月也就500元结婚也不缺这点钱，你是平安的老客户，你不享受我们电脑就把你的名额消号消掉了，消号对你是很不负责任的，所以我问你什么时候我来给你办掉，不管你小孩结婚还是造房子，6000元还是可以省的，你看我们今天晚上7：00帮你办掉吧！,